5 Cold Call-Strategien, die Sie kennen müssen | Andere | 2018

5 Cold Call-Strategien, die Sie kennen müssen

Unter www.billgoodmarketing.com/coldcalling habe ich eine Menge Ressourcen für kalte Anrufe bereitgestellt. Dort finden Sie meine vorherigen Artikel über Cold Calling und viele andere Leckereien. Um Basic Fehler Nr. 1 zu vermeiden, benötigen Sie dringend meinen Kaltrufrechner. Auf dieser Seite finden Sie einen Link.

Strategie 1

Verwalten Sie 'Kein Kontakt' Schnell

Beim Kaltanruf ist die größte Hürde kein Kontakt. Annahme: Sie wählen kleine Geschäftsinhaber.

SIE: 801-992-6868. 1 Ring. 2 Ringe. 3 Ringe. 4 Ringe. Verbindung trennen

SIE: Wählen Sie sofort 801-997-6666 . 1 Ring. 2 Ringe.

EMPFANG: Guten Morgen, Loblaw Company.

DICH: Guten Morgen. Das ist Bob DaBlob. Ich rufe von zuverlässigen Aktien an. Darf ich bitte mit Mr. Loblaw sprechen?

EMPFANG: Es tut mir leid, dass er gerade nicht da ist. Darf ich eine Nachricht aufnehmen?

SIE: Nein danke. Ich rufe zurück. 801-641-2345. 1 Ring.

Joe: Joes Klempnerarbeit. Joe spricht.

DICH: Guten Morgen, Joe. Dies ist Bob DaBlob bei Reliable Securities.

JOE: Oh nein! Kein anderer Makler. Kannst du es nicht durch deine dicken Schädel kriegen, ich bin nicht interessiert, nicht jetzt, niemals?

DICH: Entschuldige, dass ich dich belästige. Vielen Dank. Klicken, Freizeichen, Markierungsliste "Perm Off". 801-333-4444. 1 Ring. 2 Ringe.

EMPFANG: Throckmorten und Gesellschaft. Guten Morgen.

DICH: Guten Morgen. Das ist Bob DaBlob. Barbara Throckmorten, bitte.

EMPFANG: Einen Moment bitte.

ASSISTENT: Guten Morgen. Barbara Throckmortens Büro. Wie kann ich Ihnen helfen?

SIE: Guten Morgen. Das ist Bob DaBlob. Mit wem spreche ich?

ASSISTENT: Clementina Domenica.

SIE: Guten Morgen, Clementina. Auch hier bin ich Bob DaBlob mit Reliable Securities. Ich habe einige wichtige Informationen für Barbara. Es ist ein Whitepaper, "Sechs Schritte zur finanziellen Unabhängigkeit für Unternehmerinnen". Es ist wichtig, dass wir sprechen. Könntest du mich bitte verbinden?

ASSISTENT: Sie ist gerade in einem Meeting gefesselt, möchtest du eine Nachricht auf ihrer Mailbox hinterlassen?

DU: Sicher. Aber falls ich getrennt werde, was ist ihre direkte Nebenstellennummer?

ASSISTANT: 1347.

YOU: Danke. Verbindet sich mit der VM. Sie trennen die Verbindung.

Beachten Sie die direkte Erweiterung. Diese Nummer geht jetzt in Ihren "Früh anrufen" Stapel. Du wirst kurz vor 8:00 Uhr oder während des Mittagessens anrufen, wenn der Löwe am Tor nicht wacht und knurrt.

Tipp: Hinterlasse keine Nachrichten. Fragen Sie nach der direkten Nebenstellennummer.

Strategie 2

Verwenden Sie eine negative Öffnung

EMPFANG: Hubert Sports Bar und Grill

SIE: Guten Morgen. (Halt die Klappe .)

EMPFANG: Wie kann ich Ihnen helfen?

SIE: Humphrey bitte.

EMPFANG: Darf ich ihm sagen, wer anruft?

SIE: Bob DeBlob. Es geht um seine Steuersparstrategie.

HUMPHREY: Humphrey hier.

DICH: Guten Morgen, Humphrey. Das ist Bob DaBlob. Ich bin bei Reliable Securities hier in Park City. Ich nehme an, Sie haben unsere Büros in der Prospect Street gesehen, richtig?

HUMPHREY: Ja. Ich weiß, wer du bist.

DICH: Ich rufe an, weil ich einige wichtige Informationen für Kleinunternehmer habe, die keine 401 (k) oder andere Steuersparpläne haben. Klingt das wie du?

