5 Kreative Wege zur Suche nach Retirement-Kunden | Andere | 2018

5 Kreative Wege zur Suche nach Retirement-Kunden

Ist Ihnen das aufgefallen? Die Baby-Boom-Kids, alias die "Ich-Generation", sind zu Botox-geschossenen Sexagenern mit schlechtem Rücken und Bauchknochen gealtert.

Aber für die meisten Boomer ist das chronologische Alter nur eine Nummer und der Ruhestand ist ausschließlich für ältere Menschen, ein Leben Stadium, mit dem sie sich noch nicht identifizieren können.

Also, was ist ein Berater für Ruhestandsplanung?

Suchen Sie diese potenziellen Kunden, weil sie alle finanziellen Ratschläge brauchen, die sie bekommen können. Eine Vielzahl von Herausforderungen und Fragen stellen sich älteren Menschen, wenn es um die Realität des Ruhestands geht - auch wenn das nun bedeutet, Teilzeit zu arbeiten, eine zweite Karriere zu entwickeln oder freiwillig für das Peace Corps zu arbeiten.

Sicherlich verschieben Senioren den Ruhestand weitestgehend wegen der langsamen Wirtschaft und niedrigerer Investitionseinkommen - und sind ängstlich, dass ihr Geld bis zum Alter nicht dauern wird. Advisors müssen Boomer mit Entscheidungen helfen, wenn sie beginnen, Anspruch auf Leistungen der sozialen Sicherheit, wann aufhören zu arbeiten und die besten Investitionen, um ihre Ziele zu erreichen.

Wie für Rentenkonten aussehen? Lesen Sie, wie fünf kluge Finanzberater mächtige Techniken anwenden, um neue Kunden zu gewinnen, die sie zu komfortablen Pensionierungen führen.

Der Networker

Bill Krebs, Senior Vice President-Investments und Filialleiter; Piedmont Vermögensberater von Raymond James; Greensboro, N. C .; AUM der Praxis: ungefähr $ 160 Million

"Sie müssen aus dem Regen herauskommen! Es gibt noch andere Möglichkeiten, Ihr Buch zu vergrößern ", sagte Bill Krebs kürzlich einem jungen Drahtbau-Verband, der 500 Anrufe pro Tag tätigte.

Krebs spielte auf LinkedIn an - und er ist ein Großmeister geworden, um ihn zu nutzen. Der Berater, 60, ist so begeistert von LinkedIn, dass er sogar Kunden und Interessensvertretungen von Wirtschaftsprüfern und Anwälten darin unterweist, wie sie den Social-Media-Service optimal nutzen können.

"Es ist ein Geschenk an Berater. Wenn du nichts auf LinkedIn machst, vermisst du das Boot ", sagt Krebs, der Merrill Lynch vor zwei Jahren verließ, um zu Raymond James zu kommen.

Vier Jahre, um den Service zu nutzen, der FA, der ungefähr 600 hat Verbindungen, erzeugt ein Drittel der neuen Kunden über LinkedIn.

"Es fungiert als Beziehungsbeschleuniger und schafft eine Brücke des Vertrauens.", sagt er.

Krebs sucht in erster Linie nach Perspektiven, mit denen er einen gemeinsamen Hintergrund hat, wie "Military Officer", "Eagle Scout" oder "Business Owner". Mit einem Premium-Feature wird er alarmiert, wenn ein neuer Manager einer großen lokalen Firma beitritt. Solche Leute, die sich im Übergang befinden, stellen eine erstklassige Gelegenheit dar.

Ein Kunde, der zum potenziellen Kunden wurde, wurde beispielsweise in drei verschiedene 401 (k) -Pläne investiert. "Er war in mehreren Unternehmen und musste konsolidieren, um sich zusammenzuschließen, bevor er in den Ruhestand ging", erinnert sich Krebs.

Sobald er mit auf LinkedIn gesammelten Informationen ausgestattet ist, verbindet er sich mit Menschen - entweder direkt oder über einen gemeinsamen LinkedIn-Kontakt. dass er kurz vor dem Ruhestand steht. "Ausnahmslos", sagt er, "werde ich ein persönliches Treffen machen."

