5 Ideen für den Verkauf von LTCI an die Medicare-Generation | Andere | 2018

5 Ideen für den Verkauf von LTCI an die Medicare-Generation

Für die Mehrheit der Leser erhalten Sie erst während der siebenmonatigen Anmeldephase, die drei Monate vor Ihrem 65. Geburtstag beginnt, Anspruch auf Medicare. Dieser Zeitraum umfasst den Monat, in dem Sie 65 Jahre alt werden, und erstreckt sich über drei Monate hinaus. Dies ist ein natürlicher Meilenstein in vielen unserer Leben, wenn unsere Gedanken ernsthaft in den Ruhestand gehen.

Wie ich in "The Advisor's Guide to Langzeitpflege 2 nd Edition" geschrieben habe, Pflegelösungen und Alternativen sollten Teil jeder Diskussion über die Ruhestandsplanung sein. Dieses Gefühl wurde durch die bahnbrechende Studie "Land This Plane" bestätigt, in der 67 Prozent der Befragten übereinstimmten, dass das Langzeitpflege -Problem eine Mainstream-Finanzplanung sein sollte. Höre hören Sie!

Obwohl die Nachrichten uns mit Berichten über die Ungewissheit im Ruhestand berichten, sehen wir, wenn wir uns die Daten ansehen, dass die Leute pünktlich in den Ruhestand gehen. Je weiter es sich in die Zukunft zurückzieht, desto schwieriger ist es, es festzunageln. Die Leute beantworten Umfragen, die besagen, dass sie später arbeiten oder früher in Rente gehen wollen. Das ist natürlich, wenn Sie aufhören und darüber nachdenken. Aber sobald das Datum näher rückt, drängt sich der Altersruhestand aller Menschen um die gleiche Zahl zusammen: Das Durchschnittsalter, zu dem die Arbeitnehmer in den Ruhestand gehen, ist 65 "und blieb in diesem Alter für den Großteil der Geschichte des Retirement Confidence Survey stabil." Das Durchschnittsalter, in dem die Arbeitnehmer tatsächlich in Rente gehen, ist konstant 62.

Die RCS hat im Laufe der Jahre festgestellt, dass zwar fast jeder zweite Arbeitnehmer früher in Rente ging, als erwartet, nur einer von 20 ist später als er in Rente gegangen hatte geplant. (Diese Umfrage ist eine interessante Erinnerung daran, dass das Leben nie funktioniert, wie wir uns das vorstellen, und dass Umfragen darüber, was wir planen, sollten mit einem Körnchen Salz genommen werden. - Wenn ich für jede großartige Sache einen Nickel hätte Ich plante, es zu tun...) Also, sind diese positiven oder negativen Gründe, die Individuen veranlassen, früh in Rente zu gehen? Wenn Menschen früher als geplant aus dem Arbeitsleben ausscheiden, sind das im Allgemeinen keine guten Nachrichten - zwei Drittel der Zeit sind auf einen schlechten Gesundheitszustand zurückzuführen. Nur ein Viertel der Zeit ist es, weil sie es sich leisten konnten. Rufen Sie uns nicht an, wir rufen Sie an!

Zu ​​den Vorteilen einer Feldmarketing-Organisation gehören die vielen Besuche, die wir von unserer Fluggesellschaft erhalten Partner. Jedes Mal, wenn ein neues Produkt auf den Markt kommt, können wir darauf vertrauen, dass einer unserer Vermarkter in die Stadt kommt, um seine Vorzüge zu teilen. Erlauben Sie mir, Sie auf ein kleines Geheimnis einzulassen - wenn das Gespräch zur Preisbildung übergeht, hören wir das normalerweise,

"Unser Produkt ist am wettbewerbsfähigsten unter Paaren und für die Anfang 50." Das ist weder ein Schlag gegen irgendeinen Träger, noch sollte es als eine echte Kugel gesehen werden. Die Versicherer bewerten ihre Produkte am aggressivsten für das Geschäft, das sie zu gewinnen hoffen. Aber was sagt das über die Bewerber zwischen Mitte und Ende der 60er aus? Sind sie die vergessenen Klienten, die Desaparecidos von LTCI?

