B / D oder RIA? So entscheiden Sie sich selbst | Praxis-management | 2018

B / D oder RIA? So entscheiden Sie sich selbst

Die Anlageberatungsbranche hat sich zu einem komplexen Labyrinth von "Vertragsmodellen" und "Plattformen" entwickelt, in denen Berater navigieren sollten, um herauszufinden, wie sie ihre Praktiken am besten aufbauen und verwalten können. Die verschiedenen Kombinationen von Technologien, Wertpapierdienstleistungen, Operationen und Regulierungen werden von Depotbanken, Clearing-Unternehmen, Broker / Händlern und Turnkey-Managern von Drittanbietern laufend in verschiedenen Formen und unter verschiedenen Namen verpackt und umgepackt. Manchmal schafft dieser Prozess dringend benötigte Lösungen, die den Beratern und ihren Kunden dienen. So oft es scheint, führt es auch zu unnötig komplexen Infrastrukturen, die einer "Mautstelle" ähneln, bei der sich ein Dritter in der Mitte des Geschäfts positioniert und Gebühren für das Übertrittsrecht erhebt. Daher haben Berater Schwierigkeiten, herauszufinden, welches Modell für sie am besten ist. Sollten sie bei einem Broker / Händler sein oder eine RIA haben? Sollten sie ein Hybridmodell in Betracht ziehen? Welche Art von Makler / Händler sollten sie beitreten? Welche RIA sollten sie verwenden - ihre eigenen, ihre Broker / Dealer's oder die Turnkey Asset Manager?

Jede Zugehörigkeit sollte einfach sein. Ein Berater sollte in der Lage sein, leicht zu bestimmen, wo er die beste Kombination von Ressourcen, Ökonomie und Geschäftsphilosophie findet und daher auch, wo er hingehört. Die Entscheidung in meinem Kopf ergibt sich aus fünf Fragen in einer ganz bestimmten Reihenfolge und einer sechsten Frage, die parallel verläuft und mehr Gewicht hat als alle anderen. Die Fragen sind:

  1. Möchten Sie Unternehmer werden?
  2. Sind Sie bequem Ihr eigener Compliance-Beauftragter zu sein?
  3. Suchen oder benötigen Sie den Input eines Dritten, der Ihr Geschäft und Ihre fachlichen Entscheidungen beeinflusst?
  4. Sehen Sie in Ihrer Praxis eine strategische Rolle für das Provisionsgeschäft?
  5. Wie erreichen Sie eine Skalierung, um Ihre eigenen Reporting-, Abrechnungs-, Compliance- und Lieferantenauswahlfunktionen wirtschaftlich zu unterstützen?

Diese fünf Fragen gelten als ein Entscheidungsbaum, der zu einem Modell führt, mit dem Sie sowohl Ihre beruflichen als auch Ihre persönlichen Ziele erreichen können. Jedes Modell stellt eine einzigartige Kombination von Risiken und Chancen dar und übt im Wesentlichen unterschiedliche Grade an Kontrolle und Unabhängigkeit für Unterstützung und Ressourcen aus.

Irgendwann müssen Sie auch die letzte und sehr wichtige Frage stellen: "Wo werden Sie sich wohlfühlen? der kulturellen Zugehörigkeit? "Diese Frage kann an jedem Punkt des Prozesses alle anderen übertrumpfen. Schließlich verlassen die Menschen ihre Gemeinschaften normalerweise nicht für eine andere Stadt, nur weil es einer lokalen Wirtschaft besser geht als einer anderen. Ebenso, wenn ein Berater das Gefühl hat, dass sie in ihre derzeitige Organisation gehört und dass ihre Freunde und die Personen, die sie respektiert, in dieser Organisation sind, dann sollte sie es nicht verlassen. Das Gegenteil ist auch richtig: Wenn ein Berater nicht mehr das Gefühl hat, dass er kulturell dazugehört, wenn seine Freunde nicht mehr da sind und die Menschen, die sie respektiert, woanders sind, sollte sie ihre Zugehörigkeit sofort ändern, fast egal, was das andere ist Faktoren sind.

