Hinter den Zahlen | Praxis-management | 2018

Hinter den Zahlen

Finanzberater sollten die unzähligen Industrie-Studien lesen und Umfragen, die jedes Jahr mit einem oder zwei Körnern Salz herauskommen.

Im besten Fall sind das Zusammenfassungen von Antworten und Informationen, die normalerweise aus Hunderten von Beratungspraktiken stammen. Während die meisten Berichte versuchen zu erklären, welche Arten von Beratungsunternehmen an der Forschung teilnehmen und die Daten in der Regel nach Unternehmensgröße segmentieren, sind dies immer noch große Kategorien. Dies bedeutet, dass alle gesammelten Daten für Ihr Unternehmen nützlich sein können oder auch nicht.

Darüber hinaus gibt es auch das Problem der Wahrhaftigkeit der Umfrageantworten. Ich habe von Unternehmensberatern (die es wissen sollten) gute Kenntnisse, dass die ausgefüllten Erhebungsformulare, die sie gesehen haben, selten große Ähnlichkeit mit den betreffenden Unternehmen haben.

Die meisten glauben, dass dies eher auf die Eigentümer einiger Beratungsunternehmen zurückzuführen ist füllen Sie die Formulare aus oder antworten Sie auf Anrufe, ohne die genauen Zahlen zu überprüfen. Und natürlich liegt es in der Natur des Menschen, sich selbst und sein gutes Aussehen so gut wie möglich zu machen.

Wir können noch einige nützliche Informationen aus bestimmten Studien gewinnen, indem wir uns auf Bereiche konzentrieren, in denen die Zahlen "schlechter" geworden sind "(Vertrauen in ihre Richtigkeit) oder auf historische Trends (für die wir Jahr für Jahr den gleichen Fudge-Faktor annehmen könnten).

Neueste Industrieforschung

Das bringt mich zur" 2017 FA Insight Study of Advisory Firms: People and Pay "von Dan Inveen und Eliza De Pardo, die beide früher bei Moss Adams waren.

" In der diesjährigen Studie ", schreiben die FA Insight-Autoren," untersuchen wir, wie Unternehmen das Beratungsmodell weiterentwickeln. Wir untersuchen, wie Produktivität, organisatorisches Design, Mangel an Talent, Vergütungsstruktur und Nachfolgeplanung die Fähigkeit eines Unternehmens zur Erreichung seiner strategischen Ziele beeinflussen oder abschwächen."

Die diesjährige FA Insight-Studie bietet einige Überraschungen ein oder zwei auf der Unterseite. Im Jahr 2017 nahmen 388 Firmen teil, im Vergleich zu 325 im letzten Jahr. Es gibt einen gewissen Umsatz bei den Befragten, aber laut Inveen tendieren etwa 50% dazu, Jahr für Jahr zu wiederholen.

Der erste Schritt, um festzustellen, ob die Ergebnisse dieser Studie für Ihr Unternehmen relevant sind, bezieht sich auf Profile der 388 Unternehmen. Aus Altersgründen ist das mittlere Gründungsjahr 2002.

Als nächstes werden Geschäftsmodelle verwendet. In diesem Jahr sind 76% der Teilnehmer "RIA only", weitere 11% sind als "primär RIA" gelistet. Von denen mit eigener RIA arbeiten die Berater mit den folgenden Depotbanken zusammen: TD Ameritrade Institutional, 53%; Schwab, 21%; Treue, 10%; und Pershing, 4%. Von den teilnehmenden Firmen ohne eigenen RIA arbeitet der Großteil mit Indie-Broker-Dealern zusammen. (FA Insight wurde übrigens 2016 von TD Ameritrade Institutional übernommen.)