Bis zu einem gewissen Grad sehen sich Bewerber zwischen 65 und 75 Jahren (die heutige Altersgrenze für eine steigende Anzahl von Trägern) einer vorsichtigen Diskriminierung gegenüber. So geht es: "Die Pflegeversicherung ist nicht neu. Es ist schon seit fast 40 Jahren. Du hast eine

lange Zeit um darüber nachzudenken. Also, plötzlich bist du heute interessiert? Ja, genau . "Die Träger sollten achtsam sein, da es statistische Beweise gibt, dass die adverse Selektion im höheren Alter steigt. Laut einem nicht genannten Träger steigen die Deklinationsraten mit zunehmendem Alter steil an (Man könnte das Gegenargument sagen, dass steigende Deklinationsraten im höheren Alter nicht unbedingt ein Hinweis auf eine adverse Selektion sind, sondern dass ältere Versicherte, die weniger gesund sind, genauer untersucht werden älteres Alter.): Altersband

Abnahmeteil55 bis 59
37%60 bis 64
39%65 bis 69
46%70 bis 74
50%

75 bis 79

63%

So Um die "Medicare-Generation" zu erreichen, müssen wir entweder diejenigen erreichen, die uns nicht bereits ablehnen, oder einen Preis, der sich als erschwinglich erweisen sollte. Immerhin meldet ein Versicherer, dass fast 30 Prozent seiner Bewerber über 65 Jahre alt sind. Sehen wir uns an, welche Ansätze wir wählen könnten.

Langlebigkeitsvorteile

Es wäre wunderbar originell, wenn ich es vermeiden könnte, den gleichen Satz zu machen von Empfehlungen, die ich gemacht habe, als

vor kurzem den Gen X Markt diskutiert hat - nämlich Ihre Inflationsschutzoptionen zu berücksichtigen, unter anderem gezielt Kombinationsprodukte einzusetzen. Aber wir werden das unmöglich finden. Lassen Sie uns zuerst den Elefanten im Raum ansprechen.

Einer der Gründe, warum Kombinationsprodukte in dieser Altersgruppe (Durchschnittsalter des Kaufs 67 Jahre) immer beliebter werden mit einem Phänomen, das wir früher beschrieben haben. Wenn Sie Mitte der sechziger Jahre keine Pflegeversicherung abgeschlossen haben, könnte man sagen, dass sie sowohl hinsichtlich des Preises als auch der Gesundheit "an Ihnen vorbeigegangen" ist (Eine Verbraucherstudie der Käufertrends berichtet, dass der durchschnittliche Käufer ein "Verheirateter" ist) weibliche kaukasische Alter 55 - 64 "). Insbesondere Männer, die sich mehr um die Versicherung ihrer Ehefrau sorgen, könnten in ihren späten 60ern unversichert sein.

Diese Männer, die mit der Einstellung gelebt haben, dass sie nie eine Versicherung brauchen würden, könnten von den Garantien einer Kombination beeinflusst werden Produkt. Wie ein Träger es ausdrückt,

"Ihre Fürsorge ist gedeckt. Ihr Leben ist bedeckt. Ihre Entscheidung ist gedeckt. " - es ist einer sicheren Sache so nahe wie nur möglich. In diesem Jahr werden dank günstiger IRS-Regeln die

Langlebigkeitsrenten immer häufiger beachtet schließe beide QLACs und DIAs ein. Obwohl Langlebigkeitsrenten nicht streng ein langfristiges Planungstool sind, können sie für diejenigen, die kurz vor dem Ruhestand stehen, äußerst nützlich sein, wenn sie daran interessiert sind, ihr Geld zu überleben. Das häufigste Beispiel suggeriert den Kauf einer DIA mit 65, die im Alter von 85 verjähren wird. Wir sollten hinzufügen - nicht alle Kombiprodukte sind für die Krankenversicherung einfacher zu qualifizieren. Mit Ausnahme von rentenbasierten Produkten werden die meisten Richtlinien für Lebensversicherungen darauf hindeuten, dass, wenn Ihr Kunde keine Pflegeversicherung abschließen kann, Sie ihn wahrscheinlich nicht einreichen sollten.

