Eine veränderte Branche: Einblicke aus der Top Wealth Managers Umfrage 2012

Die Wealth Management Industrie ist rasant verändert und ist in die reifen Stadien seiner Evolution eingetreten. Die durchschnittliche Vermögensverwaltungsfirma ist nicht nur viel größer, sondern auch ein prominenterer Konkurrent mit einer gut etablierten Marke, Präsenz und Reichweite in den obersten Ebenen des vermögenden Marktes.

Viele Firmen sind im Besitz von institutionelle Anleger wie Private-Equity- und Publikumsgesellschaften. Neue Eigentums- und Markenstrukturen entstehen, die neue Ressourcen und Fähigkeiten bieten und gleichzeitig die Wettbewerbslandschaft verändern. Schließlich haben sich die Bemühungen der ökologisch gewachsenen Firmen beim Aufbau großer, wettbewerbsfähiger Organisationen bezahlt gemacht.

Die Kriterien für ein Top-Unternehmen steigen, die Erwartungen der Kunden wachsen und der Wettbewerb verschärft sich. Unsere Branche verändert sich, und die Top-Vermögensverwaltungsfirmen finden in dieser Veränderung eine Chance.

Ergebnisse der Umfrage "Top Wealth Manager 2012"

Dies ist das 12. Jahr, in dem AdvisorOne.com und Anlageberater ( und seine Vorgängerveröffentlichungen) haben die Vermögensverwaltungsbranche befragt, die wir als registrierte Anlageberatungsfirmen definieren, die Vermögensverwaltungsdienstleistungen für Einzelpersonen erbringen. Der durchschnittliche Teilnehmer an der Top Wealth Manager Survey 2012 hat ein verwaltetes Vermögen von 978 Millionen US-Dollar, beschäftigt ein Team von 52 Mitarbeitern und arbeitet mit einem durchschnittlichen Kunden mit einem Vermögen von 4,7 Millionen US-Dollar zusammen. Im Gegensatz dazu hatte der durchschnittliche Teilnehmer vor neun Jahren 371 Millionen AUM und 13 Mitarbeiter. Dieses enorme Wachstum hat zur Entstehung neuer lokaler, regionaler und sogar nationaler Marken geführt, die für die begehrtesten Kunden in Frage kommen und hohe Ergebnisse erzielen Bekanntheitsgrade in ihren Zielmärkten. (Daten für die Top Wealth Manager 2012 wurden von den Unternehmen selbst online auf AdvisorOne.com in diesem Sommer gemeldet, mit festen Daten per 31. Dezember 2011. Jede teilnehmende Firma war die Möglichkeit, ihre Einsendungen zu bestätigen.Weitere Informationen zur Umfrage zu den Wealth Manager-Umfragen auf Seite 54 und zur Homepage des Top Wealth Manager auf AdvisorOne.com für zusätzliche Informationen und Ergebnisse aus der Umfrage sowie die Profile der Top-10-Unternehmen.

Während die Assets stetig wachsen, bleiben die Management-Herausforderungen bestehen:

  • Das Wachstum, gemessen am Markt, ist relativ langsam.
  • Es könnte zu früh Anzeichen für einen Preisdruck kommen.
  • Viele Firmen fügen möglicherweise kleinere Kunden hinzu ergänzen die ir Wachstum.
  • In den letzten drei Jahren gab es keine signifikanten Produktivitätszuwächse; Der einzige Weg, weiter zu wachsen, ist die Einstellung von mehr Menschen.

Dennoch ist 2012 ein weiteres Jahr des Wachstums und der Veränderungen für die Top-Vermögensverwalter des Landes. Es ist ein Jahr, um etwas zu bewegen. In einer Branche, die sich rasch konsolidiert und wettbewerbsfähiger wird, distanzieren sich die Top-Unternehmen von der Masse, indem sie eine durchdachte Wettbewerbsstrategie mit einer sorgfältigen internen Kultivierung von Kultur und Menschen kombinieren. Wir werden ihre Pläne in den Finanzinformationen und anderen Daten sehen, die in dieser Umfrage bereitgestellt werden.

