4 Zu vermeidende Verkaufsfehler | Vermögensverwaltung | 2018

4 Zu vermeidende Verkaufsfehler

Michael Austin / © theispot.com

Wie üblich mehr zu sagen, als ich Platz habe, es zu sagen. Ich habe daher einige zusätzliche Ressourcen für Sie hier: www.billgoodmarketing.com/goodwaytosell. Ich habe auf dieser Seite ein Webinar veröffentlicht und Links zu anderen Ressourcen bereitgestellt, die Ihnen dabei helfen, Ihren Verkaufsprozess zu verbessern. Sie werden sicher meine Website besuchen und das Webinar lesen.

Fehler Nr. 1

Kein Verkaufsprozess

Der Verkauf ist per Definition ein schrittweiser Prozess. Es hat diese Ziele: Zunehmender Wunsch, die Vorteile eines Produkts oder einer Dienstleistung zu besitzen; und verminderte Angst.

Ich hatte ein Gespräch Anfang dieses Jahres, in dem ich einen Berater frage, "Was ist Ihr Verkaufsprozess?"

Er antwortete: "Ich versuche zuerst einen Ton und wenn das nicht funktioniert, ich Profil."

Dieser arme Junge hat keinen Prozess. Irgendwo auf der Linie, jemand warf ihn über Bord und schrie nicht einmal, "Swim!"

Mit diesem gesagt, hier ist ein Prozess. Es gibt sicherlich andere Prozesse. Wenn dir das hier nicht gefällt, suche dir ein anderes. Bekommen Sie einen durchführbaren Prozess.

  1. Stellen Sie die Kommunikation und das Rapport her.

  2. Vorhandene Berechtigungsnachweise.

  3. Profilieren Sie die Person.

  4. Profilieren Sie den Investor.

  5. Sammeln Sie die Investitionsdaten.

  6. Bereiten Sie ein EINFACHES Angebot vor.

  7. Informieren Sie den Client über die notwendigen Konzepte, um über die notwendigen Änderungen zu entscheiden.

  8. Aktuelle Empfehlungen.

  9. Fragen beantworten.

  10. Schließen.

  11. Onboarding.

Ich könnte zwei erstellen -Tag natürlich um diese 11 Schritte. Zumindest haben Sie jetzt die Schritte.

Fehler # 2

Profil Investor zuerst

Das ist so ein schrecklicher Fehler. Ich kann nicht glauben, dass jemand es schafft. Aber sie tun es. Tatsächlich ist es bei vielen Firmen institutionalisiert.

Ich suche gerade einen neunseitigen Fragebogen. Die ersten beiden Fragen lauten:

Erzählen Sie mir von Ihren Kindern, insbesondere von Ihren Familienangehörigen oder von großen bevorstehenden Änderungen.

Bitte listen Sie Verwandte oder Freunde auf, die finanzielle, Wächter- oder Vollstreckungshilfe leisten können.

Daraus Zu Beginn wird das Profil in eine Liste von Altersguthaben, Altersvorsorgevermögen, Bilanzpositionen und Verbindlichkeiten gegliedert. Zu der Zeit, auf der wir auf Seite 5 sind, werden die schlechten Aussichten auf eine Liste von Zielen priorisiert. Auf Seite 7 erhalten sie die Möglichkeit, ihre anderen Berater aufzulisten.

Nirgendwo wird vorgeschlagen, dass der Berater fragen sollte:

Warum sind Sie heute hier?

Wie kann ich Ihnen helfen?

Sagen Sie es mir über deine Familie.

Erzähl mir von deinen Enkelkindern.

Was versuchst du zu erreichen?

Gibt es eine dringende Situation in deinem Leben, mit der ich dir vielleicht helfen kann?

Stell dir vor, du bist einfach hineingegangen eine Arztpraxis. Der Arzt kommt herein und sagt: "Zieh dich aus und setz dich auf den Tisch." Der Arzt beginnt mit einer Untersuchung - klopft, drückt, hört zu - und nirgends fragt er oder sie: "Warum bist du hier?"

In eine finanzielle Untersuchung einzutauchen, ohne zuerst herauszufinden, was die Person erreichen möchte, ist das Verkaufsäquivalent von "Zieh deine Kleidung aus und setz dich auf diesen kalten Metalltisch."