Kollektivleistungen

Weiter In unserem Arsenal sind alle Änderungen, die wir zum Nutzen Design einer Politik machen können, um eine Politik zu erstellen, die ein Medicare Generation Client attraktiv finden würde. Aber lasst uns nicht mit einem Pinsel malen, der sagt: "Da die Person, die mir gegenüber sitzt, 65 ist, werde ich XYZ immer empfehlen." Ist das passend? Kaum.

Stattdessen werden Sie, wie jeder andere, der Ihnen gegenüber sitzt (selbst wenn Sie 2.000 Meilen von Ihnen sitzen), gute Fragen stellen und zuhören. (Wie ich kürzlich erinnerte, haben wir einen Mund und zwei Ohren aus einem Grund!) Da wir eine Ruhestandskonversation haben - wo plant Ihr Kunde, sich zurückzuziehen? Wird es eine Familie in der Nähe geben? Welche Art von Infrastruktur der Unterstützung erwartet sie?

Es lohnt sich, nicht nur mit Ihren Kunden, sondern auch mit unseren Kolleginnen und Kollegen zu diskutieren - eine Reihe von Punkten, die sich aus ihren Antworten ergeben können:

Wenn ja wenig informelle Unterstützung erwartet, könnte Ihr Klient mit einem Plan genügen, der häusliche Pflege bei nur 50 Prozent oder 75 Prozent seines Gesamtnutzens erstattet? Was ist mit 0 Prozent häuslicher Pflege (d. H. Nur Pflegeheimpflege)? Natürlich möchte jeder zu Hause bleiben - und die meisten LTC-Ansprüche werden jetzt für die Pflege zu Hause bezahlt. Aber die riesige - und ich meine - große Menge an häuslicher Pflege in diesem Land wird von der Familie selbst in Gegenwart von bezahlter, formeller Pflege zur Verfügung gestellt.

  • Wenn Sie mit einem Klienten konfrontiert werden, der keine Familie haben wird Ergänzen Sie drei bis vier Tage pro Woche Pflege, kann Ihre Kundin in einer Einrichtung besser betreut werden. In der Zwischenzeit haben Erhebungen über die Kosten der Pflege durchgängig bestätigt, dass das Betreute Wohnen nicht mehr als 50 bis 75 Prozent der Pflegeleistungsrate ausmacht - dies ist ein weiterer Ort, um die Kosten zu senken.

Was ist der richtige Inflationsschutz für jemanden in ihrer Mitte der sechziger Jahre? Laut der Lebensversicherungstabelle für die soziale Sicherheit können Männer und Frauen im Alter von 65 Jahren durchschnittlich 82 bis 85 Jahre alt werden. Je länger du lebst, desto länger kannst du

  • erwarten, zu leben - so haben wir es mit einigen glücklichen Ausreißern zu tun, die es auf 115 bringen. Eine lustige Tatsache, bekannt als "Kompression der Morbidität" bedeutet auch, dass je älter Sie leben, desto wahrscheinlicher sind all diese chronischen Krankheiten, die Sie in den letzten Jahren Ihres Lebens anhäufen. Es gibt immer das, auf das man sich freuen kann. Aber ist es besser, eine Inflationsentscheidung mit einer 20-jährigen Obergrenze zu wählen, oder vielleicht eine zwei- oder dreifache Obergrenze von fünf Prozent? Das durchschnittliche Anspruchsalter in der Pflegeversicherung schwankt zwischen 79 und 82 Jahren - zu diesem Zeitpunkt gehen die Prämien normalerweise nicht mehr, die Leistungen steigen jedoch im Allgemeinen weiter. Die meisten Agenten, die die verschiedenen Inflationsoptionen auf Illustrations-Software umgeschaltet haben, wissen, wie stark der Inflationsreiter den Endpreis beeinflusst.

Lohnt es sich, das Geld zu nehmen, das man einem Fahrer einsparen könnte, und stattdessen den Tagesvorteil zu "überkaufen" Tag eins? Möglicherweise. Dies ist die Art von Kosten-Nutzen-Analyse, die Sie einfach durchführen und mit Ihrem Kunden teilen müssen.