Coaching-Buchhalter und Rechtsanwaltskollegen haben bedeutende Empfehlungen mitgebracht. Kürzlich schickte Krebs eine Kopie von LinkedIn für Dummies an einen entlassenen Anwalt. Dann zeigte er ihm eins zu eins, wie man den Service benutzt. "Ich helfe Menschen, ihr Geschäft auszubauen", sagt Krebs. "Sie sehen mich als einen vertrauenswürdigen Berater."

Die Moderatorin

Lisa Kent, Senior Vice President-Investments, Vermögensverwaltungsberaterin; Das Kent-Team; Bank von Amerika-Merrill Lynch; Princeton, N.J .; AUM: $ 250 Millionen ($ 277 Millionen, Teamsumme)

Obwohl sie darauf besteht, dass der Weg zum Herzen eines Interessenten nicht durch seinen oder ihren Magen geht, serviert Lisa Kent immer ein köstliches Schokoladenfondue bei ihren kleinen Prospektionsereignissen. In der Mitte des Tisches ist das gemeinsame Dessert - mit Obst und Kuchen zum Eintauchen - ein Gesprächston.

"Es geht nicht um das Essen - wir verkaufen Wissen. Aber Fondue macht Spaß. Das ist, wenn wir eine Frage und Antwort haben und die Leute sich ausruhen. Es fördert die Kommunikation und die beste Gelegenheit zum Teilen ", sagt der Ruhestandsspezialist.

Kent, 55, hat alle 32 Jahre bei Merrill Lynch Seminare abgehalten, solange sie Beraterin ist. Für die letzten fünf Jahre waren Ruhestandsveranstaltungen ihre Hauptquelle für neue Kunden. Sie hält jährlich sechs große Seminare, die für die Öffentlichkeit zugänglich sind, und acht kleine Treffen für bestehende Kunden und ihre Gäste.

In einer Zeit, in der viele Berater das Vertrauen in den Seminaransatz verloren haben, beweist Kent eindeutig, dass es funktionieren kann. Ihren Erfolg verdankt sie zum Teil zahlreichen Veranstaltungen jedes Jahr und einem fein abgestimmten Prozess.

Der FA legt großen Wert auf Follow-up, insbesondere ein "Seminar Response Sheet", auf dem die Teilnehmer Investitionsfragen stellen. Kontaktinformationen und der ganze Rest gehen in ihre Datenbank ein; out go lädt zu zukünftigen Seminaren und ihrem vierteljährlichen Newsletter ein.

Gleich nach jedem Seminar folgt das Team einem Telefonanruf. "Sie können nicht erwarten, dass [die Teilnehmer] Sie anrufen", sagt Kent. "Das ist vielleicht der Grund, warum einige Leute weniger Erfolg mit Seminaren haben. Ich sage den Leuten: "Bitte erwarten Sie, dass Sie innerhalb der nächsten 48 Stunden von uns hören, um ein Treffen für beide Seiten zu vereinbaren." Also gehe ich mit der Annahme, dass wenn sie kommen und ich ihnen Abendessen gekauft habe, sie sich mit mir setzen. Wenn sie nicht zu Kunden werden, werden sie zumindest ein warmes, verschwommenes Gefühl in Bezug auf die Bank of America und Merrill Lynch haben."

Eine Person-zu-Person-Strategie eignet sich am besten, um Kunden aus dem Ruhestand an sich zu binden. "Meine Erfahrung ist, dass bei Baby-Boomern der Augenkontakt sehr wichtig ist."

Der Schriftsteller

Dana Anspach, Prinzipal; Vernünftiges Geld; Scottsdale, Arizona; AUM: etwa $ 55 Millionen; Stundenlohn $ 100- $ 200

Dana Anspachs Suchstrategie ist zweigeteilt: passiv und aggressiv.