Im Verkaufsprozess habe ich das für dich skizziert sagt: "Profilieren Sie die Person." Und dann "Profilieren Sie den Investor." Sie können den Großteil der gesammelten Daten an Ihren Assistenten weitergeben. In der Tat kann es vor dem ersten Termin durchgeführt werden. Ja, ich weiß, dass Sie Risikoprofile und andere solche Dinge tun müssen. Aber diese und andere erforderliche Aufgaben verblassen im Vergleich zu der Person und dem Investor. Der Kunde ist zuerst eine Person und dann ein Investor.

Fehler # 3

Ignorieren der Emotion

Emotion ist notwendig für den Wechsel. Ohne starkes Gefühl ändert sich nichts.

In deinem Entdeckungsprozess versuchst du nicht, Emotionen zu erzeugen. Du willst es nur finden.

Emotion wird zuerst gefunden, indem die Person und nicht der Investor profiliert wird. Das schafft die Bindung. Es zeigt, dass Sie sich um die Person kümmern.

Um es zu finden, müssen Sie ein tiefes Profil erstellen.

Ich kenne nur einen Weg, um die Menge von Fragen zu finden, die Emotionen entdecken. (1) Bilden Sie eine lange Liste von persönlichen Fragen. (2) Stellen Sie eine lange Liste von Sondierungsfragen auf. (3) Überarbeiten Sie nach jedem Termin Ihre Profile.

Denken Sie daran: Testen, Testen, Testen.

Als ich zu verkaufen begann, hatte ich keinen Lehrer. Ich hatte einen Kassettenrekorder und ein Album mit Kassetten vom großartigen Verkaufstrainer J. Douglas Edwards. Ich erinnere mich an meine allererste Präsentation, die meine eigenen Seminarangebote verkauft. Irgendwie hatte ich genug Sinn, um eine Liste von Fragen aufzuschreiben. Wenn Erinnerung dient, gab es ungefähr 45 Fragen. Ich ließ sie auf großen Blättern von juristischem Papier drucken. Ich habe nach jeder Frage Raum gelassen, um Notizen zu schreiben.

Diese erste Präsentation dauerte Stunden. Es war furchtbar. Aber irgendwie schloss ich den Verkauf. Vielleicht habe ich gerade meine Aussicht hinausgetragen.

Gleich nach der Präsentation ging ich in ein Café. Ich nahm meinen Fragebogen heraus und ging ihn Zeile für Zeile durch. Einige Fragen haben einfach nicht funktioniert. Andere waren in der falschen Reihenfolge. Andere mussten neu formuliert werden.

Ich habe es besser gemacht.

Und meine nächste Präsentation war ein bisschen besser. Aber wieder ging ich sofort in den Coffee Shop und machte meine Notizen, während alles frisch war.

Mein Fragebogen wurde etwas kürzer.

In ein paar Monaten habe ich ihn von ungefähr 45 Fragen auf vielleicht 12 oder weniger reduziert 13.

Diese Fragen gebissen. Irgendwie wusste ich genug, um zu wissen, dass es nicht nur die Daten waren, nach denen ich suchte, sondern auch die Emotion.

Ja, ich hatte einige "nur Daten" -Fragen. Aber das waren normalerweise die ersten Fragen, die ich gestellt habe. Ihr einziger Zweck war es, Fragen zu stellen.

Hier sind einige der Fragen, die ich beim Verkauf von Prospektionsseminaren an Filialleiter gestellt habe. Passen Sie auf, denn es gibt eine Lektion hier.

Ich: Wie viele Makler haben Sie mit weniger als zwei Jahren in der Branche?

Manager: Sieben.

Ich: Wie viele Mid-Range-Broker oder sogar Assistenten, die in Betracht ziehen müssen?

Manager: Fünf.

Dies sind "nur Daten" -Fragen. Ich benutze diese, um festzustellen, dass es genug Leute gibt, um den Manager zu rechtfertigen, der ein Seminar kauft.

Ich: Wie viele Anrufe machen sie eine Stunde?

Manager: Ich bin mir nicht sicher.

Ich: Hmm. Irgendeine Idee wie viele Leads sie erzeugen eine Stunde?

Manager: Nicht wirklich.

Me: Hmmm. OK. Was ist ihr zweiter Aufrufprozess?

Manager: Was meinst du?

Ich: Es ist der Anruf, den sie machen, nachdem sie bei einem ersten Anruf einen Lead generiert haben.

Manager: Ich habe keine Ahnung. Sag mir nochmal, was du verkaufst? Wie viel kostet es?