Zu ​​viele Agenten sparen immer noch Geld, indem sie eine Ausschlussfrist von 90 Tagen wählen. Wie viele? Laut der American Association for Langzeitpflegeversicherung (AALTCI) wird es auf über 90 Prozent der Policen verkauft (2012 Umsatz nach Eliminierungszeitraum, "90 - 100 Tage = 92,3%".) Wenn ich einen Zauberstab winken könnte und eine Sache in allen LTC-Versicherungen verschwinden zu lassen, wäre es diese dumme Idee. Sogar für einen 65-Jährigen, der eine 200 Dollar pro Tag erhält, die um 3 Prozent pro Jahr steigt, würde sie in 20 Jahren, wenn sie Anspruch erhebt, einen Selbstbehalt von 31.560 Dollar erhalten.

  • Ich habe ein Angebot mit einem bestimmten Spediteur gemacht. Vergleichen einer 90/0-Tages-Option mit einer 0/0-Tages-Option (eine, in der HHC-Tage die 90-Tage-Eliminationszeit ausgleichen - heutzutage eine sehr verbreitete Option) und durch die längere Eliminierungszeit spart der Kunde pro Jahr $ 769. Klingt nach viel, oder? Aber um diese Ersparnisse wiederzuerlangen, nachdem sie die ersten $ 31,560 für ihren Anspruch ausgeschüttet hat, müsste sie zuerst Prämien für 41 Jahre bis zum Alter von 106 Jahren zahlen. Sehen Sie, warum ich Eliminierungszeiten nicht mag? Offsets funktionieren nur, wenn ein Antragsteller Home Health Care vor dem Wechsel in die Pflegeheimpflege verwendet. Statistisch gesehen sind Übergangsereignisse selten: 80 Prozent der Antragsteller machen überhaupt keinen Übergang.

Ich führte ein Angebot mit einem anderen Anbieter durch und verglich 90/90 mit 0/0, was unserem Kunden jedes Jahr einen gesunden $ 955 erspart. Diesmal würde unsere 65-Jährige ihren Selbstbehalt in nur 33 Jahren, im reifen Alter von 98 Jahren, wieder hereinholen.

Das sind natürlich nur Zahlen und Cent. Es verfehlt den größeren Punkt, den nur diejenigen von uns erkennen, die die echten Anrufe von der Familie zur Reklamationszeit erhalten haben oder die bösartigen Überprüfungen der tatsächlichen Behauptungen in den Zeitungen oder die Gründe, warum die Behauptungen unserer Branche gelehrt haben, gelesen haben sind unter die Lupe genommen worden:

wir haben es uns selbst gemacht . Seht ihr, jeder möchte am Tag, an dem er seine Police abschließt, einen Nickel sparen. Aber an dem Tag, an dem die Kinder eine Klage einreichen, will niemand zehn Minuten - geschweige denn drei Monate (!) - für ihr Geld warten. Die Kinder haben keine Ahnung, warum ihre Mutter oder ihr Vater eine so lange Eliminierungszeit in Kauf genommen hat, und ärgerliche Versicherungsnehmer gehen in die Foren, um Versicherungsgesellschaften anzuprangern, die alles tun werden, um eine Forderung zu zügeln.

Inzwischen Studien zu unseren zahlungspflichtigen Praktiken haben gezeigt, dass die Pflegeversicherung einen hohen Schadenrekord hat, auf den man stolz sein kann. Unser Problem ist vielmehr eine Fehlkommunikation. Die meisten Anspruchsberechtigten verstehen entweder ihre Auslöser oder ihre Ausschlussfrist nicht, laut dem klinischen Audit des US-Gesundheitsministeriums (HHS) (April 2010) und einem professionellen Schadensvermittler. Lustig ist, jeder Agent, mit dem ich spreche, sagt, "Ich bin es nicht!"

