Beyond Investment Advice | Vermögensverwaltung | 2018

Beyond Investment Advice

Als das Telefon an diesem Tag klingelte Die Beraterin Mary Lacey Gibson war überrascht zu hören, dass einer ihrer Kunden sagte: "Meine Frau lässt mich Sie anrufen und Sie werden der Entscheider sein. Ich möchte eine Lithografie von Toulouse-Lautrec für etwa 37.000 $ kaufen. Kann ich mir leisten, das zu tun." ?"

Der Kunde ist ein pensionierter Universitätsprofessor mit einer Leidenschaft für Kunst. Das war sein Traum. Gibson, eine CFP, die ihre eigene gleichnamige Finanzplanungs- und Unternehmensberatungsfirma in San Juan Bautista, Kalifornien, besitzt und betreibt Nachdem sie einige Zahlen zusammengezählt hatten, stellte Gibson fest, dass ihr Klient es sich leisten konnte, aber nur unter der Bedingung - und seine Frau ließ ihn es als ein Versprechen an sie schreiben -, wenn das Paar jemals finanziell fiel Mühsal, er wäre bereit, die Lithographie ohne Streit zu verkaufen.

Gibson sagt, dass die Bereitstellung dieser Art von Hilfsrat für sie recht häufig ist. Einige andere Dienstleistungen, die sie anbietet: Hausbesuche von Kunden, Etablierung von Budgets für Brautpaare, Coaching von Menschen, um eine Gehaltserhöhung auszuhandeln oder die Vorteile am Arbeitsplatz zu bewerten, Kunden zu helfen, zu entscheiden, wie sie am besten ein Auto kaufen oder leasen Beratung und Reparatur von Schäden durch Identitätsdiebstahl.

"Der wichtigste Aspekt einer so flexiblen Arbeit", erklärt sie, "ist, dass es das Verständnis meiner Kunden stärkt, dass ich der Ansprechpartner bin, wenn eine finanzielle Frage aufkommt. Wenn sie sich über etwas wundern, sage ich ihnen, dass sie mich anrufen müssen. Sie erkennen, dass sie auf lange Sicht durch ihren Rat oder ihre Einsicht Geld und Angst sparen."

Jake Engle, ein CFP, der Wealth Planning and Management mit Büros in Kansas City und Seattle ins Leben rief, sagt, dass seine Kunden ihn benutzen er als "frische Augen" bezüglich ihres Immobilienbesitzes. "In einer Familie konnten sie die Bäume buchstäblich nicht für den Wald sehen", sagt er. "Zwei verschiedene Familienmitglieder hatten eine beträchtliche Anzahl von Bäumen auf Eigenschaften, die sie geerbt hatten. Bäume werden größer und besser, wenn der Wald gedünnt wird und die Bäume, die ausgedünnt werden, sofort verkauft werden können - und so den Cashflow verbessern ", erklärt er. "Wir haben einen Plan entwickelt, um die Immobilien einmal im Jahrzehnt zu verdünnen. Wir sind alle Umweltschützer und die Bäume wurden umweltfreundlich geschnitten. Der Wald hat gewonnen, und die Kunden haben gewonnen, indem sie jetzt Geld bekommen, und noch mehr Geld in einem Jahrzehnt."

Im Fall der" Baumkunden "bezahlte man Engle stundenweise, und ein anderer arbeitete bereits mit ihm unter einem Vorschuss / AUM-Vereinbarung. Gebühren sind jedoch nicht sein vorrangiges Ziel. "Meistens bezahlen meine Kunden mich für diese Art von Hilfsarbeit durch Empfehlungen, und das ist es, was ich will. Ich sage meinen Kunden, dass ich als Netzwerk diene. Meine Aufgabe ist es, mit ihnen zu teilen, was andere Menschen gelernt haben und tun, ob es ihren Kindern einen Anreiz gibt, sich zu bücken und zu lernen, oder Wege findet, Geld für Haushaltsausgaben zu sparen. Wenn ich es gehört habe, teile ich es ", sagt Engle. "Kunden sind erstaunt und dankbar. Sie sagen Dinge wie: "Ich dachte, das würde nur ein Haufen tristes Zahlen-Knirschen sein.""

Engle sagt, dass seine Rolle als Berater darin besteht, zu teilen und Vorschläge zu machen, damit der Verstand des Klienten funktioniert "Je mehr Köpfe wir zusammen arbeiten, desto besser unsere Lösungen - und je mehr die Lösung vom Kunden kommt, desto besser."

Bradley Bofford, CLU, ChFC und sein Kollege Michael Flower, beide Financial Principles in Fairfield, New Jersey, sagen, es ist wichtig für sie, eine Ressource für ihre Kunden zu sein. "Wir wären dumm, das nicht zu tun. Wir möchten, dass sie an uns denken, wenn sie in ihrem Leben Fragen oder Bedenken haben ", sagt Flower. "Wenn ich meine Gedanken und Meinungen nicht nur nach ihren Finanzen, sondern auch nach ihren Lebensentscheidungen - zum Beispiel nach Stellenangeboten - gefragt werde, weiß ich, dass ich eine starke Beziehung zum Kunden aufgebaut habe. Ich habe wahrscheinlich einen Anwalt für meine Praxis entwickelt."