Was es braucht, um an der Spitze zu sein

Die Größe eines Unternehmens ist keineswegs ein absolutes Maß für den Geschäftserfolg, sondern eins zu sein der größten Unternehmen in jeder Branche ist eine hohe Anerkennung. Die größten Unternehmen genießen in der Regel einen Wettbewerbsvorteil in Bezug auf Ressourcen, Markenbekanntheit und Verhandlungsstärke und haben mehr Möglichkeiten, um Top-Talente anzuwerben und Allianzen mit anderen führenden Marken zu bilden.

Jedes Jahr führt die Top Wealth Manager-Umfrage die 100 besten teilnehmenden Unternehmen auf nach AUM-Größe und durchschnittlichem AUM pro Client (siehe Seite 56 für die Top 25. Die vollständige Liste ist auf AdvisorOne.com verfügbar) . Diese prestigeträchtige Liste umfasst die Top-Unternehmen des Landes und wird von der Industrie, den Medien und den Kunden weithin gefolgt. Die Bar, die als Top-Vermögensverwalter gilt, wird jedes Jahr höher und höher erhoben.

Während die Top-100-Unternehmen im Jahr 2008 durchschnittlich 634 Millionen US-Dollar in AUM hatten, lag der Durchschnitt der diesjährigen Top-Unternehmen in der Umfrage bei 2,457 Milliarden US-Dollar. Der Cut-Off-Punkt für die diesjährige Umfrage betrug 590 Millionen US-Dollar, was bedeutet, dass die Zahl 100 in diesem Jahr fast genauso groß war wie vor drei Jahren (2008).

Die Top-100-Unternehmen zeigten bemerkenswerte Ergebnisse - Ihre durchschnittlichen Vermögenswerte pro Kunde liegen bei 10.778.253 USD und damit deutlich über dem durchschnittlichen Vermögenswert pro Kunde von 4.697.614 USD. Diese großen Unternehmen haben einen Umsatz von 544.447 US-Dollar pro Profi, verglichen mit 459.698 US-Dollar für das durchschnittliche Unternehmen der Umfrage. Sie beschäftigen auch durchschnittlich 47 Personen in der Firma, 24 davon sind Profis, verglichen mit der durchschnittlichen Firma, die insgesamt 22 Angestellte hat; von diesen sind 12 Profis.

Dieses Maß an Erfolg scheint von einer Vielzahl von Strategien zu kommen, aber die meisten der Top-100-Gruppe scheint in drei Kategorien von Unternehmen fallen:

1. Nationale oder regionale Marken. Es gibt eine Reihe von Firmen, die national vermarktet werden und eine sehr hohe Anzahl von Kunden mit einer hohen Anzahl von Fachleuten bedienen. Zu diesen Firmen gehören Edelman Financial, The Mutual Fund Store, Ronald Blue & Co., United Capital und Brookstone Capital. Diese Unternehmen, die durch Akquisitionen oder schrittweise Expansion in neue Märkte entstanden sind, haben Hunderte von Beratern und den Wunsch, ihre Markenbekanntheit zu erweitern, um ein breiteres Publikum zu erreichen. Obwohl ihre durchschnittliche Kundengröße möglicherweise nicht die höchste ist, zeichnen sie einige der besten finanziellen Ergebnisse in Produktivität und Wachstum auf.

2. Ultra-High-Net-Worth Firmen (Mehrfamilienbüros). Viele Top-Unternehmen in der Umfrage folgen einer Strategie der Verfolgung der Top-Kunden und bietet ihnen exklusive Dienstleistungen. Sie haben nicht Tausende von Kunden oder Hunderte von Beratern, sondern dienen als ein gut gehütetes Geheimnis für eine exklusive Kundschaft. Firmen wie Treasury Partners, Athena Capital und SCS Financial halten durchschnittliche Vermögen pro Kunde über 100 Millionen USD und erzielen bemerkenswerte Erfolge in ihrer selektiven Strategie.

3. Regionale Super Ensembles. Diese Firmengruppe erlebt ein starkes organisches Wachstum. Sie fügen Jahr für Jahr geduldig Vermögenswerte und Fachleute hinzu und erreichen gleichzeitig eine hervorragende Kundenbindung. Sie arbeiten nicht nur mit den Superreichen, und ihre durchschnittliche AUM ist nicht so hoch wie die von Mehrfamilienbüros.