Vorteile einer negativen Eröffnung: 1. Sie müssen eine Minute nachdenken. 2. Habe es noch nicht gehört. 3. Schnell disqualifizieren. 4. Erstellen Sie eine Liste für einen anderen Anruftyp, der uns zum nächsten Anruftyp führt.

Strategie 3

Pivot nicht

Lassen Sie uns unsere Unterhaltung mit Humphrey fortsetzen. Sie haben gerade gefragt, ob er ein steuersparendes Rentenkonto hat.

HUMPHREY: Wir haben tatsächlich eine 401 (k). Wir haben es vor drei Jahren eingerichtet. Wir haben etwa 90% Beteiligung.

DICH: Das ist großartig. Gut gemacht. Vielen Dank für Ihre Zeit. 801-576-4848.

Das Gespräch könnte so verlaufen sein:

SIE: Lassen Sie mich das fragen. Wann hat Ihr Berater zum letzten Mal die Gebühren, die Sie zahlen, mit dem Durchschnitt für dieses Gebiet verglichen?

HUMPHREY: Wir machen eigentlich alle zwei Jahre einen Vergleich zwischen Honoraren und Leistung.

DICH: Großartig. Eine andere Frage und ich werde dich gehen lassen. Wann planen Sie in Rente zu gehen?

All diese anderen Fragen werden Pivots genannt. Schwenken Sie nicht.

Sie protestieren! Bill, ich habe einen kleinen Geschäftsinhaber. Er redet mit mir. Er hat eine 401 (k). Das bedeutet, dass er wahrscheinlich persönliche Vermögenswerte hat. Vielleicht hat er mehrere Firmen gekauft und verkauft. Eingraben, oder? Ihn umdrehen, richtig?

Nein. Nur Aussicht auf eine Sache. Ich weiß, dass es nicht eingängig ist. Aber jedes Mal, wenn Sie in eines der Kaninchenlöcher eintauchen, verlieren Sie an Schwung. Markieren Sie seinen Eintrag "401 (k)". Fahren Sie fort.

Wenn dieser Gesamtansatz erfolgreich ist, werden Sie bald Listen von Unternehmen mit einem 401 (k), SEP / IRA usw. haben. Erstellen Sie eine Kampagne für diese Spezialisten Listen.

Bei jeder Drehung erhalten Sie weniger Leads pro Stunde, nicht mehr.

Strategie 4

Schlechte Ideen schnell verwerfen

Szenario: Sie haben 1.000 Namen von Hausbesitzern gekauft, die gegen die DNC-Liste geschrubbt wurden. Seit 6 Stunden haben Sie das folgende Skript getestet.

Hi, Herr Hubert. Mein Name ist Bob DaBlob und ich bin ein Finanzberater mit zuverlässigen Sicherheiten hier in Park City. Ich helfe meinen Kunden bei der Verwaltung ihrer Investitionen und plane wichtige Ereignisse des Lebens, wie die Erziehung von Kindern oder Enkelkindern, den Ruhestand oder die Hinterlassenschaft eines Vermächtnisses. Ich hoffe, ich habe dich nicht zu einer schlechten Zeit erwischt.

Wie Dave Barry sagt: "Ich fasse das nicht auf." Dies ist ein echtes Drehbuch, das mir ein FA geschickt hat. Ich zog es aus meinem Worst Scripts-Archiv.

In sechs Stunden haben Sie das Telefon 257 Mal gewählt. Ihre Anzahl an Anrufen liegt in Reichweite. Sie haben drei "Cherry" Leads. Das ist ganz sicher nicht in Reichweite.

Nehmen wir weiter an, Sie müssten in den nächsten 12 Monaten unbedingt 5 Millionen Dollar aufbringen. Sie sind entweder ein Anfänger oder haben sich ein Ziel gesetzt, um auf das nächste Level zu kommen. Nehmen Sie an, Ihr durchschnittlicher neuer HH produziert $ 100.000 AUM.

Dieses Skript / List / wählt Combo ist eine BAD IDEA.

Warum? Die Statistik funktioniert nicht. Rechnen Sie direkt aus meinem Cold Call Calculator.

Mit 50 Stunden Kaltanrufen pro Woche und weiteren 21 Stunden Verkaufszeit können Sie von hier aus natürlich nicht hinkommen.

Der größte Fehler, den ich bei Kälteanrufen sehe, ist dieser Eins: mach dir eine schlechte Idee und bleib dabei.