Es gibt vier allgemeine Vertragsmodelle in der Industrie, die auf dem Grad der Unabhängigkeit und der Verantwortlichkeiten basieren, die von den Beratern und ihren Firmen übernommen werden. Die kritischen Entscheidungen konzentrieren sich auf die Beziehung zwischen dem Berater und seinem Broker / Händler, die "Eigentümerschaft" der Kundenbeziehung, die strategische Entscheidungsbefugnis, die Produktentscheidungen, die Verantwortung für die operative Infrastruktur und die endgültige Kontrolle des Geschäfts. Es gibt Nuancen für jedes Modell, aber die obige Tabelle fasst die Gemeinsamkeiten und Unterschiede zwischen den beiden zusammen.

Die Eigentumsfrage

Der einzige Grund, unabhängig zu sein, ist, Ihre Praxis zu besitzen und zu kontrollieren und für ihren Erfolg voll verantwortlich zu sein oder Versagen. Dies erfordert ein Maß an Risikotoleranz und Selbstvertrauen, das nicht alle Berater besitzen. Berater, die keine Leidenschaft für den Aufbau einer eigenen Praxis haben, sollten niemals versuchen, unabhängig zu sein. Ohne Leidenschaft ist Unabhängigkeit nur eine lange Liste von Aufgaben.

Es wird gesagt, dass MBAs niemals Geschäftseigentümer werden, denn wenn Sie die Entscheidung, ein Geschäft zu starten, sehr sorgfältig analysieren, macht das selten Sinn. Wenn Sie den Wert Ihres Deferred-Revenue-Plans nicht mit der Equity-Bewertung Ihrer Praxis vergleichen, wenn sie unabhängig ist, sollten Sie wahrscheinlich nicht unabhängig sein. Wenn Sie nicht denken können, dass Ihr Filialleiter Ihnen sagt, dass Sie diesen und jenen Fonds Ihren Kundenkonten hinzufügen müssen, sind Sie wahrscheinlich sowieso auf dem Weg in die Unabhängigkeit.

Compliance

Unabhängige Berater, die RIAs praktizieren bereit sein, ihre eigenen Compliance-Beauftragten zu sein und eigene Compliance-Entscheidungen zu treffen. Berater, die bei einem unabhängigen Broker / Händler sind, müssen sich auch mit der Frage beschäftigen, wer ihr OSJ sein wird, was bei der Auswahl eines Brokers / Händlers oft übersehen wird.

Es ist auch wichtig, zu trennen Komfort und Fähigkeit; viele Berater haben den Komfort, aber möglicherweise nicht die Fähigkeit. Es gibt mehr als 9.000 RIAs, die bei der SEC registriert sind, und über 6.000 davon haben Vermögenswerte von unter einer Milliarde Dollar, was bedeutet, dass es viele Berater gibt, die mit den Kosten und dem Risiko zufrieden sind. Wenn der RIA-Kanal wächst und mehr Kunden hinzukommt, wird dies unweigerlich zu mehr Kundenbeschwerden und zu regulatorischen Prüfungen führen. Risikomanagement ist ein untrennbarer Teil des Geschäfts.

Die meisten Unternehmen, die neue RIAs werden, lagern die Erstanmeldung sowie die Entwicklung von Richtlinien und Verfahren an eine Compliance-Beratungsfirma aus. Die Kosten für diese anfängliche Compliance-Investition liegen zwischen 20.000 und 30.000 US-Dollar. Das Unternehmen wird auch einen Anwalt beauftragen müssen, um seine Standard-Kundenverträge zu erstellen. Schließlich ist eine Fehler- und Unterlassungsversicherung für RIAs verfügbar, die jedoch teurer ist als die entsprechende Gegenleistung auf der Seite des Brokers / Händlers. Compliance sollte ein wertschöpfender Service für einen Broker / Händler sein, kann aber auch ein Reibungspunkt sein. Der entscheidende Faktor wird sein, ob die Compliance-Abteilung das Geschäft des Beraters und die Umstände einer Entscheidung vollständig versteht oder eine mit dem "kleinsten gemeinsamen Nenner" erstellte Richtlinie durchsetzt.