Ich denke, es ist immer der andere. Wenn Sie glauben, dass die Ersttagsberichterstattung für Ihre Kunden geeignet ist, sollten Sie sie auf jeden Fall kaufen. Wie bei anderen "Entlassungs" -Verhaltensweisen von Pflegeversicherungsträgern in letzter Zeit, wie das Kappieren von Leistungszeiträumen und das Implementieren von Höchstaltern, ist die Erst-Dollar-Deckung für diese Welt nicht lang, prognostiziere ich, da sie Menschen früher und früher dazu veranlasst, Ansprüche zu erheben es ist fast vernachlässigbar verkauft. Es ist die Rede davon gewesen, erste Dollar-Vorteile unter MediGap-Plänen zu eliminieren, um auch die Kosten niedrig zu halten. Studien zum Käuferverhalten

Seit einigen Jahrzehnten führt unsere Handelsgruppe AHIP eine gefeierte Studie von

Käufern durch im Vergleich zum Nicht-Käuferverhalten

bleibt das der Goldstandard. Um jedoch sowohl ihre neuen Produktdesigns zu stärken als auch die Verkaufsleistung ihrer Distributoren zu steigern, haben sich mehrere Carrier in letzter Zeit in die Szene begeben. Als Student des Business - Sie müssen sein - werden Sie ermutigt, diese Verbraucherstudien zu bekommen, wenn sie herauskommen, um die neuesten Erkenntnisse zu lernen. Warum kaufen manche Leute und manche nicht? Was sind ihre Motivationen und Preise? Die meisten Personen, die eine Pflegeversicherung abschließen, sind jünger (59 Jahre) als diejenigen, die keine Pflegeversicherung haben (64 Jahre). Umfragen zeigen, dass die Hälfte der Einkäufe durch die Entscheidung, mit der Ruhestandsplanung zu beginnen, ausgelöst wurde, ein weiteres Drittel wurde durch den einen oder anderen Ehegatten ausgelöst, der sich tatsächlich zurückzog. Diese Ergebnisse erklären einige der Trends, die wir im Laufe der Zeit unserer Käufer diskutiert haben. Käufer und Nichtkäufer leben in zwei verschiedenen Welten. Wenn diejenigen, die Deckung kaufen, auf die Pflegeversicherung schauen, sehen sie ein Produkt, das hilft

"Vermögenswerte zu schützen",

"Abhängigkeit vermeiden" und "Pflege leisten". Diese Wer nicht kauft, scheint von den positiven Vorteilen des Produkts nicht betroffen zu sein, sondern ist auf das Negative fixiert: Sie sind überwiegend mit dem imaginären Preis des Produkts beschäftigt - ohne die wahren Kosten der Pflege zu kennen - und verärgert, dass die Versicherer die Preise erhöhen werden . Tatsächlich fand eine Studie 74 Prozent der Nicht-Käufer, die Kosten als ihre Barriere nannten. Zusätzlich zu diesen Ansichten sind Käufer " Planer

" (um zwei Eins-zu-eins-Marge stimmen sie der Bedeutung der Planung für den möglichen Bedarf an Langzeitpflege voll und ganz zu. Eine andere Umfrage zeigt, dass 77 Prozent die Pflegeversicherung als einen wichtigen Teil der Finanzplanung für den Ruhestand definieren. Andererseits bleiben "Nicht-Planer"

in Verweigerung und erwarten Familie, um sich um sie zu kümmern. Planer bevorzugen, ihre Familie vor der Last der Pflege zu schützen und ihre Unabhängigkeit durch Pflege in der begehrtesten Umgebung aufrechtzuerhalten. Indem Sie ein paar knifflige Fragen stellen, können Sie die "Planung" herausholen Persönlichkeit "Ihres Kunden. Hat er oder sie andere Versicherungs- und Anlageprodukte gekauft? Hat er oder sie eine Willens-, POA- und Patientenverfügung erstellt? Trägt er oder sie zu seiner IRA oder 401 (k) bei? Arbeitet er mit einem Finanzplaner? Hat er oder sie die Verantwortung für seine Gesundheit übernommen (indem er nicht raucht oder regelmäßig Sport treibt)? Wenn Sie alle diese Fragen mit ja beantwortet haben, ist dies Ihr idealer Kunde! Wenn man unterstellt, dass solche Nichtkäufer überhaupt überzeugt werden können

, wissen wir, was wir zu tun haben:

Vermeiden Sie es appelliert an "Planung", die bei solchen Persönlichkeiten verloren gehen würde. Vorsichtig über die Kosten der Pflege informieren und dabei statistische Argumente vermeiden, die wir nicht gewinnen können. Den Preispunkt drastisch reduzieren oder Nichtkäufer einfach nicht nehmen Anrufe. (Zum Beispiel, im Alter von 59 bis 65, Interesse an den Kauf mehr als verdoppelt, wenn Interessenten mit einer Option, die eine kostengünstigere Alternative darstellt, nach

