5 Sink-oder-Swim-Metriken für RIAs im Jahr 2017 | Praxis-management | 2018

5 Sink-oder-Swim-Metriken für RIAs im Jahr 2017

Zunehmender Wettbewerb von Breakaway-Broker und Robo-Advisors werden es Unternehmen erschweren, zu wachsen.

In vielen Branchen-Benchmarking-Studien wird berichtet, dass die Rentabilität in den meisten unabhängigen Beratungsunternehmen in den letzten zwei Jahren gesunken ist. Obwohl es dafür eine Reihe von möglichen Gründen gibt, habe ich bei meiner Arbeit mit unabhängigen Firmen festgestellt, dass es nur wenige Gründe gibt. Einer ist Technologie. Oder, genauer gesagt, ist es das Versagen vieler Eigentümer von Beratungsunternehmen, die Flut neuer Technologien effizient in ihre Unternehmen zu integrieren.

Lassen Sie mich das erklären. Während die digitale Technologie seit den 1980er Jahren ein wachsender Teil des Lebens der meisten Amerikaner ist, war die unabhängige Beratungsindustrie für die meiste Zeit zu klein, um die Aufmerksamkeit wichtiger Technologieunternehmen zu gewinnen. Folglich war ein Großteil der Technologie, die unabhängigen Unternehmen zur Verfügung stand, schwerfällig, funktional begrenzt und nicht gut integriert.

Trotz dieser Nachteile haben viele unabhängige Berater sowohl den unmittelbaren Nutzen als auch das enorme Potenzial des Hinzufügens erkannt Technologielösungen für ihre Unternehmen. Sie haben mit ineffizienter Technologie durchgehalten, obwohl sie vielen ihrer Versprechen einer erhöhten Effizienz und Kosteneinsparungen nicht gerecht wurde. Ironischerweise führte der Einsatz dieser Technologie nicht nur nicht zu einem signifikanten Personalabbau, sondern erforderte oft mehr Personal, um die technischen Lösungen so zu machen, wie sie sollten.

Die Dinge haben sich seit diesen schlechten Zeiten wesentlich verändert. Der 10-jährige Boom im unabhängigen Beratungsgeschäft - getrieben durch den enormen Anstieg der verwalteten Vermögen und die Flut von Breakaway-Brokern, die sich in die Action einmischen wollen - hat Depotbanken und Broker-Dealer dazu gezwungen, ihr Technologie-Spiel zu verbessern. Es hat auch den Erfolg der kleineren Technologieunternehmen, die die Branche bedienen, bis zu dem Punkt vorangetrieben, dass die Aufmerksamkeit vieler größerer Technologieunternehmen auf sich gezogen hat. Das Ergebnis war eine dramatische Verbesserung der Qualität und Effizienz von Technologieplattformen für Beratungsunternehmen in den letzten Jahren.

Diese verbesserte Technologie war jedoch in vielerlei Hinsicht ein Segen für unabhängige Berater (einfache Bedienung, reibungslosere Integration, betriebliche Effizienz) ) glauben wir, dass dies auch zu den aktuellen Rückgängen der Profitabilität geführt hat. Das liegt daran, dass viele Firmenbesitzer nicht in der Lage sind, die Vorteile ihrer neuen Technologie zu maximieren. Während sie mehr für erheblich verbesserte Plattformen ausgeben, die wirklich betriebliche Effizienz schaffen, arbeiten sie auch weiterhin in ihrer alten Art, mehr Personal hinzuzufügen. Der doppelte Schlag der steigenden Technologiekosten und , die Personal hinzufügen, erodiert ihre Grundlinien.

Leider sind das nicht alle schlechten Nachrichten. Ich vermute, dass 2017 die zunehmende Konkurrenz von Brokern und Robo-Advisor-Plattformen es für unabhängige Berater erschweren wird, alle Kunden, die sie derzeit haben, zu behalten und neue zu gewinnen.

Um diese Probleme anzugehen, schlage ich vor Eigentümer-Berater tun fünf Dinge, um ihre betriebliche Effizienz zu steigern: Stellen Sie die Einstellung von Mitarbeitern ein, bevor sie dies tun müssen; Stoppen Sie, Technologie hinzuzufügen, bevor sie benötigen; Verbessern Sie ihre Verkaufsanstrengungen, um neue Kunden hinzuzufügen; Stärkung ihrer Beziehungen zu bestehenden Kunden; und verfolgen Sie die folgenden fünf Indikatoren:

Indikator 1: Lead Ratio

Jede Firma hat eine Liste potenzieller Kunden, die sich an die Firma gewandt haben, aber keine Besprechung geplant haben. Sie sind eine wichtige, oft unerschlossene Quelle neuer Kunden. Bei zunehmendem Wettbewerb um Kunden werden diese Leads immer wertvoller.

Wir empfehlen Unternehmen, die Veränderungen der Anzahl der Interessenten auf dieser Liste im vergangenen Kalenderjahr zu verfolgen. Sie können dies vierteljährlich oder sogar monatlich tun. Schau dir an, wie viele Namen vor einem Jahr auf der Liste waren und wie viele es jetzt sind. Wenn die Zahl steigt, geht es Ihnen gut. Wenn dies nicht der Fall ist, sollten Sie Schritte unternehmen, um Ihre Weiterempfehlungsrate von bestehenden Kunden oder Ihren externen Geschäftsentwicklungsbemühungen zu erhöhen.

Die Anzahl der Personen auf dieser Liste bestimmt Ihre zukünftige Wachstumsrate: Wenn sie wächst, werden Sie wachsen.

