4 Faktoren für einen fairen Deal | Praxis-management | 2018

4 Faktoren für einen fairen Deal

Es gibt vier Dinge, die Sie beachten sollten, wenn Sie versuchen, einen fairen Deal zu erzielen. (Illustration: Gemma Robinson / The Ispot.com)

Möchten Sie einen Vertrag für Ihre Firma abschließen? Was für ein Deal ist das Beste für dich? Kennen Sie den Wert Ihres Unternehmens? Einige Leute glauben immer noch, dass die Firmenbewertung auf Bruttoeinnahmen zentriert. Ich nahm vor kurzem an dem von Echelon Partners veranstalteten jährlichen Deals and Deal Makers Summit teil, bei dem ich erfuhr, dass eine so simple Formel die Markt- und Wirtschaftsrealität ignoriert. Beratungsunternehmen haben heute Zugang zu verschiedenen Möglichkeiten, Liquidität zu erreichen, Anteile zu erwerben und Wachstum zu finanzieren.

Die diesjährige Veranstaltung hat unter vielen sehr guten Ideen vier große Schlussfolgerungen ergeben:

  1. Größe spielt bei der Preisgestaltung eine Rolle Ein Deal.
  2. Die Ökonomie zwischen Käufer und Verkäufer zu teilen, stellt einen besseren Deal für beide dar.
  3. Geschäftsmodell wirkt sich auf Wert aus.
  4. Berücksichtigen Sie die Vor- und Nachteile des Börsengangs.

Size Matters

Conference host Dan Seivert, der Gründer von Echelon Partners, teilte die Komponenten, die den Wert eines Beratungsunternehmens bestimmen: Free Cash Flow, Risiko und Wachstum.

Unternehmen verwenden häufig den Gewinn vor Zinsen, Steuern, Abschreibungen und Amortisation (EBITDA) anstelle des Free Cashflows. Das muss eine genauere Definition haben, aber die Schlüsselmessung muss das Endergebnis zeigen, nachdem die Einnahmen generiert und die Ausgaben bezahlt wurden, einschließlich einer fairen Entschädigung für die Eigentümer.

Größe ist wichtig. Große Unternehmen haben aus mehreren Gründen die Fähigkeit, mehr Cash-Flow zu erzielen als kleinere Unternehmen: Oft haben sie Preissetzungsmacht; sie ziehen größere, profitablere Kunden an; sie haben eine stärker gehebelte und produktive Geschäftsstruktur; und sie haben die Kapazität, mehr Kunden aufzunehmen. Darüber hinaus fallen die Betriebskosten von größeren Unternehmen steil ab. Am kleinen Ende der Skala könnte ein typischer Berater bis zu 45 Cent von jedem Dollar für Gemeinkosten wie Miete, Versorgungsunternehmen, Verwaltungspersonal, Marketing und Compliance ausgeben. Die leistungsstärksten Großunternehmen mit AUM über 1 Milliarde US-Dollar erreichen ihre Kostenquote häufig auf 30% des Umsatzes. Diese Vorteile wirken sich sowohl absolut als auch in Prozent des Umsatzes positiv auf das Ergebnis aus. Eine größere Zahl, auf die eine angemessene Kapitalisierungsrate angewendet werden kann, führt zu einem höheren Wert.

Neben dem Free Cash Flow tragen auch Kennzahlen zu Risiko und Wachstum zu einer festen Bewertung bei. Die Unternehmensgröße wirkt sich auch auf diese beiden Schlüsselelemente aus.

Wenn man das Risiko in Betracht zieht, was die Fähigkeit eines Beratungsunternehmens zum Funktionieren oder Wachstum gefährden könnte, können große Firmen den Verlust eines Großkunden oder eines Schlüsselmitarbeiters besser aushalten als kleine Firma. Darüber hinaus neigen Großunternehmen dazu, professionell gemanagt zu werden und verfügen eher über eine Führungs- und Kontrollstruktur, die eine gewisse Kontrolle der einzelnen Aktivitäten ermöglicht.

Auf der Wachstumsseite tendieren Großunternehmen dazu, schneller zu wachsen als kleinere Firmen. Sie verfügen über eine größere Marktpräsenz, ein verbessertes Marketingbudget, mehr Kontaktpunkte, eine gelenkte Disziplin in Bezug auf Geschäftsentwicklung und Service und eine größere Kapazität, komplexere Kunden zu übernehmen.

Wenn alle anderen Dinge gleich sind, diese drei Elemente - Cashflow, Risiko und Wachstum - neigen dazu, große Unternehmen gegenüber kleinen zu bevorzugen. Ist Ihre Firma da, wo Sie sie haben wollen und brauchen, um den nächsten Schritt zu machen?

Sharing Economics

Beide Parteien einer Transaktion sollten etwas Wertvolles für die andere beitragen. Käufer und Verkäufer müssen entscheiden, ob die Kombination der beiden Unternehmen zu einer besseren Wirtschaftlichkeit und einem höheren kombinierten Wert führt. Wenn die Antwort ja lautet und beide Parteien etwas Wertvolles beisteuern, warum sollten dann beide nicht profitieren? Deals werden komplexer und nuancierter in ihrer Struktur.