Gute Nachrichten, schlechte Nachrichten

Die neueste FA Insight-Studie hat mehr als ein paar helle Flecken. Am hellsten ist die Tatsache, dass Inveen und De Pardo das Bedürfnis verspürten, die Kategorien der Unternehmensgröße von vier auf fünf zu erweitern. Sie fügten den bestehenden "Betreibern" (100.000 bis 500.000 US-Dollar), "Kultivierenden (500.000 bis 1.5 Millionen US-Dollar)," Beschleunigern "(1.5 Millionen bis 4 Millionen US-Dollar)" Schrittmacher "(Firmen mit 8 Millionen US-Dollar und mehr) hinzu und" Innovatoren "(4 bis 8 Millionen US-Dollar).

Die Tatsache, dass wir jetzt genug Beratungsfirmen mit jährlichen Einnahmen von 8 Millionen Dollar oder mehr haben, um ihre eigene Kategorie zu rechtfertigen, ist ein klares Indiz dafür, dass die Branche auf dem besten Weg ist, ihre Branche zu überflügeln "Kleinunternehmen" Klassifizierung. Vielleicht hatte Mark Hurley, der CEO des Fiduciary Network, recht, als er vor mehr als einem Jahrzehnt schrieb, dass sich die Branche schließlich zu einem Dutzend oder sehr großer Beratungsfirmen mit kleinen Unternehmen zusammenschließen würde.

Die Studie zeigt, dass die durchschnittliche Beratungsfirma Kunden haben 2016 um 6,4% gegenüber dem Vorjahr zugenommen; das Gesamtvermögen stieg um 12,5% (hauptsächlich aufgrund der Märkte, da der S & P 500 ein Plus von 9,84% aufwies); Die Betriebsgewinnmarge erhöhte sich von 19,6% auf 24,4%. Während die Einnahmen stiegen, verbesserten sie sich nur um 6,7% - weit unter der gesunden AUM-Zunahme.

"Die Unternehmen haben es geschafft, das Ausgabenwachstum auf einem Niveau zu halten, das geringer ist als das Umsatzwachstum, was zur Steigerung der Rentabilität beigetragen hat", erklärte Inveen in einem Interview. "Dies kommt trotz eines Trends im Laufe des vergangenen Jahres in Richtung steigender Dienstleistungen und der Bedienung eines etwas weniger wohlhabenden Kunden. Damit die Unternehmen dieses Rentabilitätsniveau beibehalten können, würden sie sich gut auf die Produktivität konzentrieren, wie in der diesjährigen Studie dargestellt. Die Preisgestaltung ist ein weiterer fruchtbarer Bereich für den Fokus."

Talent Crunch

Die Studie zeigt uns, dass die Nachfolgeplanung trotz des Drucks der Branche in den letzten 10 Jahren immer noch ein Kampf ist. Fast zwei Drittel der Unternehmen haben trotz der wachsenden und bedeutenden Zahl von Eigentümern, die sich dem Ruhestand nähern, keinen angemessenen Plan. Diejenigen, die für die Nachfolge planen, bevorzugen heimische Nachfolger. Zur Unterstützung dieses Trends sehen wir, dass das Tempo der Neuaufnahme von Eigentümern zunimmt, wenn auch nicht in einem Tempo, das schnell genug ist, um Bedenken auszuräumen ", heißt es in dem Bericht.

Die Wurzel des Nachfolgeplanungsproblems ist eindeutig ein Mangel an qualifizierten Mitarbeitern Nachfolger. Wie die Studie zeigt, ist die unabhängige Beratungsbranche weiterhin von einem branchenweiten, jahrzehntelangen Talentmangel heimgesucht.

Trotz der erwähnten Zuwächse bei Kundenzahl, Umsatz und Gewinnmarge sind nur 19% der befragten Beratungsunternehmen " haben einen dokumentierten Plan für ihre zukünftige Personalstruktur. "Im Durchschnitt wollen die Teilnehmer 2017 nur noch einen Vollzeitmitarbeiter einstellen.