Ihre Ergebnisse in Bezug auf Wachstum und Nachhaltigkeit sind jedoch sehr beeindruckend und viele von ihnen wachsen regional durch Eröffnung mehrerer Büros. Diese Kategorie umfasst einige der ältesten und renommiertesten Unternehmen der unabhängigen Vermögensverwaltungsbranche - Aspirant, Dowling & Yahnke, Hewins Financial, Blue Ocean, Bingham, Osborn & Scarborough und viele andere. In diese Kategorie fallen auch Wirtschaftsprüfungsgesellschaften wie Plante Moran, Moss Adams, HBK, Wipfli und andere.

Es gibt viele Strategien für den Erfolg, aber alle Unternehmen in der Umfrage haben in den letzten 10 Jahren ein enormes Wachstum gezeigt und die Chancen in unserer sich verändernden Branche. Dennoch bleibt profitables Wachstum für Vermögensverwalter die höchste Priorität.

Profitabel wachsen

Durchschnittlich haben die befragten Unternehmen 2011 ihre verwalteten Vermögen um 9,4% gesteigert % Wachstum) für das gleiche Jahr ist dieses Ergebnis nicht ganz enttäuschend. Es ist jedoch weit von dem jährlichen Wachstum von mehr als 25% pro Jahr von 2004 bis 2008 entfernt. Dieses Umfeld eines langsameren Wachstums und eines höheren Wettbewerbs dürfte die Zukunft der Branche sein. Langsameres Wachstum verändert den Kontext für Managemententscheidungen dramatisch - Investitionen in das Geschäft zahlen sich nicht so schnell aus, die Unternehmensbewertungen können sinken und die finanziellen und rechtlichen Risiken für die Eigentümer steigen, während ihr Einkommen relativ konstant bleibt.

Es ist Interessant zu bemerken, dass die am schnellsten wachsenden Firmen tatsächlich die größten sind. Unternehmen mit einem AUM von über 3 Mrd. USD waren die einzigen mit zweistelligem Wachstum. Ein Großteil dieses Wachstums kam von Akquisitionen oder der Rekrutierung von Wire-House-Teams. Gleichzeitig trugen auch die niedrigeren Bereiche des Kundenmarktes - die Kunden mit AUM unter 5 Mio. USD - zu diesem Wachstum bei.

Während es für Vermögensverwaltungsfirmen sehr schwierig ist zuzugeben, dass sie ein Interesse daran haben, mit kleineren Beziehungen zu arbeiten, gibt es Anzeichen dafür, dass sie bereit sind, ihre Mindestgebühren zu senken und in den Abwärtsmarkt zu gelangen. Tatsächlich ging der durchschnittliche Umsatz pro Kunde für Unternehmen aller Größen zwischen 2010 und 2011 zurück.

Selbst der Umsatz der größten Firmen pro Kunde ging von 35.356 USD pro Kunde auf 31.925 USD pro Kunde zurück. Neben der Arbeit mit kleineren Beziehungen können die Unternehmen unter einem stärkeren Preisdruck leiden. Vergleicht man die Einnahmen "Ertrag" (die Einnahmen des Unternehmens in einem Jahr dividiert durch den durchschnittlichen AUM in diesem Jahr), finden wir einige kleine Anzeichen für einen Rückgang.

Die durchschnittliche Rendite lag 2010 bei 76 Basispunkten bis 74 im Jahr 2011. Solche geringfügigen Rückgänge sind in den meisten Größen der Firma offensichtlich. Obwohl sie statistisch noch nicht signifikant sind, könnte die Kombination aus sinkenden Einnahmen pro Kunde und rückläufiger Rendite in der Zukunft zu beobachten sein. Basierend auf jüngsten Gesprächen neigen die meisten Unternehmen dazu, zu berichten, dass sie sich stromaufwärts bewegen und keinen Preisdruck verspüren.

Die Realität des Marktes kann anders sein. Um zu wachsen, müssen Unternehmen möglicherweise einen gewissen Spielraum für Kompromisse einräumen.