Aggressiv nähernde Online-Publikationen hat der 42-jährige Pensionsspezialist ein paar nennenswerte Schreibtische landen lassen: "RetireMentor" auf das WallWise Journal 's MarketWatch und das "Money Over 55" Handbuch auf About.com.

Der passive Teil: Die Aussichten reichen nach dem Lesen ihrer Artikel nach Anspach.

"MarketWatch war der Das beste Gratis-Marketing, das ich je gemacht habe ", sagt sie und merkt an, dass" Hunderttausende "in einer Woche ihre Geschichten gelesen haben und mindestens 15-30 Anfragen gestellt haben.

Vor fünf Jahren im Internet über Ruhestandsprobleme , entdeckte die Fee-only FA, ​​dass About.com nach einem Ruhestandsexperten suchte, um Babyboomer anzusprechen. Nach sechs Wochen Vorsprechen wurde sie zur Wegweiserin für dieses reife Marktsegment ernannt.

Dann gab Anspach im vergangenen Frühjahr ihre spitzfindige Bemerkung an einen MarketWatch-Autor, dass nur drei der 38 RetirementMentors weiblich waren, eine mickrige 9 % Repräsentation, sagte sie; Frauen machen 50% der Bevölkerung aus. Bis Juni bot ihr der Redakteur einen RetireMentor-Spot an.

Anspach lockt Leser mit Artikeln wie "10 Wege, um Ihre Altersvorsorge zu bereinigen" (MarketWatch) und "10 Dinge, die Ihr Finanzberater Ihnen vielleicht nicht sagen würde" (About.com ).

An der Spitze ihrer Top-10-Prospektion To-Do-Liste für Berater: Entwickeln Sie eine Expertise. "Wenn jemand von dir hört, wird er deinen Namen wahrscheinlich in Google aufnehmen. Sie müssen Dinge haben, die zeigen: "Ja, ich bin ein Experte und arbeite mit Menschen wie Ihnen." Schaffen Sie eine Nische im Rentenmarkt ", sagt sie. "Lernen Sie alle Einzelheiten kennen, damit Sie der richtige Ansprechpartner in Ihrer Region werden."

Auf Twitter twittert sie Artikel von anderen Experten, zusätzlich zu ihren eigenen. "Sie müssen Inhalte teilen", sagt Anspach. "Es zeigt, dass Sie da draußen in Ihre Spezialität tauchen."

Der Schlüsselwert von Social Media? "Es ist ein anderer Weg", betont sie, "um zu bestätigen, dass du legitim und ein Experte bist, und dass andere Leute dich mögen - albern wie das klingt."

Der Politiker

Craig Adamson, Präsident; Adamson Finanzplanung; Marion, Iowa; Broker-Dealer: LPL Finanz; AUM: $ 25 Millionen

Jeder seiner Assistenten hat Craig Adamson gesagt: "Wenn du vor jemanden herkommst, werden sie auf keinen Fall Kunde werden, es sei denn, sie sind ein Idiot", sagte der FA sagt.

Ein Altersspezialist, Adamson, 40, ist seit 13 Jahren dieser Aufgabe gewachsen und hat sich nach vier Jahren bei Wells Fargo selbstständig gemacht. Als Bankmakler gab es wenig Bedarf - und keine Zeit -, um Kunden außerhalb der Firma zu finden.

In diesen Tagen kommt die Suche nach dem Territorium für dieses Mitglied des Stadtrats, das zur Wiederwahl in Marion, Iowa, kandidiert. Der FA ist da draußen, trifft, begrüßt und hilft den Anwohnern bei der Lösung von Problemen.

Dann gibt es sein umfangreiches Engagement bei der lokalen Alumni-Vereinigung der Iowa State University, von der er 1996 graduierte.

"Ich habe einen anständigen Namen Anerkennung, und das bringt mich in Gespräche ", sagt er. "Sie öffnen die Tür, um einen ersten Termin zu bekommen."

Typischerweise beginnt das Szenario mit der Verbindung mit anderen Universitäts-Alumni. Sie erfahren dann, dass Adamson im Stadtrat sitzt. Er redet Investitionen in keiner Rolle; aber wenn Leute lernen, dass er ein FA ist, stellen sie sich oft vor, um Hilfe zu suchen.