Gut gemanagte Fusionen helfen typischerweise beiden Parteien, Kosten zu sparen, indem sie Redundanzen beseitigen. Sie schaffen auch Marketingsynergien, wobei alle Berater von mehreren Kontaktpunkten profitieren. Idealerweise erfahren die kombinierten Unternehmen auch Produktivitätssteigerungen, die für kleinere Unternehmen unerreichbar sind. Diese kombinierten Faktoren führen zu einem höheren positiven Cashflow.

In der heutigen Deal-Making-Umgebung verfolgt Verkäufer mehr Geld als je zuvor und gibt Übungseigentümern die Möglichkeit, Verhandlungen zu führen. Sehr wenige Deals werden als Bargeld bezahlt, und viele enthalten Leistungsklauseln, die dazu führen, dass mehr Geld an den Verkäufer ausgezahlt wird. Während keine absolute Formel vorschreibt, wieviel von den wirtschaftlichen Aspekten ein Käufer mit dem Verkäufer teilen sollte, geht der Vorteil fast immer an das verkaufende Unternehmen; es wäre nahezu unmöglich für einen Käufer, einige dieser Gewinne nicht mit den Eigentümern des anderen Unternehmens zu teilen.

Auswirkungen des Geschäftsmodells

Das Geschäftsmodell wirkt sich auch auf die Unternehmensbewertung aus. Beratungsunternehmen sind wertvoller als Transaktionsgeschäfte, da sie einen konsistenteren, vorhersehbaren Einkommensstrom haben. Vermögensverwaltungsgesellschaften sind in der Regel wertvoller als Vermögensverwaltungsgesellschaften, da sie tiefere Kundenbeziehungen haben, die nicht von der Anlageperformance abhängen.

Die überzeugendste Komponente des Geschäftsmodells ist die Unternehmensstruktur. In traditionellen Beratungsunternehmen, wie im Brokerage-Modell, hat jeder Einzelne sein eigenes Buch, seine Mitarbeiter und seine Vorgehensweise. Berater nutzen einige zentrale Ressourcen wie Verwaltung, Forschung und manchmal sogar Anlageverwaltung, arbeiten aber immer noch als Silos. Im Hinblick auf Fusionen und Übernahmen ist dieses Modell unzureichend; in jeder Hinsicht schließt das Unternehmen mehrere Geschäftszweige mit getrennten Subkulturen ein.

Die wertvollsten Modelle sind Ensembles, die nach einer gemeinsamen Vision, einem konsistenten Prozess und einer Verpflichtung zu demselben Ergebnis organisiert sind. Ensembles neigen dazu, effizienter und effektiver zu sein, wenn sie das Geschäft führen und ihren Kunden dienen.

Ist Public Ownership praktisch?

Unternehmen gehen aus zwei Gründen an die Börse: Kapitalbeschaffung oder Bereitstellung von Liquidität für die Mehrheitsaktionäre

Beratungsunternehmen benötigen diese Art von Kapital nur selten, wenn sie beabsichtigen, andere Firmen zu erwerben oder geografisch zu expandieren. Die meisten Firmen verwenden Bankschulden, um an Bargeld zu kommen, eine weit kostengünstigere Lösung als die Aufgabe des Eigentums und weniger belastend als der Betrieb als öffentlich gehaltene Einheit.

Liquidität ist für viele legitim. Denken Sie jedoch daran, dass der Markt, um als börsennotiertes Unternehmen überzeugend zu sein, eine Marktkapitalisierung von mindestens 500 Mio. USD und vorzugsweise 1 Mrd. USD erreichen möchte. Unterstellt man ein Vielfaches von 10 für ein Beratungsunternehmen, das einen Nettogewinn von 25% generiert, erfordert dies eine Umsatzbasis von 400 Millionen US-Dollar, um an das obere Ende des IPO-Bereichs zu gelangen. Während dies eines Tages möglich sein dürfte, wären die größeren Kandidaten für ein solches Szenario größere Konsolidierer wie Focus Financial oder aktive Personalvermittler wie HighTower.

Ja, ein Unternehmen könnte mit einer niedrigeren Marktkapitalisierung an die Börse gehen - aber würde es Es lohnt sich, die Regeln der Öffentlichkeit einzuhalten, einschließlich vierteljährlicher Erklärungen und regelmäßiger Offenlegungen, sowie den Aufwand, den es braucht, um für Investoren interessant zu bleiben? Beratungsunternehmen eignen sich nicht gut für passive Aktionäre. Den Investoren müsste viel gegeben werden, und die Gewinne würden wahrscheinlich nicht an Schlüsselpersonen wie heute verteilt.

Da das Geschäft der Finanzberatung komplizierter wird und die Wachstumschancen durch Fusionen und Übernahmen realer werden, werden wir erwarten, eine größere Raffiniertheit in Deal-Strukturen zu sehen. Dies ist eine interessante Parallele zum Beratungsgeschäft. Wenn einzelne finanzielle Leben komplexer und entmutigender werden, suchen Investoren professionelle Beratung. An dieser Stelle verlassen sich die meisten Berater jedoch auf Anwälte und Anwälte, um ihre Pläne zu testen und zu dokumentieren. Der Bedarf an professioneller Hilfe deutet auf ein ganz neues Wachstumssegment für die Branche hin - Investmentbanker, die Beratungsunternehmen bei der Entwicklung und letztlich beim Übergang der Eigentumsverhältnisse unterstützen.

So wie Sie Ihre Kunden beraten, planen Sie voraus! Wenn Sie über das Ende nachdenken, beginnen Sie nicht mit der Planung, wenn Sie nur noch ein Jahr Zeit haben.

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