6 Schlüssel zum effektiven Verkauf für unabhängige Berater | Praxis-management | 2018

6 Schlüssel zum effektiven Verkauf für unabhängige Berater

Im Jahr 1995 Finanzberater und Autor Nick Murray veröffentlichte sein wegweisendes Buch "Gathering Assets". Darin argumentierte Nick, dass unabhängige Berater, um erfolgreich zu sein, lernen müssen, wie sie ihre Investment-Management-Dienstleistungen verkaufen. Einige Berater folgten seinem Rat und erzielten bemerkenswerte Erfolge. Aber die meisten taten es nicht: Die beratende Welt war einfach nicht bereit, den Verkauf zu akzeptieren, und ich muss sagen, die meisten Berater mussten nie, weil der Verkauf von unabhängigen Ratschlägen nur bedeutet, dass Sie "unabhängig" sind Das ändert sich mit einer Menge neuer Beratungsfirmen, weil wir mehr Ausreißer als je zuvor sehen. Deshalb müssen Firmen und ihre Berater lernen, zu verkaufen.

Im letzten Jahr habe ich beobachtet, dass Kunden von mir, die Broker sind, Stellen für potenzielle Kunden machen. Sie setzen sich mit der Aussicht und machen eine kurze, 20-minütige Präsentation. Sie schließen Geschäfte ab und melden die neuen Kunden links und rechts an. Wie machen Sie das? Sobald ich es herausgefunden habe, war es ein "Aha!" Moment.

Ich habe bereits geschrieben, wie unsere Daten zeigen, dass sowohl die Empfehlungen als auch die Abschlussquoten von Kunden bei vielen unabhängigen Beratungsfirmen fallen (siehe zum Beispiel RIAs und das Pricing Paradox).

Ich bin gekommen zu glauben, dass ein Hauptgrund für diesen beunruhigenden Trend der große und wachsende Fluss von abtrünnigen Brokern in das unabhängige Beratungsgeschäft ist. Im Gegensatz zu den meisten traditionell ausgebildeten unabhängigen Beratern in diesen Tagen, die scheinen eine Down Right Abneigung gegen den Anschein von "Verkauf" haben die meisten Breakaway-Broker geschult zu verkaufen, haben Erfahrung zu verkaufen und sind mehr als glücklich, diese Fähigkeiten zu nutzen, um potenzielle schließen Kunden, die anderenfalls zu etablierten Beratungsfirmen gegangen wären.

Ich bin der Meinung, dass unabhängige Berater, um wettbewerbsfähig zu sein, ihre Vorurteile überwinden und verkaufen lernen müssen. Die gute Nachricht ist, dass entgegen der landläufigen Meinung praktisch jeder es lernen kann, sobald er sich dazu verpflichtet hat. Und sie müssen die mehrstufigen, mehrtägigen Prozesse mit Mehrwert überstehen, die heutzutage in der unabhängigen Beratungsbranche so populär geworden sind.

Wenn Ihr "Pitch" tatsächlich mehr als 20 Minuten in Anspruch nimmt, dann müssen Sie Vergeuden die Zeit Ihrer Aussicht und wichtiger, Ihre eigene Zeit. Denken Sie schließlich darüber nach, wie viele neue Kunden Sie während der Zeit, die Sie auf einem dieser Mehrtagestände verbringen, treffen könnten. Um ihre "Verkaufs" -Bemühungen erheblich zu verbessern, empfehle ich, dass Eigentümer-Berater drei Dinge tun: 1) schreibe einen effektiven 20-Minuten-Ton; 2) benutze es jedes Mal, wenn du mit allen, die du kennst, über deine Firma sprichst; 3) schulen Sie alle in Ihrer Firma, um es auch zu benutzen.

Ein wirkungsvolles Verkaufsgespräch hat sechs Elemente. Um in 20 Minuten zu passen, können Sie natürlich nicht viel Zeit auf einen von ihnen verwenden:

1)

Ihre Mission. Hier sprechen Sie davon, wie Sie Ihren Kunden bei der Navigation durch die oft komplexe Finanzdienstleistungsbranche helfen können Nutzen Sie ihre aktuellen und zukünftigen Ressourcen, um ihre Ziele zu erreichen. 2)

Ihre Kernwerte. Hier sprechen Sie über Ihre Unabhängigkeit, Ihre Berufsethik und Ihre gesetzlichen Pflichten (Treuhand, zB) gegenüber Ihren Kunden . 3)

Ihr Team Beschreiben Sie kurz die wichtigsten Personen in Ihrer Firma, einschließlich Sie selbst, ihre beruflichen Referenzen, Erfahrungen und Fachgebiete. 4)

Ihre Dienstleistungen. Listen Sie kurz alles auf, was Ihr Unternehmen anbietet, von der Finanzplanung über das Portfoliomanagement bis hin zu Steuer- und Treuhanddiensten usw. 5)

Ihr neuer Kundenprozess. Das ist wirklich was Sie verkaufen: das Entdeckungstreffen, die Planungssitzung, wie die Umsetzung des Plans funktioniert usw. 6)

Wie Sie beginnen Dies ist der Verkauf 101, und hier versagen die meisten Berater. Sie müssen dem Kunden einen Weg geben, um mit Ihrer Firma anzufangen: "So werden Sie ein Kunde..." Sobald Sie Ihren Platz ausgeschrieben haben, arbeiten Sie noch etwas weiter, bis er so knapp und klar wie möglich ist mach es. Dann übe es laut - immer und immer wieder, bis du es im Schlaf wiederholen kannst. Schließlich, verwenden Sie genau dieselbe Tonhöhe mit jedem Interessenten, jedem Kunden, jedem Mitarbeiter und all Ihren strategischen Partnern. Wenn Sie das Gleiche auf die gleiche Art und Weise sagen, wie andere Menschen es wiederholen: Ihre Kunden, Ihre Mitarbeiter und Ihre anderen Kontakte. Das heißt, Sie haben all diese Leute, die Ihre Firma effektiv "verkaufen".

Was heute in den meisten Beratungsgesprächen fehlt, ist eine kurze, klare und wiederholbare Botschaft, die den Weg zum Kunden enthält. Und wenn Sie Ihren Verkaufsargument so oft wiederholt haben, dass es Ihnen langweilig wird, wissen Sie, dass Sie es richtig machen.

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