Blue Chips | Andere | 2018

Blue Chips

In meinen letzten zwei Spalten habe ich darüber geschrieben Wie Bären Aktien ironisch die höchsten Wachstumsraten für viele Beratungspraktiken bieten, und ich schlug vor, wie Sie Ihre Firma und Ihre Mitarbeiter positionieren können, um Ihren Anteil an dieser unerwarteten Einnahme zu erfassen: Fokus auf Ihre Zielkunden, Systematisierung von Operationen, nicht Mikro verwalten , antizipieren Sie Probleme und kommunizieren Sie mit Ihren Mitarbeitern darüber, was Sie erwartet und wie Sie mit dieser neuen Umgebung umgehen.

Die erfolgreicheren Beratungsunternehmen sind jedoch bereits auf Wachstum ausgerichtet. Sie stehen vor einer Reihe von Herausforderungen, die sich hauptsächlich auf die Rekrutierung von professionellen Talenten in einem heruntergekommenen Markt konzentrieren. In Zeiten wie diesen neigen die meisten Beratungspraktiken dazu, ihre Rekrutierungspläne auf Eis zu legen und darauf zu warten, welche Auswirkungen sich auf die Firmenumsätze und das Kundenwachstum auswirken werden. Auf der anderen Seite sind die erfolgreicheren Firmen auf Wachstum ausgerichtet, also rekrutieren sie immer. In schwierigen Zeiten erwarten sie einen Zustrom neuer Kunden, so dass sie, wenn überhaupt, noch mehr Leute hinzufügen möchten. Und während Rekrutierung in Abwärtsmärkten ein völlig neues Regelwerk darstellen kann - wenn sie nicht vorsichtig sind, können sogar die besten Firmen Probleme bekommen - haben Unternehmen, die es richtig machen, eine Chance, die sie nie wieder bekommen werden: eine Chance, erfahrene Mitarbeiter anzuziehen junge Berater.

Der erste Fall ist, wenn Berater ihre Rekrutierungsbemühungen beschleunigen, um der Flut neuer Kunden zu begegnen. Wenn Sie sich gedrängt fühlen, Körper hinzuzufügen, können Sie beim Rekrutieren leicht Kürzungen vornehmen und Kürzungen vornehmen. Es wurden weniger Hintergrund- und Referenz-Checks durchgeführt, das Screening und die Anzahl der Interviews wurden reduziert, die Rekrutierung von Mitarbeitern wurde verstärkt, und die Anforderungen an den Job wurden einfach gesenkt. Wie verständlich diese Halbheiten auch sind, dies ist natürlich auch ein Rezept für zukünftige Probleme.

Das erfolgreiche Wachstum einer Beratungspraxis hängt weitgehend davon ab, die richtigen Leute für die richtigen Jobs einzustellen. In Zeiten, in denen eine Firma unter Stress steht - wie zum Beispiel während eines außergewöhnlichen Kundenwachstums - wird der Bedarf an den richtigen Personen akuter, nicht weniger. Und Abkürzungen im Rekrutierungsprozess schaffen oft noch mehr Managementprobleme für Firmenbesitzer und leitende Berater, zu einer Zeit, in der ihre Zeit bereits gefährlich dünn ist. Das Aussortieren problematischer Mitarbeiter in die falschen Jobs ist für die meisten Berater eine Herausforderung in den besten Zeiten: In kritischen Zeiten wie diesen kann sie eine Praxis in Stagnation und oft in Niedergang treiben.

Das nächste Problem kommt, wenn Firmen dies tun Sie halten sich an ihren Standard-Rekrutierungsprozess, finden es aber schwierig, den "richtigen" jungen Profi oder manchmal überhaupt jemanden anzuziehen. Da viele Berater ihr Recruiting vorübergehend auf Eis gelegt haben, dürfte das verfügbare Angebot an hochqualifizierten jungen Leuten aus den Finanzplanungsprogrammen von den niedrigen Niveaus des letzten Jahres ansteigen. Aber damit sind gute junge Planer immer gefragt, und die "richtige" Einstellung für Ihr Unternehmen zu finden, dauert fast immer länger als die Leute erwarten.