Was ist die Emotion dort? Es ist eine Angst, dass ich etwas weiß, was er wissen sollte. Ich nenne diese "Hmmm-Fragen". Sie können und sollten sie verwenden, insbesondere bei der Qualifizierung des Investors.

Sie: Haben Sie eine Anlagestrategie und -philosophie?

Ausblick: Ich denke schon. Es ist was auch immer mein anderer Berater tut.

Sie: Hmmm. Wie wird der Vermögensmix in Ihrem Portfolio bestimmt?

Aussicht: Ich weiß es nicht.

Sie: (Pause, um eine Notiz zu machen.) OK. Ein Einkommensplan beinhaltet normalerweise Vermögenswerte, die zuerst in Anspruch genommen werden können. Es basiert hauptsächlich auf Steuerfolgen. Was ist Ihr Einkommensplan?

Aussicht: Ich habe keine Ahnung, wovon Sie sprechen.

Sie: Hmmm. (Macht eine andere Notiz.)

Ich habe Ihnen ein paar persönliche / familiäre Fragen sowie einige Fragen an die Anleger gestellt. Ich habe auf meiner Website "Good Way to Sell" eine viel längere Liste von Fragen veröffentlicht.

Mistake # 4

Floaters Erlaubt

Ein "Floater" kann für mehr fehlgeschlagene Verkaufspräsentationen verantwortlich sein als alles andere.

Was ist das für eine schreckliche Sache?

Es ist eine Aussicht, die ohne einen nächsten Termin unterbrochen wird.

Berater erstellen sie. Nachdem Sie den Erkennungsprozess abgeschlossen haben, sagen Sie: "Ich werde mich daran machen. Ich werde meinen Assistenten anrufen und einen Termin vereinbaren, wenn ich meine Empfehlungen vervollständigt habe."

Ein neuer Floater fließt aus Ihrer Pipeline.

Ein Kunde oder ein Interessent... mitten im Verkaufsprozess... wer hat das nicht ein nächster Termin.

Floater gehen verloren. Sie bekommen Angst. Sie nehmen keine Anrufe entgegen. Sie antworten nicht auf E-Mails. Sie sprechen mit ihrem Onkel Harvey, der ihnen sagt: "Sie müssen diese Gebühren nicht bezahlen. Lassen Sie mich Ihnen helfen."

Hier sind einige Lösungen für Floater.

Situation: Sie haben den Erkennungsschritt beim ersten Termin nicht abgeschlossen.

FA: Bob und Betty, ich weiß Sie haben andere Dinge für heute Nachmittag geplant. Ich habe immer noch viele Fragen, auf die ich Antworten brauche, um gute Arbeit für Sie zu leisten. Nehmen wir an, wir haben einen guten Anfang gemacht. Aber ich würde gerne wiederkommen. Ich habe diese Woche ein paar Nachmittagsspots geöffnet. Könnten Sie morgen Nachmittag um 3 Uhr reinkommen?

Bob: Ja, das würde funktionieren.

Übrigens ist "reconvene" ein Zauberwort. Es deutet auf die Fortsetzung des laufenden Prozesses hin. Ich benutze es die ganze Zeit.

Situation: Du hast die Entdeckung beim zweiten Termin abgeschlossen.

FA: Bob und Betty, offensichtlich habe ich eine Menge Hausaufgaben für dich zu erledigen. Sie haben mir eine enorme Menge an Informationen gegeben. Das kann ich in einer Woche ab heute erledigen. (Schaut auf den Kalender.) Ich habe einen Platz, der am Donnerstagnachmittag um 2 Uhr und am Freitagmorgen um 11:30 Uhr geöffnet ist. Welche davon sieht besser für dich aus?

Betty: Hast du etwas später am Nachmittag etwas?

FA: Am Donnerstagnachmittag könnte ich 3:30 machen. Funktioniert das für Sie?

Situation: Sie haben nach der Bestellung gefragt. Bob wendet sich an Betty und sagt: "Ich mag das Angebot, aber ich denke, wir sollten darüber reden."

FA: Ich denke, Sie sollten darüber reden. Ich schätze, das wird nicht länger als ein paar Tage dauern. Nehmen wir an, wir würden uns am Donnerstagnachmittag um 4:00 Uhr telefonisch melden. Kann ich Sie dann beide zu einer Konferenzschaltung bringen?

Die vier Fehler

Korrigieren Sie einen dieser Fehler und Ihre Verkäufe werden sich verbessern. Korrigieren Sie sie alle und Ihre Verkäufe werden sich sehr verbessern.

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