Indikator 2: Schliessungsverhältnis

Im vergangenen Kalenderjahr wurde die Anzahl der Personen, die Interessententreffen hatten, erhöht Kunden? Wenn die Zahl steigt, großartig. Wenn dies nicht der Fall ist, ist es an der Zeit, Ihre Verkaufsgespräche und -prozesse zu überarbeiten.

Es ist auch möglich, dass Ihre Marketingbemühungen nicht die richtigen Leute anziehen. Zu dem Zeitpunkt, zu dem die Aussichten auf diesen Punkt kommen, waren sie offensichtlich von etwas an Ihrer Firma oder der Art, wie Sie es beschreiben, angezogen. Wenn sie es ablehnen, Kunden zu werden, gibt es eine Trennung. die Realität Ihrer Firma und deren Dienstleistungen stimmen nicht mit Ihrer Verkaufsnachricht überein.

Es ist wichtig, herauszufinden, was das Problem ist, damit Sie sich darauf konzentrieren können, die richtigen Leute auf die richtige Weise anzuziehen.

Indikator 3 : Client Turnover Ratio

Die einfachsten Clients sind diejenigen, die Sie bereits haben. Während alle Firmen einen Umsatz haben, ist es in diesem Wettbewerbsumfeld unerlässlich, so viele Kunden wie möglich zu halten. Um zu sehen, wie es Ihnen geht, verfolgen Sie die Anzahl der Kunden, die Sie in den letzten 12 Monaten verloren haben, im Vergleich zu der Anzahl, mit der Sie begonnen haben. Seien Sie vorsichtig, dass Sie keine neuen Kunden hinzufügen: Viele Berater tun dies und das gibt ein falsch positives Bild von Kundenbindung.

Wir möchten Kundenbindungsraten im Bereich von 80% bis 85% sehen. (Hinweis: Wenn Sie ein zu hohes Verhältnis haben - 95% -99% - ist es auch kein gutes Zeichen. Sie werden sie wahrscheinlich überfordern.)

Wenn Sie mehr Kunden verlieren, müssen Sie verbessern Sie Ihre Kundenbeziehungen und schauen Sie sich die Qualität Ihrer Dienstleistungen oder die Art ihrer Zustellung an.

Indikator 4: Bruttogewinnspanne

Dies ist der Maßstab für die Effizienz Ihres Unternehmens. Es sind Ihre Bruttoeinnahmen abzüglich der Kosten aller Ihrer Mitarbeiter - Gehälter, Boni und Leistungen - geteilt durch die Bruttoeinnahmen. Technisch gesehen umfasst das GPM nur Fachleute, aber wir möchten alle Mitarbeiter einbeziehen, damit wir beurteilen können, wie effizient alle Mitarbeiter eines Unternehmens sind. Wir denken, es ist eine bessere Maßnahme für kleine Unternehmen.

Wenn Ihre Bruttogewinnmarge sinkt, fügen Sie wahrscheinlich mehr Leute hinzu, als Sie benötigen. Wenn Sie die richtige Technologie kaufen und effizient nutzen, sollte diese Zahl steigen und nicht sinken. Sogenanntes "Humankapital" ist mit Abstand der größte Aufwand für Beratungsunternehmen; Es ist wichtig, diese Investition zu maximieren.

Indikator 5: Technologierate

Dies ist das Maß aller technischen Ausgaben während des Jahres (Software, Hardware, Verbindungen, Daten, Mitarbeiter, Berater usw.) geteilt durch die Bruttoeinnahmen . Neue Technologie sollte Ihre Produktivität erhöhen, aber wenn Ihr Technologie-Verhältnis sinkt, sind Sie in Effizienz zurück. Das bedeutet, dass Sie entweder nicht genug in Technologie investieren oder die technischen Lösungen, die Sie kaufen, aus dem einen oder anderen Grund nicht helfen: Sie könnten schlecht entworfen sein, die falschen Lösungen für die Bedürfnisse Ihres Unternehmens oder, wahrscheinlicher, Ihre Mitarbeiter sind nicht ausreichend geschult, um sie richtig einzusetzen.

Technologie wird schnell zum zweitgrößten Kostenfaktor für Beratungsunternehmen. Es ist wichtig, es richtig zu machen und es immer richtig zu machen. Dies ist ein Bereich, in dem ein erfahrener Berater eine große Hilfe sein kann.

Diese fünf Indikatoren werden 2017 die wichtigsten Kennzahlen für unabhängige Beratungsunternehmen sein. Aufgrund des zunehmenden Wettbewerbs müssen sie effizienter arbeiten. Leider werden die meisten Unternehmen sehen, dass alle oder die meisten dieser Ratios sinken. Das Ergebnis wird sein, dass sich ihr Wachstum verlangsamt und sie Kunden verlieren werden. Da viele Firmen jetzt Bargeld haben, stellen sie ein, bevor sie es brauchen; und weil sie Platz zum Wachsen haben, investieren sie in Technologie, bevor sie müssen. Die Kombination bringt ihre Gewinnmargen zum Erliegen.

Um in einem für die unabhängige Beratungsbranche sehr schwierigen Jahr zu überleben und zu gedeihen, müssen Eigentümerberater entscheiden, ob sie ihre Geschäftsprobleme mit Technologie oder mit Menschen lösen können. Wenn sie weiterhin versuchen, beides zu nutzen, werden ihre Unternehmen darunter leiden. Sie müssen die Schlüsselindikatoren während des Jahres kennen. Wenn sich einige von ihnen verschlechtern, haben sie ein Problem: Die Rentabilität ihrer Firma wird sinken. Wenn alle von ihnen nach unten gehen, ist das Geschäft in einem perfekten Sturm: Es ist in ernsthaften Schwierigkeiten.

- Lesen Sie, wie Sie mit ein Beratungsgeschäft in einer sich schnell verändernden Branche aufbauen.

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