Keine Produktivitätsgewinne

Wachstum an sich ist von geringem Wert, wenn es die Rentabilität nicht erhöht. Die Beibehaltung der Margen wird sicherlich zum Gewinn beitragen, aber die meisten Unternehmen hoffen auch, ihre Produktivität im Zuge ihres Wachstums zu steigern und somit die Ergebnisse zu nutzen. Leider haben wir seit 2008, als die Wirtschaftskrise begann, keine signifikanten Produktivitätsveränderungen gesehen.

Produktivitätsgewinne sind für Vermögensverwalter von entscheidender Bedeutung, da ohne sie der einzige Weg zum Wachstum darin besteht, neue Fachleute und Mitarbeiter hinzuzuziehen eine feste Rendite. Dieser Prozess der Personalzugänge im Einklang mit dem Umsatzwachstum kann langsam vonstatten gehen, und die richtigen Leute zu finden kann eine Herausforderung sein.

Darüber hinaus haben die bestehenden Fachkräfte in der Firma weniger Möglichkeiten, Verantwortung zu übernehmen, wenn die professionelle Hebelwirkung begrenzt ist. Produktivitätssteigerungen haben diesen Prozess in den Jahren 2006 und 2007 viel einfacher gemacht, als Umfragen wie die Moss Adams Umfrage über finanzielle Leistung 2008 einen Umsatz von mehr als 780.000 US-Dollar ausweisen.

In der heutigen Branche scheinen diese Zahlen sehr hoch zu sein erreichen. Stattdessen sehen wir einen kontinuierlichen Trend zur Erhöhung des Kundendienstes während der Zeichen der Gebührenkomprimierung - insbesondere am sehr hohen Ende des Kundengrößenbereichs.

Der Sirenenruf des UHNW-Clients

Arbeiten mit reicheren Kunden und größere Portfolios scheinen die intuitive Lösung für höhere Produktivität zu sein. Aber unsere 2012 Top Wealth Manager Daten deuten darauf hin, dass die sehr wohlhabenden Kunden irgendwann mehr im Service benötigen, als sie ihren Umsatz erhöhen.

Wenn wir die Teilnehmer an der Umfrage nach der durchschnittlichen Größe ihrer Kundenkonten aufteilen, werden wir findet einen Wendepunkt in der Nähe von 20 Mio. AUD pro Kunde. Unternehmen mit einer durchschnittlichen Kundengröße von mehr als 20 Millionen US-Dollar erreichen ein sehr hohes AUM-Gesamtvolumen von durchschnittlich 4,1 Milliarden US-Dollar, aber eine relativ geringere durchschnittliche Umsatzgröße von 4,8 Millionen US-Dollar.

Im Gegensatz dazu arbeiten Unternehmen mit Beziehungen zwischen 5 Mio. USD und 20 Mio. USD haben ein Gesamtvolumen von 1,8 Mrd. USD, haben aber einen Umsatz von 7,4 Mio. USD. Wenn wir die Beziehung zwischen Einnahmen und Vermögenswerten berechnen, können wir den Wendepunkt deutlich erkennen. Firmen mit großen Beziehungen haben eine Rendite (AUM) von 18 Basispunkten, während mittlere Unternehmen eine Rendite von 40 Basispunkten haben.

Die hohen Kosten der Beziehung zeigen sich auch im Verhältnis der Kunden pro Berater. Unternehmen mit mehr als 20 Millionen US-Dollar pro Beziehung haben im Durchschnitt acht Kunden pro Berater; Firmen, die mit kleineren Beziehungen arbeiten, die unter $ 5 Millionen in AUM sind, haben 59 Kunden pro Berater. Hier zeigt sich die fehlende Hebelwirkung.

Während die durchschnittliche Client-Größe sehr unterschiedlich ist, ist das Umsatzergebnis in etwa gleich. Firmen, die mit den größten Kunden arbeiten, haben einen Umsatz von 474.612 $ pro Profi, während Firmen, die mit kleinen Beziehungen arbeiten, einen Umsatz von 456.863 $ pro Profi erzielen; etwas kleiner aber nicht qualitativ anders. Es scheint, dass der optimale Kompromiss zwischen Größe und Produktivität zwischen AU $ 5 Mio. und $ 10 Mio. liegt.