  • Eine Studie des Verbraucherverhaltens
  • dargestellt.)
  • Vereinfachen Sie die Komplex. (Die Leute verstehen, dass es ein langwieriger Prozess sein kann und einen, den sie nur einmal machen wollen. Aber verwirrte Kunden kaufen nicht.) Besitze eine Politik für dich selbst. (Dies war ein Deal Breaker! Darüber hinaus, da die Pflegeversicherung als Asset-Management-Verkauf gesehen wird, erwarten Kunden, dass ihr Agent die finanziellen Probleme von verstehenSenioren
  • .)
  • Umfragen zufolge sind selbst unsere "Planer" den Beratern und den von uns vertretenen Versicherungsgesellschaften grundsätzlich skeptisch gegenüber. Das bedeutet, dass wir eine andere Aufgabe haben :

Stellen Sie nicht nur unsere eigene Glaubwürdigkeit wieder her, sondern auch die finanzielle Integrität der von uns vertretenen Fluggesellschaften. (Ganze 70 Prozent der Befragten einer Umfrage würden Versicherungen nur von einem bekannten Unternehmen kaufen.) Haben Sie sich jemals gefragt, warum so viele Mythen und Fehlinformationen in Ihren Kommentaren zu lesen sind, die Sie online lesen? Denn unsere Kunden leben in einer Echo-Kammer von fragwürdiger Qualität: Nur etwa 18 Prozent erhalten von uns zunächst Langzeitpflege-Informationen. 70 Prozent erörtern das Thema mit Freunden und Familie oder lesen Broschüren. Die Hälfte unserer Kunden liest Zeitschriftenartikel (good heaven) und ein Drittel liest Zeitungsartikel (ay caramba). Es liegt an uns sicherzustellen, dass unsere Kunden nicht mit Ungenauigkeiten gefüttert werden, die sie von einer Planke in einen Ozean von Zweifeln führen könnten. Die meisten Kunden, die den Ruhestand planen, teilen ähnliche Träume: ein Strandhaus oder eine Berghütte zu besitzen wie Golf, Freiwilligenarbeit, verbringen mehr Zeit mit Familie, Enkel und Freunden und Reisen. Gleichzeitig erkennen sie realistisch Bedrohungen, die diese Pläne entgleisen könnten, wie das Überleben ihres Geldes oder die Verschlechterung der Gesundheit.

  • Trotzdem finden die meisten düstere Statistiken langweilig und hören lieber Zeugnisse, die die positiven Geschichten der LTC-Versicherung in Aktion zeigen . Ich finde das sowohl erfrischend als auch ärgerlich - die Anzahl an Erfahrungsberichten, die ich in meinen Newsletter-Newslettern geteilt habe, ist zu zahlreich, um sie zu zählen, aber ich kann berichten, dass dies einige der

beliebtesten Links sind, die von unseren Produzenten angesehen werden. Haben die Agenten von heute einfach vergessen, wie sie ein Testimonial in ihre Präsentation integrieren?

Für diejenigen von euch, die ein Allzweck-Video-Testimonial benötigen, erlauben Sie mir, Sie zu der Makes a Difference-Kampagne zu leiten. "Makes a Difference" ist kostenlos für die gesamte Pflegeversicherung, ein Geschenk des National LTC Network. Jeder kann ein nicht-kommerzielles Testimonial hochladen und alle vorhandenen teilen. Je größer die Videothek wird, desto nützlicher wird sie für uns alle.

