Die IA / Cerulli-Einkommensstudie 2011 | Pensionierung | 2018

Die IA / Cerulli-Einkommensstudie 2011

Dies ist das Jahr, in dem die Baby-Boomer offiziell ihr "traditionelles" Rentenalter erreicht haben . Sie sind die erste Generation, die den Übergang von leistungsorientierten zu beitragsorientierten Plänen und allem, was dazu gehört, voll und ganz akzeptiert. Beispiellose Marktvolatilität, Abfolge von Renditechancen, angemessene Verteilung von Vermögenswerten und Umwandlung von Lebensversicherungen in einen stetigen Strom von Renteneinkommen - dies sind nur einige der Probleme, mit denen Ihre Kunden zu tun haben. Werfen Sie eine mögliche Double-Dip-Rezession und europäische Implosion in den Mix, und Ihre Herausforderung (und Ihre Chance) ist klar.

Welche proaktiven Schritte nehmen Sie und Ihre Kunden vor? Welche hochmodernen Produkte und Strategien sind jetzt verfügbar, um sicherzustellen, dass Ihre Kunden immer noch die Lebensqualität im Ruhestand genießen, von der sie immer geträumt haben?

Das führende Bostoner Forschungsunternehmen Cerulli Associates hat seine jährlich durchgeführte Beraterumfrage gestellt Finanzberater in den Vereinigten Staaten, in Umlauf seit mehr als einem Jahrzehnt. Der Fokus liegt in diesem Jahr speziell auf dem Ruhestandseinkommen und darauf, wie die Berater diesen immer dringender werdenden Bedarf für ihre Kunden adressieren.

Hindernisse bei der Ruhestandseinkommensplanung

Berater weisen auf das mangelnde Verbraucherbewusstsein (26%) und den Zeitaufwand hin Art der Planung (18%) als Haupthindernisse für die Beratung bei der Die Bedenken der Berater bezüglich Produktkomplexität und Home-Office-Unterstützung sind seit 2009 gesunken.

Während viele Anleger erwarten, von ihrem Vermögen zu leben, werden ihre oft mageren Vermögenswerte wahrscheinlich zu einem niedrigeren Lebensstandard oder einem kürzeren Einkommenszeithorizont als erwartet führen. Während zum Beispiel ein durchschnittlicher Elternteil eines Babyboomers mit wenig bis keiner Hypothekenzahlung und einer leistungsorientierten Planauszahlung in Rente ging, sind Babyboomer, die derzeit in den Ruhestand ziehen, auf beitragsabhängige Ziehungen angewiesen, was wahrscheinlich die voraussichtliche Ausgabe von Alterskapital verändern wird. Ein auf Aktiva-Passiva basierender Ansatz ist entscheidend, um zusätzliche potenzielle Einkommensquellen für den Rentner zu verstehen, sowie ausstehende Verpflichtungen für die Einkommensströme der Rentner.

Beraterverwendung von Renteneinkommensstrategien

Variable Annuitäten mit Lebensunterhalt (54 %) und festverzinsliche Investmentfonds (37%) waren die Hauptquellen für das von den Beratern verwendete Ruhestandseinkommen. Drei Viertel (75%) der Berater geben an, keine Renteneinkommensfonds zu verwenden.

Im aktuellen Niedrigzinsumfeld ist es für Berater schwieriger geworden, ein Portfolio zu entwickeln, um den Rentenbedarf ihrer Kunden zu decken. Während die jüngsten Marktturbulenzen das Interesse der Berater an der Integration von Rentenprodukten in ihr Renteneinkommensrepertoire erhöht haben, haben nur wenige Berater ihre Zuteilung an das Produkt erhöht. Leider haben sich viele Versicherungsunternehmen auf die Feinheiten verschiedener Vorteile konzentriert, anstatt die Planungsaspekte der Produkte zu berücksichtigen.

Verwendung von Rollover-Zielmethoden

Empfehlungen von bestehenden Kunden (68%) werden von Beratern am häufigsten verwendet Rollovers zu targetieren, gefolgt von der Ausrichtung auf vorhandene Clients mit neuen Rollovers (56%). Nur wenige Berater verlassen sich auf Überweisungen von Arbeitgebern (29%) oder qualifizierte Pläne, die sie verkauft haben (21%).