Das größte Beispiel dafür ist kürzlich geschehen. Flower hatte seit 1999> einen Ehemann und eine Ehefrau als Klienten. Die Ehefrau starb 2002 an den Folgen eines Beinbruches. Es gab Fragen darüber, was die Ärzte getan oder nicht getan hatten. Im Laufe eines Jahres überzeugte Flower den Ehemann, dass er mit einem Anwalt sprechen sollte, der sich mit Fällen wie diesem befasse. "Ich habe mit einem Nachlassverwalter gesprochen, auf den ich viele Geschäfte verweise, und er hat den Fall an einen Anwalt in seiner Firma weitergeleitet", erinnert sich Flower. "Der Fall sah nicht sehr vielversprechend aus und der Klient hoffte gegen Ende, seine Kosten wieder hereinzuholen, aber er endete mit den oberen sechs Zahlen.

" Selbst wenn die Dinge düster aussahen, sagte mir der Klient immer, dass er Ich freute mich, dass ich ihn dem Anwalt vorgestellt habe und dass der Anwalt sehr hart für ihn gearbeitet hat. Unnötig zu erwähnen, dass der Kunde, als die Einigung erreicht wurde, sich sehr viel Mühe gab, mir zu danken, dass er ihn dem Anwalt vorgestellt hatte. Der Klient sagte tatsächlich: "Wenn ich nicht mit Ihnen zusammengearbeitet hätte, wäre dieses gute Ergebnis nie passiert.""

Flower und Bofford sind sich einig, dass diese Art von Beteiligung und zusätzlichen Ratschlägen nicht nur zu ihrem Endergebnis zurückkehren, sondern wird die Beziehungen zu strategischen Partnern und Kunden stärken. Im obigen Beispiel konnte Flower ein Zentrum des Einflusses (den Anwalt für Immobilienplanung, der von der Überweisung in seiner Firma profitierte) verweisen und ein gemeinsames Interesse schaffen: für denselben Kunden zu arbeiten, um das beste Ergebnis zu erzielen.

" Wir unterscheiden uns von anderen Beratern dadurch, dass wir bei der Zusammenarbeit mit unseren Kunden einen makroökonomischen Ansatz verfolgen ", erklärt Bofford. "Es ist klar, dass wir über die bloße Bereitstellung von Anlageberatung hinausgehen. Unsere Philosophie ist, dass jede finanzielle Entscheidung einen anderen Bereich des finanziellen Lebens des Kunden beeinflusst. Daher ist es entscheidend, die Auswirkungen jeder finanziellen Entscheidung zu verstehen, die in der Planung des Kunden umgesetzt wird."

Zum Beispiel adressiert das" Makro "-Modell des Unternehmens alle Versicherungsdeckungen (einschließlich Auto, Hausbesitzer und Dach), Gruppenleistungen, Zuteilung von 401 (k) Pläne mit aktuellen Arbeitgebern, Nachlassplanungsdokumenten, Steuererklärungen und so weiter. Beim ersten Treffen mit einem Klienten verwenden sie eine medizinische Analogie. "Vor einer Verschreibung wird ein guter Arzt eine gründliche Untersuchung durchführen, um die richtige Diagnose zu stellen. Wir machen eine gründliche und professionelle Arbeit für unsere Kunden mit einem ähnlichen Denkprozess ", sagt Bofford. "Wir erinnern sie daran, dass wir bei der Verwaltung ihrer Anlagen eine großartige Arbeit leisten können, aber hypothetisch, wenn der Kunde morgen einen Autounfall hat und für Millionen von Dollar ohne angemessene Deckung verklagt wird, kann sein Portfolio vollständig verloren gehen."

Bofford und Flower finden, dass die Leute ihre Mehrwert-Ratschläge wirklich schätzen, besonders wenn klar ist, dass es keine Form der Kompensation gibt. "Wir kümmern uns einfach um unsere Kunden und möchten sicherstellen, dass sie alle ihre Grundlagen in ihrer Gesamtplanung berücksichtigen", sagt Bofford. "Wir haben unzählige Male gehört, wie dankbar der Kunde ist. Ein indirektes Ergebnis ist die Festigung der Vermögensverwaltungsbeziehung und die Förderung von Empfehlungen."

Im nächsten Monat werden wir prüfen, wie andere Berater diesen Mehrwertansatz in ihr Kerngeschäft integrieren.

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Marie Swift ist Präsident von Impact Communications, einer Marketing- und Kommunikationsfirma für unabhängige Berater; siehe www.impactcommunications.org.

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