Was machst du jetzt?

  • Lege das Skript in einen Umschlag. Markieren Sie es als "Bestes Skript". Legen Sie es im Fahrstuhl im Büro Ihres Mitbewerbers ab.

  • Erwerben Sie ein anderes Skript. Probieren Sie es für ein paar Stunden. Vier Stunden sind wahrscheinlich genug.

  • Dieses Skript ist schlechter. Dump it.

  • Dump die Liste.

  • Neu beginnen.

Vielleicht Ihre nächste Liste / Scripts / Zifferkombinationen produziert 2,5 Kirschen pro Stunde. Sie können von hier aus kommen. Wenn alle Ihre andere Zahlen halten, es würde 31 Stunden pro Woche anrufen und verkaufen. Tough, wenn nicht unmöglich, wenn Sie ein Geschäft führen. Aber wenn Sie eine normale Woche von 60 Stunden / Woche arbeiten, könnte es getan werden.

Aber, bedenken Sie das: Wenn Ihr durchschnittlicher neuer HH 250.000 $ / Jahr bringt, brauchen Sie nur vier Stunden kaltes Telefonieren pro Woche und ein anderes neun Stunden Verkaufszeit.

Das funktioniert. Jetzt vermeiden Sie einfach Basic Mistake Nr. 2: eine gute Idee und ändern Sie es.

Strategie 5:

Mail und Telefon High-Net-Worth Perspektiven

Sie senden einen Brief.

Sehr geehrter Herr Hubert :

Ich füge "Sechs Strategien ein, um Sie durch eine Marktkorrektur zu lenken."

Früher oder später kommt eine Korrektur. Richtig?

Es ist immer eine gute Idee, einen Plan zu haben. "Sechs Strategien" ist ein guter Plan.

Mit freundlichen Grüßen,

Bob DaBlob

Sr. Vizepräsident

ZUVERLÄSSIGE WERTPAPIERE

P.S. Achten Sie auf "Strategie Nr. 5".

Strategie Nr. 5 sagt: "Lassen Sie sich von einem Finanzberater helfen.

OK, was ist mit diesem Brief?

Er ist einfach und leserlich. Es kann kurz oder lang sein, solange es lesbar ist.

Der Anhang kann ziemlich lang sein.

Wenn der Anhang groß genug ist, um eine 9 × 12-Hülle zu benötigen, ist es umso besser . Das erste Ziel in Direct Mail: Lassen Sie den Empfänger den Brief öffnen. Die Leute öffnen große Buchstaben.

Hier ist dein Eröffnungsskript.

ASSISTANT: Guten Morgen. Es ist Bob DaBlob. Ich bin mit Reliable Securities auf Prospect Street. Ich folge Humphrey über das Strategieheft, das ich ihm geschickt habe. Könnten Sie ihm sagen, dass es Bob DaBlob ist, und wenn ich länger als fünf Minuten brauche, dann weil er einige Fragen hatte.

(Wir haben bereits besprochen, was zu tun ist, wenn der Assistent sagt: "Er ist nicht...")

SIE: Guten Morgen, Herr Hubert. Ich habe dir "Sechs Strategien geschickt, um dich durch eine Marktkorrektur zu lenken." Sie kam in dem großen 9 × 12 Umschlag. Du kannst es nicht verpasst haben. Darf ich weniger als fünf Minuten Zeit haben, um ein paar Fragen zu beantworten, die Sie beachten sollten?

Hinweis: Sie haben nicht gefragt: "Hast du es verstanden?" Oder "Hast du es gelesen?" Beide sind verboten.

Vorteile:

  1. Wenn Sie zuerst einen Brief senden, können Sie den Screener manchmal besser durchgehen.

  2. Sie haben eine bessere Chance, beim ersten Anruf einen Termin festzulegen.

Ich könnte mailen 10 jeden Tag. Rufen Sie jede Charge von 10 drei Tage nach dem Mail an. Machen Sie drei Versuche, jeden Empfänger anzurufen, normalerweise zwei Tage auseinander. Nachdem Sie zehn Tage lang fünf Tage lang telefoniert haben und nicht mehr als dreimal angerufen haben, arbeiten Sie mit einem Pool von etwa 30 Personen pro Tag. Dies kann nur einige Termine pro Woche ergeben. Aber wenn sie $ 500.000 Termine sind und Sie nur 25% davon schließen, sieht das für mich wie $ 1 Million / Monat in neuem AUM aus.

Sie können von hier aus kommen.

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