Die 6 Cold Calling-Fähigkeiten, die Sie wirklich brauchen | Andere | 2018

Die 6 Cold Calling-Fähigkeiten, die Sie wirklich brauchen

In der Zeitschrift Research habe ich über "Cold Calling" gesprochen Erfolgszonen "und skizzierte die Zahlen, die Sie für diesen Verkauf benötigen. Wenn Sie kalt anrufen, beenden Sie, weil Sie versagt haben, oder Sie wissen, dass Sie es tun müssen, hilft Ihnen mein Kaltrufrechner, zu bestimmen, was Sie beherrschen müssen, um erfolgreich zu sein. Sie finden einen Link zum Rechner unter www.billgood.com/coldcalling.

In diesem Artikel werde ich aufgreifen, wo das aufgehört hat. Ich werde Ihnen zeigen, wie Sie jede Ihrer Statistiken in die Erfolgszone bringen können. Während Sie das lesen, rate ich Ihnen dringend, zu meinem Taschenrechner zu gehen und ihn zu füllen, während ich die Statistiken durchblättere. Dies ist ein guter Weg, um diesen Prozess zu verstehen.

Ich beginne mit einem unmöglichen Szenario. Angesichts meiner Annahmen, eingebettet in die Tabellen in der Nähe, könnten Sie $ 5 Millionen an neuen Vermögenswerten pro Jahr von Cold Calling einwerben, wenn Sie 97 Stunden pro Woche für Prospektion und Verkauf haben, was natürlich lächerlich ist.

Wir werden einen zwei- oder dreimonatigen Verkaufsprozess voraussetzen. Nehmen wir an, die Hälfte Ihrer ersten Termine wird nicht umgesetzt. Offensichtlich ergeben 50% der ersten Termine zweite Termine. Manche Leute kaufen beim zweiten Termin. Aber nehmen wir weiterhin an, dass 50% der zweiten Termine einen dritten Termin ergeben. Anhand Ihrer eigenen Statistiken können Sie sicher sehen, wie sich dies auf Ihre Verkaufszeit auswirkt.

Ein paar Anmerkungen zur Terminologie:

Kirsche: Wer interessiert und qualifiziert ist und bereit ist, Anlageliteratur zu erhalten.

Hot Prospect: Jemand sehr interessiert und finanziell qualifiziert, der einen Termin festlegt. Meistens werden heiße Aussichten von Cherry Leads gesendet.

Sechs lebenswichtige Fähigkeiten

Vor Jahren war kaltes Rufen wirklich einfach. Sie würden mein steuerfreies Rentenfonds-Skript bekommen, lernen und das Konzept anwenden, dass wir nur Leute suchen, die jetzt interessiert und qualifiziert sind, 60 Anrufe pro Stunde machen, drei Kirschen pro Stunde generieren und 200 eröffnen können neue Kundenbeziehungen pro Jahr. Verschiedenes Ballspiel heute. Ja, kaltes Rufen funktioniert immer noch, aber jedes einzelne Element muss "in der Zone" sein.

Begleiten Sie mich, wenn wir uns alle Fähigkeiten ansehen, die notwendig sind, um Ihr Geschäft durch kalte Anrufe zu fördern.

1 . Prospecting

Prospecting Skills sind fast ausschließlich ein Zahlenspiel. Wenn Sie pro Stunde genügend Interessenten generieren können, so dass der Rest Ihrer Statistiken eine angemessene Menge an Stunden für Kaltanrufe und -verkäufe ergibt, machen Sie einen guten Job.

Die Schlüsselstatistik lautet: Kirschen pro Stunde. Ich nehme an, es gibt ein Szenario, in dem Sie weniger als eine pro Stunde generieren und immer noch erfolgreich sein können, aber es wäre grob.

Wenn wir also unsere "Kirschen pro Stunde" von 0,5 auf 1,0 ändern, reduzieren wir die Zahl von Erkundung und Verkauf von Stunden von 97 bis 57.

Mal sehen, was passiert, wenn wir es von 1,0 auf 1,5 erhöhen.

Jetzt müssen Sie 27 Stunden kalt telefonieren und weitere 17 Stunden pro Woche verkaufen. Die Gesamtdauer beträgt 44 Stunden. Der grünste Neuling könnte es schaffen. Es würde Disziplin erfordern. Viele, viele Stunden Arbeit. Aber es könnte passieren.

Von hier kommt man immer noch nicht, aber ich wollte Ihnen den dramatischen Effekt zeigen, den eine Änderung der Statistik "Kirschen pro Stunde" hat.

Nun stellt sich die Frage: Wie? Sie erhöhen Kirschen pro Stunde?

Rufen Sie während der optimalen Stunden an. Für Anrufe bei Geschäftsinhabern, Fachleuten oder stark entlöhnten Firmenmitarbeitern folgen Sie bitte diesem Zeitplan:

Montag bis Freitag von 7:30 Uhr bis 9:15 Uhr,

16:30 Uhr bis 18:00 Uhr, Montag bis Donnerstag .