Wir haben auch mit der Zeit gelernt, dass Kunden es nicht mögen, in der gleichen Umgebung ausgebildet zu werden, in der der Verkauf stattfindet. Wenn man dies durchschaut, ist es naheliegend, dass jüngeren Bewerbern auf der Niederdruck-Baustelle, die allen zugute kommt, ein Langzeitpflege-Lehrmaterial präsentiert wird. Auch wenn die "Medicare Generation" möglicherweise nicht von diesem Ansatz profitiert hat, liegt es nahe, dass sie auf moderne Seminare und Workshops reagieren könnten. Dies schafft auch eine eingebaute "Zwei-Ruf-Abschaltung", die den Druck, den viele abstoßen, beseitigt, insbesondere in Zeiten einer verstärkten Betonung von finanziellem Missbrauch und Betrugsalarm. Behavioral Marketing Wir können Ich ziehe eine klare Linie vom Käuferverhalten zum Bereich der Neurowissenschaften, ein Thema, dessen viele Anwendungen im Bereich Verkauf und Marketing ich mit Faszination abgedeckt habe, auch wenn einige Leser die Techniken zurückgeworfen haben. Wenn überhaupt, sind wir gezwungen, uns den Unzulänglichkeiten in der Art, wie unser eigener Verstand arbeitet, zu stellen; Das bedeutet nicht, dass wir uns nicht wahrheitsgetreu verkaufen.

Lassen Sie uns einige der beliebtesten Techniken und deren Umsetzung für unsere "Medicare Generation" -Kunden erneut untersuchen, um ihnen zu helfen, eine geeignete Entscheidung zu treffen.

Erstens, a Zusammenfassung aller Behavioral-Marketing-Techniken, die ich bereits beschrieben habe:

Decoy-Preis

Gutschein-Preis

Hyperbolischer Rabatt

Falscher Konsens

  1. Drei Optionen
  2. Verlust-Aversion
  3. Personalisierung
  4. The Frugal Wow
  5. Kontextuelle Trigger
  6. Optimismus Bias
  7. Bestätigung Bias
  8. Wahl Unterstützung Bias
  9. Schwimmer Körper Illusion
  10. Sunk-Cost Fallacy
  11. Spieler Irrtum
  12. Käufer Stockholm-Syndrom
  13. Verankerung
  14. Verfügbarkeitsheuristik
  15. Stereotypes Denken
  16. Dumbstruck-Effekt
  17. Farbtheorie
  18. Anthropomorphismus
  19. Vertrauenswürdigkeit
  20. Knappheit / FOMO
  21. Sozialer Beweis
  22. Anerkennung des Widerstandes / Reverse-Psychologie
  23. Refraktion von Preiswahrnehmungen
  24. Charme Zahlen
  25. Bevor wir den besten Ansatz untersuchen, wird zunächst ein Vorbehalt ausgesprochen. Senioren sind nicht nur biologisch vertrauenswürdiger als ihre jüngeren Kollegen, sondern wir könnten die erste Verteidigungslinie bei der Identifizierung leichter kognitiver Beeinträchtigungen in diesem Bereich sein. Das ist eine schwere Last.
  26. Wenn dies nicht gelingt, kann ein Agent für ethische Verstöße haftbar gemacht werden - oder schlimmer. Einige haben sogar vorgeschlagen, den Anwalt oder Makler des Klienten anwesend zu haben, um Ihre Präsentation audio- oder videoaufzunehmen, um die Voreingenommenheit oder die Möglichkeit kognitiver Beeinträchtigungen Ihres Klienten nicht zu nutzen.
  27. Die neueste Forschung gibt uns eine großartige Sprache bei der Arbeit mit der "Medicare Generation". In der Forschung, die das "vierfache Muster" über verschiedene Altersgruppen hinweg betrachtete, wurde entdeckt, dass "je näher man LTC kommt, desto mehr Angst Erregung Backfires." (Große Chance, viel zu gewinnen, Große Chance, viel zu verlieren, Kleine Chance, viel zu gewinnen, Kleine Chance, viel zu verlieren.)
  28. Wenn wir mit Kunden in den Siebzigern sprechen, wird uns gesagt, dass die besten Ergebnisse entweder durch emotionalen Gewinn erzielt werden "Geschichten oder" Low-Risk-Loss "-Szenarien. Für diejenigen, die nicht mit der Forschung vertraut sind, erlaube mir zu erklären:

Emotionaler Gewinn: In dieser Art von Geschichte wirst du Wahrscheinlichkeiten und Statistiken vermeiden. Wenden Sie sich stattdessen an Ihren Kunden, wie sich die Pflegeversicherung positiv auf jemand anderen ausgewirkt hat (hier gehen wir noch einmal mit diesen verdammten Erfahrungsberichten!)