Ein Mann zum Beispiel wollte, dass er sicherstellt, dass sein Berater angemessene Investitionen empfiehlt.

"Er bekam ziemlich schlechte Ratschläge. Ich sagte ihm, was nicht stimmte - und plötzlich hatte ich eine halbe Million Dollar an neuem Vermögen, "erinnert sich der Berater.

Als Mitglied des Stadtrats verschickt Adamson Briefe an neue Bewohner. Er folgt dem mit seinem vierteljährlich erscheinenden Newsletter.

Ein neuer Interessent in der Stadt, der den Newsletter für ungefähr 18 Monate erhielt, schrieb: "Es scheint, als wüsstest du wirklich, was du tust. Ich habe selbst investiert. Aber ich komme dem Ruhestand näher und möchte herausfinden, wie man aus dem Geld ein Einkommen machen kann. Können meine Frau und ich uns mit dir setzen? ", Erinnert sich Adamson.

Er ist jetzt der Prozess, diesen Millionen-Dollar-Plus-Kunden hereinzubringen. "Ich habe in den letzten 12-14 Monaten fünf Kunden gewonnen, indem ich Papier-Newsletter an neue Bewohner verschickt habe. Menschen sind es nicht gewohnt, Aufmerksamkeit zu bekommen. In vielen Fällen ", sagt er," drängen sich Drahtgefährte einfach wie Vieh durch."

Der Parteiwerfer

Andrew Kowitski, leitender Vizepräsident - Finanzberater; MKM Gruppe; Morgan Stanley; Morristown, N.J .; AUM: ca. 300 Millionen US-Dollar Alles Gute zum Geburtstag, lieber Kunde! Alles Gute zum Geburtstag!

Andrew Kowitski wirft Geburtstagsfeiern für seine Kunden. Sie sind auch ein Grund zum Feiern für ihn, vor allem, wenn die Freunde des Kunden - als Überraschungsgäste von der Ehefrau oder dem Ehemann eingeladen - sich als heiße Aussichten erweisen.

Im Laufe der Jahre waren Parteien eine Quelle neuer Vermögenswerte für Kowitski, 44.

Aber "Ich rede nicht über Investitionen, auch wenn sie mich fragen", sagt der FA, dessen Nische vermögende Rentner und pensionierte Geschäftsinhaber sind.

Social Media ist "a kalter Weg zum Netzwerk ", sagt er. "Persönlicher Kontakt ist sehr wichtig - sonst bist du eine Ware. Wenn Sie nicht in die Augen von jemandem schauen und ihm vertrauen können, warum sollten Sie ihm dann Ihr Geld geben?"

Bei einem Kundengeburtstagsessen traf Kowitski einen erfolgreichen Hersteller von Metalleimern, der erwähnte, dass er erwäge, das Geschäft zu verkaufen aber war unsicher, ob er genug Geld realisieren würde, um in Rente zu gehen. Kowitski schuf schließlich einen umfassenden Plan für den Unternehmer, der zeigte, wie er im Ruhestand mehr verdienen kann, als wenn er weiter arbeiten würde.

Um ihre Familien und Freunde kennen zu lernen, hält der Berater manchmal gesellschaftliche Treffen bei den Kunden ab. Er hat auch Partys für ausgewählte Kunden bei sich zu Hause.

"Viele Kunden sind über die Jahre Freunde geworden", sagt Kowitski. "Achtzig Prozent meines Buches kennen meine Frau Jennifer."

Doch der Berater ist sich durchaus bewusst, dass "Kunden lebende Vermögenswerte sind und als solche weiterreichen werden. Irgendwann wird dein ganzes Buch sterben. Ich habe noch weitere 30 Jahre, bevor ich in Rente gehe. Bis dahin ", sagt er," werden die meisten meiner Kunden tot sein. Aus diesem Grund müssen Sie immer nach Prospecting suchen und die Erben Ihrer Kunden kennenlernen."

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