Dritte

Ob Berater sich entscheiden oder nicht Eine Partnerschaft mit einer dritten Partei basiert oft auf ihren Erfahrungen in der Vergangenheit. Berater, die eine schlechte Erfahrung gemacht haben, haben eine harte Zeit zu glauben, dass eine andere Partei tatsächlich einen konstruktiven Beitrag zu ihrem Geschäft leisten kann. Berater müssen die Fragen der Kontrolle und des Einflusses berücksichtigen, bevor sie eine Drittmitgliedschaft auswählen. Einige werden niemals einer dritten Partei vertrauen und wollen nicht, dass eine andere Partei ihre Entscheidungen beeinflusst. Diese Berater werden sich nie mit einem Broker / Händler wohlfühlen. Diese Berater verlieren jedoch in der Regel einen Teil des Umfangs, der Verhandlungsmacht und des konstruktiven Inputs, den ein Dritter in ihre Praxis einbringen kann.

Kommissionen

Einfach gesagt, wenn ein Berater keinen strategisch wichtigen Grund hat, ihn zu benutzen Provisionen in seinem Geschäft wird er wenig Grund haben, sich einem Broker / Dealer anzuschließen. Das heißt nicht, dass es keinen Platz für eine Organisation gibt, die einer Praxis Umfang und Ressourcen hinzufügen kann - eine Vielzahl von Organisationen, darunter auch solche, die von Maklern / Händlern geschaffen wurden, können dies tun -, aber dies wird eine ganz andere Form von Verträgen sein von den B / Ds, wie wir sie heute kennen. Solche gebührenpflichtigen Broker- / Dealer-Modelle existieren bereits oder werden von mehreren Brokern / Händlern und anderen Dritten erstellt. Für das B / D-Modell, wie wir es kennen, ist jedoch der strategische Einsatz von Provisionen wichtig. Das Schlüsselwort ist strategisch. Wenn die Verwendung von Provisionen vorübergehend oder zufällig ist, wird die Entscheidung ziemlich einfach. Wenn die Verwendung langfristig und wichtig für die Praxis ist, ist die Wahl leicht. (Weitere Informationen darüber, wann Provisionen angebracht sind, finden Sie im Web-Extra "The case for commissions" unter www.investmentadvisor.com.)

The Economics

Die Wirtschaftsmodelle sind überraschend einfach, aber sie sind auch eine gemeinsame Quelle von Verwirrung und Missverständnissen. Die erste Aufgabe besteht darin, die Unterschiede in den Ausgaben zwischen Vertragsmodellen zu vergleichen. Einige der Ausgaben sind sehr skalierbar, und daher wird ihre Größenordnung als Prozent der Einnahmen der Praxis zwischen den Drahtbüros und der unabhängigen Praxis stark variieren.

Der Unterschied zwischen den Ausgabenverantwortlichkeiten definiert die Budgets, die notwendig sind, um entweder als eine RIA- oder IBD-Praxis unabhängig zu werden (siehe Tabelle oben). Im Wesentlichen schlagen wir vor, dass Berater in der Lage sein müssen, für ihr eigenes Branding, Büropersonal, Junior Advisors, den Großteil der Technologie, einige der Produktentwicklung, und, um von einer Wirehouse oder Boutique-Firma zu einer IBD zu bewegen einige der Investitionsauswahl. Das Gesamtbudget hängt von der Größe der Praxis und ihren spezifischen Bedürfnissen ab, aber im Allgemeinen ist es schwierig, ein funktionierendes Büro mit einem Budget von weniger als 80.000 US-Dollar zu schaffen. Wenn Sie davon ausgehen, dass die Ausgaben 40% des Gesamtumsatzes nicht übersteigen sollten, bedeutet dies, dass Sie als IBD-Berater nicht weniger als 200.000 US-Dollar Umsatz haben sollten. Einige Berater können mit einem niedrigeren Budget in einem gemeinsamen Büro arbeiten, wo sie Personal und Dienstleistungen "mieten".

Der zunehmende Unterschied zwischen IBDs und RIAs wird die Technologie ersetzen, die vom Broker / Dealer, der Produktentwicklung, der Investitionsauswahl und vor allem Reporting, Abrechnung und Compliance. Diese Zusatzkosten belaufen sich typischerweise auf 20.000 bis 30.000 US-Dollar für die Einhaltung von Vorschriften, 30.000 bis 40.000 US-Dollar für die Abrechnung und Berichterstattung und 5.000 US-Dollar für Technologie. Dieses inkrementelle Budget von 75.000 US-Dollar setzt die Messlatte höher, um als RIA einen Mindestumsatz von etwa 387.500 US-Dollar zu erreichen (75.000 US-Dollar an Ausgaben plus 80.000 US-Dollar geteilt durch 40 Prozent). Routinemäßig runde ich das mit bis zu 500.000 Dollar ab, da RIAs eine Lernkurve durchlaufen müssen, in der sie alleine operieren müssen und das normalerweise zusätzliche Zeit und Ausgaben mit sich bringt.