Einer der Vorteile dieser Forschung ist, dass es viele Möglichkeiten gibt, den genauen Rahmen neu zu definieren gleiche Information; Indem wir es in Form einer Geschichte zusammenfügen, können wir eine emotionale Nutzlast hinzufügen. Käufer in einem breiten Spektrum von Altersstufen sind viel anfälliger für "emotionale Gewinne und Verluste" als für das alte Bereitschaftsmodell der Branche, das Szenario mit hohem Risikoverlust (z. B. 70 Prozent der über 65-Jährigen benötigen eine Form von Langzeitpflege).

Geringer Risikoverlust: Menschen im höheren Alter sind risikoscheu und bereit, eine höhere Prämie zu zahlen, wenn sie auf diese Weise ihr Risiko darstellen. Mit anderen Worten, sie reagieren am besten, wenn sie sagen, dass ihr Verlustrisiko gering ist (zB "nur einer von sechs älteren Amerikanern wird einen längeren Aufenthalt in einem Pflegeheim haben") - aber dieses Risiko könnte erheblich sein (zB "Pflegeheimaufenthalte") kostet im Durchschnitt $ 75.000 pro Jahr in den USA. ").

Bitte beachten Sie, dass Ihre Strategie im Umgang mit jüngeren Altersgruppen unterschiedlich ist - dieser Rat ist spezifisch für die Altersgruppe von 70 bis 79 Jahren 69 schlagen die Forscher vor, das Drehbuch zu drehen und Geschichten von "emotionalem Verlust" zu verwenden (dh die Tragödien, die andere durch den Mangel an Pflegeversicherung erlitten haben).

  • Das größte Geschenk

Wir brauchen kein großes Geld Zeit für die letzte Idee - schließlich wurde es vor nicht allzu langer Zeit im Wall Street Journal von RetireMentors Kolumnist Robert Klein, CPA, CFP, CLTC "Langzeitpflege-Versicherung ist ein großes Geburtstagsgeschenk." Sie haben vielleicht gehört Das alte sah: "Eine Mutter kann sich um drei Kinder kümmern, aber drei Kinder können nicht Die Sorge um eine Mutter. "Ich möchte diese Idee nicht als großartige Verkaufsidee präsentieren - weil es nicht ist - aber ich würde gerne darüber diskutieren.

  • Obwohl ich Herrn Kleins Stück allgemein gelobt habe, habe ich davon Abstand genommen Ich sagte, dass ich in all meinen Jahren der Praxis nie gesehen habe, dass jemand für die Politik seiner Eltern bezahlt hat. Hast du? Ich wünschte, sie würden es tun! Es macht unendlich viel mehr Sinn, als die Pflege ihrer Eltern zu bezahlen - etwas, das ich immer wieder gesehen habe.

Ein Teil der Schwierigkeit bei dieser Strategie hat mit der Logistik des Verkaufs zu tun. Es erfordert eine perfekte Ausrichtung von Sonne, Mond und Sternen - eine Präsentation, die die Kinder von Anfang an mit einschließt; Kinder, die mit der Notwendigkeit der Pflegeversicherung einverstanden sind - nicht diejenigen, die den Plan ablehnen,

"Mama, du brauchst das nicht, wir werden uns um dich kümmern!

"; ein Elternteil, der die Versicherung wünscht, aber es unerschwinglich findet; Kinder, die bereit sind, die Fracht zu tragen, und die freiwillig zahlen; und ein Elternteil, der nicht zu stolz ist, die Hilfe anzunehmen.

Obwohl die emotionalen Engpässe hoch sind, sind die Belohnungen viel höher. Nun, wenn man bedenkt, dass die erwachsenen Kinder oft ihr eigenes Erbe schützen, fügen wir eine letzte Wendung hinzu: Return of Premium (ROP).

Mit ROP wird nicht nur die Lebensqualität der Familie signifikant verbessert, sondern auch die Prämien für den Schutz der Mutter und die Vermögenswerte von Dad werden an die Kinder von Baby Boomer zurückgeschickt, die sie bezahlt haben - abzüglich geleisteter Zahlungen. Mehr laden

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