Wo Wealth Management beginnt: Kundenbindung

Wir haben erwähnt, dass Wachstum eine Priorität ist, aber bei der Vermögensverwaltung beginnt alles mit der Konzentration auf bestehende Kunden. Es ist nicht verwunderlich, dass Berater sich in erster Linie darauf konzentrieren wollen, ihre Kundenbeziehungen zu erhalten.

Dies gilt für Unternehmen jeder Größe. Retention fördert das Wachstum durch bestehende Kundenempfehlungen. In der Tat können wir die ersten vier Punkte in der Grafik unten betrachten, da eine kontinuierliche Zyklus-Retention Empfehlungen von bestehenden Kunden erstellt, was dem Unternehmen Umsatzwachstum bringt. Eine Umsatzsteigerung bringt dann eine Steigerung der Profitabilität.

Leider kann dieser Zyklus sehr langsam und durch Marktbewegungen oder andere Ereignisse unterbrochen werden. Empfehlungen von Kunden allein reichen nicht aus, um die meisten Wachstumsziele zu erreichen, und Umsatz allein reicht nicht aus, um die Profitabilität zu steigern.

Produktivitätsprobleme könnten der Grund sein, warum Teilnehmer gefragt wurden, welche Hilfe sie von den Betreuern erhalten möchten. Ihre zwei wichtigsten Antworten waren Technologie- und Praxismanagement. Hier unterscheiden sich die Bedürfnisse zwischen den größten und den kleinsten Unternehmen. Die größten Firmen hatten ein erhebliches Interesse an Produkten, alternativen Investitionen und der Ausbildung neuer Anlageinstrumente, während kleinere Firmen alternativen Investitionen und anderen Produktinformationen den geringsten Wert beimaßen.

Von den Teilnehmern der Studie verwenden 47% Charles Schwab als ihre Primärverwahrer, 20% verwenden Fidelity, 11% verwenden TD Ameritrade, 7% verwenden Pershing und die restlichen 15% sind auf mehrere Firmen aufgeteilt. Die meisten Unternehmen verwenden jedoch mehrere Depotbanken, von denen im Durchschnitt 77% ihres Vermögens bei der Primärverwahrungsstelle verwahrt werden.

Die Marktanteile der Primärverwahrstellen bleiben über alle Segmente hinweg konstant, mit Ausnahme von Pershing und TDA. Diese beiden Custodians tauschten ihre Plätze auf der Liste mit den größten Teilnehmern, die Pershing als primären Custodian (13%) gegenüber TDA (4%) einsetzten.

Was kommt als nächstes für Wealth Management?

Die Umfrage des Top Wealth Manager 2012 zeigt ein Industrie in einer Phase des Wohlstands, hohe AUM und Anziehung sehr High-End-Kunden. Die Branche verändert sich auch: Die Größe der durchschnittlichen Firma ist gewachsen, und die Bar, eine der Top-Firmen zu sein, ist höher als je zuvor.

Darüber hinaus verändert sich die Art der Vermögensverwaltungsfirmen. Viele sind im Besitz von großen öffentlichen Unternehmen oder nationalen Marken, und viele sind viel größere Firmen als die jeweiligen lokalen Büros ihrer traditionellen Konkurrenten, Wirehouse-Firmen und Treuhandgesellschaften. Sie können Werbung von mehreren Firmen im nationalen Fernsehen, Radio oder in Zeitschriften sehen.

Auch das Wort "unabhängig" wird immer schwieriger zu definieren und zu verwenden. Doch je mehr sich die Dinge ändern, desto mehr bleiben sie gleich. Erfolg kommt jenen Unternehmen zu, die eine langfristige, nachhaltige Wachstumsstrategie schaffen und geduldig auf ihre starken Kundenbeziehungen aufbauen können. Die Herausforderungen bleiben die gleichen - die optimale Balance zwischen der Größe der Kundenbeziehung und den Service-Kosten zu finden und gleichzeitig ein produktives Servicemodell zu schaffen, das auf Teams und erfahrensten Experten beruht.

Die Top-Vermögensverwalter im Advisor One. Die Umfrage ist ein Beispiel für die gesamte Branche - ein Weg zu Wachstum und Erfolg im Business- und Client-Service.

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