Das ergibt 14,75 Stunden. Du brauchst noch 13 Stunden. Also fügen Sie zu 9:15 hinzu, machen Sie einfach weiter, bis Sie Mittag erreichen. Mehr oder weniger das gibt Ihnen Ihre 27 Stunden kaltes Anrufen. Sie müssen Ihre Termine an Nachmittagen und wahrscheinlich ein paar Abende jammen.

2. Termineinstellung

Ihre Fähigkeit, Termine festzulegen, wird anhand von "Kirschen, die benötigt werden, um eine heiße Aussicht zu bekommen" gemessen. In meinem Beispiel gehe ich von einem wirklich schlechten Fähigkeitslevel aus. Aber da fangen die meisten Leute an. Um Ihre Fähigkeiten zur Termineinstellung zu verbessern, ist das Wichtigste, ein gutes Skript zu haben.

In meiner Oktober 2012 Research Spalte habe ich alles mit "Wie man den zweiten, kalten 'Anruf bewältigt" zusammengefasst."

Nehmen wir an, Sie können Ihre Termineinstellungen um 20% verbessern. Anstatt 10 Kirschen zu nehmen, um eine heiße Aussicht zu bekommen, nehmen wir an, es dauert acht. Sie reduzieren Ihre Such- und Verkaufszeit von 44 Stunden pro Woche auf 35.

3. Terminvorbereitung

Eine Fähigkeit, die eine große Rolle bei Ihrem gesamten Verkaufserfolg spielt, ist die Terminvorbereitung. Die Qualität Ihrer mündlichen Präsentation, unterstützt durch eine professionelle schriftliche Präsentation, wirkt sich sowohl auf Ihren Schlusskurs als auch auf die Größe des neuen Kontos aus.

Nehmen wir an, Sie brauchen 10 Stunden, um sich auf einen zweiten Termin vorzubereiten. Ihre gesamte Such- und Verkaufszeit ist gerade auf 48 Stunden angewachsen. Aber wenn Sie Ihre Vorbereitungszeit von zwei Stunden auf eine Stunde verkürzen können, nehmen Sie zwei Stunden pro Woche auf. Das ist natürlich keine große Veränderung, aber wir versuchen ein Leben zu gestalten. Jedes bisschen hilft.

4. Interviewing

Meiner Meinung nach hängt die Größe des neuen Accounts von der Qualität der Prospektion ab, und vielleicht noch wichtiger, von der Gründlichkeit des ersten Interviews.

Möglicherweise ist eine anständige Anzahl von Fragen zu stellen 40.

Wenn verbesserte Vorstellungsfähigkeiten die durchschnittlichen Vermögenswerte pro neuem Haushalt von 250.000 bis 350.000 $ verbessern könnten, würden Sie nur neun Stunden Prospektions- und Verkaufszeit sparen. Jetzt sind Sie bis zu 16 Stunden kaltes Telefonieren pro Woche und weitere neun Stunden Verkaufszeit pro Woche. Ein Anfänger fängt an, ein Leben zu haben. Noch nicht so viel für einen Midrange- oder besonders High-End-Produzenten.

5. Präsentationsfähigkeiten

Mit "Präsentationsfähigkeiten" meine ich die kombinierte Qualität Ihrer mündlichen und schriftlichen Präsentation. Dies wirkt sich natürlich auf die Größe des neuen Kontos aus, hat aber auch Auswirkungen auf die Anzahl der für einen Verkauf erforderlichen heißen Aussichten. Wenn Sie bei 25 Terminen pro Verkauf nur 10 Termine pro Verkauf erreichen, sind Sie gerade in die Erfolgszone gezogen. Sie brauchen jetzt acht Stunden Kaltanrufen pro Woche und sechs Stunden Verkaufszeit pro Woche, also insgesamt 14 Stunden pro Woche. Rookies und mittlere Produzenten können hier ihren Lebensunterhalt verdienen.

6. Abschlussfertigkeiten

Wenn Sie Ihre Verkaufsfähigkeiten verbessern, werden die Dinge noch interessanter. Ein erfahrener Verkäufer sollte in der Lage sein, etwa 50% der Personen, mit denen er einen ersten Termin hat, zu schließen. Das bringt unsere "heißen Aussichten für einen Verkauf" von fünf auf zwei.

Was als 97-Stunden-Woche begann, sind jetzt fünf Stunden - drei Stunden Kalt-Calling und zwei Stunden Verkauf. Selbst ein Top-Produzent könnte das erzwingen.

- Lesen Sie diese anderen Cold Calling Geschichten von Bill Good:

  • Wie man das Cold Calling Numbers Spiel gewinnt
  • Cold Call Champions: Die Winning Scripts
  • Cold Call Rewrite
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