Die versteckten Kosten der Unabhängigkeit sind Zeit. Basierend auf einigen Umfragen wird geschätzt, dass die Zeit, die der Berater für Operationen und Compliance und andere Nicht-Kundenausgaben aufwendet, bis zu 40% der Gesamtkosten betragen kann. Diese "Kosten" sind vielleicht wichtiger als alle anderen Ausgaben. Schließlich kann der Anlageprozess erhebliche Auswirkungen auf die Zeitkosten haben. Wenn das Unternehmen Manager von Drittanbietern aus einer kurzen und stabilen Liste verwendet, werden die Kosten für die Investitionsauswahl sinken und die Kosten für Portfolio-Service und -Berichterstellung erheblich gesenkt.

Hybrid-Modelle

Viele Praktiken haben einen integralen Bedarf für die Verwendung von Provisionen in ihrem Geschäft, sondern auch eine relativ unabhängige Unternehmensphilosophie, die sie zu einem RIA-Modell treibt. Es ist wichtig, in dieser Entscheidung eine Perspektive zu haben. Die Wahl des Treuhänders ist eine sehr wichtige Entscheidung, vielleicht wichtiger als die Wahl des Maklers / Händlers (je nach Praxis). Wenn 90% Ihres Geschäfts RIA ist und Sie keine Depotbank auswählen können, weil eine von Ihrem Broker / Händler beauftragt wurde, sollten Sie überlegen, welche Beziehung wichtiger ist.

Leider werden einige Praktiken feststellen, dass sie gravierend sind in Richtung des RIA-Kanals, weil sie stark unabhängig sind, obwohl sie nicht das Budget haben, um eine unabhängige RIA zu sein. In solchen Fällen sollten die Berater versuchen, sich mit anderen Beratern zusammenzuschließen oder sich einer bestehenden RIA anzuschließen, um die benötigte Infrastruktur zu finden.

Schließlich müssen die meisten Hybridunternehmen heute erwarten, dass sie ihre RIA-Einnahmen mit ihrem Broker teilen Dies kann sich ändern, da das Modell von einer ständig wachsenden Anzahl von Brokern / Händlern unterstützt wird. Zum Beispiel wird eine 1-Million-Firma, die 50% ihres Geschäfts in einer RIA tätigt, auf der RIA-Seite einer Auszahlung von 95% und auf der Broker-Seite von 90% bis 92% unterworfen, was zu einer Gesamtausschüttung von 93% führt. In einigen Modellen ist die Auszahlung auf der RIA-Seite 100%, aber nur, wenn der Broker / Dealer der Verwahrer der Vermögenswerte ist.

Also, wo gehören Sie dazu?

Es sollte ein einfacher Prozess für einen Berater sein, den zu finden beste Kombination von Ressourcen, um seine beruflichen und persönlichen Ziele zu erreichen. Die fünf Entscheidungsbaumfragen können jedoch kombiniert werden, um viele verschiedene Ergebnisse zu erzeugen. Der Faktor, der oft übersehen wird, aber einer der wichtigsten Einflussfaktoren ist, ist die kulturelle Entscheidung. Der stärkste soziale Antrieb, den wir als Menschen haben, ist der Wunsch, dazuzugehören. Dieses Zugehörigkeitsgefühl kann alle rationalen Gründe übertrumpfen, aber es kann auch ein kraftvoller Verstärker für die rationalen Entscheidungen sein. Was oft missverstanden wird, ist, dass das Zugehörigkeitsgefühl in allen Modellen vorhanden ist - von der Unabhängigkeit bis zur Vollzeitbeschäftigung. Es geht nicht um die Leute, die Sie morgens im Büro begrüßen, sondern eher um die Menschen, mit denen Sie das Gefühl haben, dieselben Werte, Ideale und Ziele zu teilen. Das definiert, wo du hingehörst, viel besser als Auszahlungen und Ausdrucke.


Philip Palaveev ist Präsident des Fusion Advisor Network. Er kann per E-Mail erreicht werden unter ppalaveev@fusionadvisornetwork.com.

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