Dies liegt wahrscheinlich daran, dass 22% der Firmen angeben, dass sie Schwierigkeiten haben Sie stellen administratives Personal ein, und etwa zwei Drittel (68%) der Unternehmen haben Probleme, "Umsatzgeneratoren" einzustellen. (Während dies in einem RIA-Szenario vielleicht ein seltsamer Begriff zu sein scheint, definieren die Autoren es als führende Berater, assoziierte Berater und Business-Development-Spezialisten.)

Die Studie zeigt auch, dass die heutigen Beratungsunternehmen ziemlich kreativ werden, wie sie diesen Talentmangel angehen. Zum Beispiel geben rund 60% der Befragten an, dass sie derzeit ein "Outsourcing" nutzen, um ihren Personalbedarf zu decken.

Für Unternehmen, die noch besser im Unternehmen arbeiten, wenden sich Unternehmen neuen Talentpools zu: 31% zielen auf Hochschulabsolventen ab, die Einnahmen generieren möchten. Hast du was verstanden? Nicht Supportrollen, sondern kundenorientierte, Einnahmen schaffende Rollen.

Die Studie sagt uns, dass die Lead-Advisor-Vergütung gesunken ist: "Die Median-Lead-Advisor-Vergütung ging in den letzten zwei Jahren um etwa 7% zurück... für 2016 auf $ 168.050 ", erklären die Autoren.

" Im Gegensatz dazu entwickelten sich die Vergütungen für Associate- und Support-Berater sowie Kundenbetreuer weiter positiv. Firmen könnten sich darauf konzentrieren, ihre Support-Rollen zu entwickeln, um Lead-Advisor-Kapazitäten freizusetzen ", fügen sie hinzu.

Es ist auch möglich, dass niedrigere Lead-Advisor-Vergütung einfach weniger Erfahrung widerspiegelt: Die Studie zeigt, dass ein typischer Lead Advisor heute zwei hat Jahre weniger Erfahrung als der durchschnittliche Lead Advisor im Jahr 2015.

Profite First, Clients Second?

Vielleicht noch überraschender ist die Feststellung, dass 36% der Beratungsunternehmen sagen, sie wollen Management füllen Rollen mit Fachleuten außerhalb des Beratungsgeschäfts. Man könnte argumentieren, dass die Welt der unabhängigen Beratung von einem professionellen Finanzdienstleistungsmanagement profitieren könnte und nicht von der typischen einheimischen Sorte. Aber ich kann nicht anders, als zu denken, dass mehr geschäftsorientierte, profitorientierte Manager sich negativ auf die Kundenorientierung auswirken werden, die historisch das Markenzeichen unabhängiger Finanzberatung war.

Inveen und De Pardo machen es gut Aufgabe ist es, die Herausforderungen zu erfassen, vor denen Berater heute stehen, sowie die verschiedenen Lösungen, mit denen Firmeninhaber sie lösen. Einige sind beeindruckend originell: verstärktes Outsourcing, Gleitzeit und Telearbeit.

Andere scheinen jedoch wahrscheinlich mehr Probleme zu verursachen. Die Verlagerung jüngerer Fachkräfte in Schlüsselpositionen, die Einnahmen generieren, könnte sowohl die Fachkräfte als auch ihre Unternehmen zum Scheitern bringen. Es gibt einen Grund, warum junge Berufstätige in Medizin, Recht oder Buchhaltung lange "Lehrlingsausbildungen" durchlaufen; Es braucht Zeit und Erfahrung, um professionelle Fähigkeiten zu erlernen.

Profitorientierte Profis ins Geschäft zu bringen, klingt auch nicht besonders gut, besonders in einem treuhänderisch orientierten Umfeld. Mit einem Anstieg der AUM und einem Rückgang der Einnahmen scheint es, dass Berater noch einige Dinge zu klären haben. Angesichts des unvermeidlichen Marktabschwungs fürchte ich, dass sie nicht viel Zeit haben.

- Lesen Sie 7 Schritte, um die Kunden Ihrer Kunden auf anzuziehen.

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