Folglich neigen Berater mit schnell wachsenden Firmen dazu, frustriert zu sein Mangel an sofortigem Rekrutierungserfolg und Versuch, ihr Arbeitsüberlastungsproblem zu lösen, indem man administrative Hilfe übermietet. [Da die Begriffe, die zur Beschreibung verschiedener Funktionen in Beratungsunternehmen verwendet werden, nicht einheitlich sind, möchte ich Ihnen zumindest sagen, was ich meine: Ein Fachmann ist jemand mit einer Ausbildung und / oder Referenzen, die ihn auf eine Laufbahn zur direkten Beratung bringt Kunden. Verwaltungsangestellte sind alle anderen in der Firma, von der Rezeptionistin über das Backoffice-Personal bis hin zu den Paraplanern. Aus finanzieller Sicht wird die professionelle Vergütung von den Bruttoeinnahmen als direkte Ausgabe auf Ihre Gewinn- und Verlustrechnung abgezogen, während die Administratorkosten als Gemeinkosten gelten.]

Die Einstellung von Verwaltungsmitarbeitern ist immer eine attraktive Option, da sie in der Regel leichter zu finden und zu mieten sind. Sie kosten weniger, und sie brauchen viel weniger Zeit, um sie bei ihren Aufgaben zu unterstützen. Übermäßige Einstellung von Admin-Hilfe bietet jedoch unzählige Probleme, aber die zwei wichtigsten sind: 1) Ihre Admin-Mitarbeiter können nicht eine Senior Advisor-Platte von vielen der arbeitsintensiveren Aufgaben bei der Einrichtung eines neuen Client-Schreibens Finanzen löschen Pläne, Datenerfassung, Follow-up-Fragen, Erstellung von Anlageportfolios und Überprüfung von Versicherungen, Testamenten und anderen aktuellen Dokumenten; und 2) Wenn sich die Märkte drehen und das Kundenwachstum nachlässt, können sich die meisten Berater nicht dazu durchringen, die Leute gehen zu lassen. Stattdessen erlauben sie ihren übergroßen Mitarbeitern, in ihre Gewinnmargen einzutauchen.

Ironischerweise finden Firmen, die bei der Einstellung von jungen Fachkräften bleiben, oft fest, dass Rekrutierung in Down-Märkten tatsächlich einfacher ist. Zum einen gibt es, wie ich bereits erwähnt habe, viele Firmen, die ihre Anstellung in den Hintergrund rücken, und es gibt mehr qualifizierte Kandidaten, aus denen sie wählen können. Dies gilt nicht nur für die größeren Ballungsräume, in denen die meisten jungen Planer ihre Karriere vorziehen, sondern auch, weil sie weniger Beschäftigungsmöglichkeiten haben. In kleineren Städten und Gemeinden sind die Einstellungen oft viel größer als im letzten Jahr

Zweitens missachten viele Firmen ihr gesteigertes Wachstum in Zeiten wie diesen, so dass ihre überlasteten und frustrierten jungen Fachleute anfangen, einen seitlichen Umzug in eine Firma zu suchen, die weniger chaotisch ist. Dies kann enorm sein, da junge Berufserfahrene viel schneller und viel schneller Einfluss nehmen können als ihre weniger erfahrenen Kollegen. Es ist schwer zu überschätzen, wie viel Zeit, Mühe und Dollars von Einstellungsberatern vergangen sind, die jahrelang über Ausbildung, Erfahrung und Reife verfügen.

Ich habe schon einmal über den enormen Vorteil der wachsenden Zahl größerer Beratungsfirmen geschrieben (mit Einnahmen von mehr als 5 Millionen Dollar pro Jahr), wenn sie ihre Finanzkraft nutzen, um erfahrene junge Berater von den Geschäften wegzulocken, die sie ausgebildet haben, mit höheren Vergütungen, besseren Leistungen und größeren Aufstiegschancen. Ich glaube sogar, dass der Erfolg kleiner Beratungsunternehmen zunehmend von ihrer Fähigkeit abhängen wird, sich dieser Herausforderung zu stellen, indem sie Formeln finden, die es ihnen ermöglichen, ihre jungen Fachkräfte zu halten und sogar Berater außerhalb der größeren Firmen zu rekrutieren Die Herausforderungen, die ein Down-Market für die meisten Beratungsunternehmen darstellt, bieten für einige gut positionierte Unternehmen die Möglichkeit, genau dies zu tun: hochqualifizierte, erfahrene junge Berater zu finden, die einen gerechteren, weniger stressigen Arbeitsplatz suchen. Wenn Sie heute wie viele Beratungspraktiken sind, könnte dies eine Ihrer besten Chancen sein, den Spieß um die großen Firmen zu drehen und einen Blue-Chip-Player zu stehlen.

Angela Herbers


ist ein virtueller Business-Manager und Berater für unabhängige Finanzplanungsfirmen. Sie ist erreichbar unter angieherbers@cox.net Mehr laden

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