In der Finanzbranche herrscht ein intensiver Wettbewerb um Rollover-Dollar. Die beträchtlichen Vermögenswerte, die aus beitragsorientierten Plänen abziehen, können sowohl in neuen als auch in bestehenden Geschäftsbeziehungen eine erhebliche Zunahme des verwalteten Vermögenswerts bewirken. DC-Plan-Anbieter haben den Insider-Track, um Mitarbeiter nach der Einstellung der Investorenbeteiligung an Plänen zu kontaktieren, aber Berater werden am ehesten das obere Ende des Rollover-Marktes aufgrund ihrer persönlichen Interaktion mit Kunden mit höherem Vermögen einnehmen. Plananbieter müssen ihre Gelegenheit erkennen und nutzen, um stärkere Beziehungen zu den Teilnehmern aufzubauen, während sie in ihren Plänen aktiv sind, um ihre Chancen zu maximieren, Vermögenswerte zu behalten, sobald der Teilnehmer ein auslösendes Ereignis erreicht hat.

Average Retirement Plan Assets

Corporate DC / 401 (k) -Pläne sind die größten Rentenpläne, die von Beratern gehalten werden, wobei ein durchschnittlicher Berater 12,5 Millionen USD an Vermögenswerten hält. Vermögenswerte in 403 (b) Pläne an zweiter Stelle, mit einem Durchschnitt von $ 8,3 Millionen in Holdings.

Wachstum in der Anlageberatung hat den Wettbewerb im Markt in kleine betriebliche Altersvorsorgepläne getrieben, die in der Vergangenheit von Beratern bedient wurden. Geringere Margen und eine verschärfte Regulierung der treuhänderischen Pflicht haben die Fähigkeit der Berater eingeschränkt, kleine Firmenkunden als eine bedeutende Quelle von Vermögenswerten anzusprechen. Unabhängige, doppelt registrierte und RIA-Modelle sind am besten geeignet, um die notwendige treuhänderische Verantwortung zu übernehmen, die bei regulatorischen Änderungen wahrscheinlich erforderlich ist.

Meinung zu Renten als Rollover-Fahrzeug

Idealerweise als Strategie während der Marktunsicherheit positioniert, 44% von Berater weisen darauf hin, dass sowohl aufgeschobene als auch unmittelbare Renten für einen Teil der Rollover-Vermögenswerte eine gute Wahl wären. Nur 3% der Berater bevorzugen sofortige Annuitäten über gestundete Produkte.

Obwohl unmittelbare und feste Annuitäten normalerweise als nicht qualifizierte Strategie angesehen werden, hat ihre Verwendung als Rollover-Vehikel bei etwa der Hälfte der Berater Anklang gefunden. Fixed-Income-Zinssätze haben eine minimale Rendite geliefert, so dass Berater Annuality-Optionen als Methoden zur Erhöhung der Renditechancen betrachtet haben und gleichzeitig ein garantiertes Mindestrenteneinkommen bieten. Konservative Rentner, die die Auswirkungen von Marktzyklen vermeiden möchten, sind ideale Kandidaten für den erweiterten Einsatz der Produkte.

Faktoren, die in Renteneinkommensplänen nach Channel

Sozialversicherung (61%), Langlebigkeitsszenarien (55%) und Budgets adressiert sind (54%) sind die häufigsten Elemente, die in den Pensionsplänen der Berater berücksichtigt werden. Knapp ein Drittel (32%) der Berater gibt ihren Kunden keine Rentenpläne für den Ruhestand.

Da ein großer Teil der Bevölkerung in den Ruhestand tritt, gibt es eine Reihe kritischer Faktoren wie Steuern, Inflation, Soziales Sicherheits- und medizinische Ausgaben. Haushaltsdefizite auf Bundes-, Staats- und kommunaler Ebene führen zu Erhöhungen künftiger Steuern, während die Federal Reserve eine quantitative Lockerung mit Inflationsrisiko anstrebt. Finanzpläne sollten mehrere Szenario-Optionen enthalten und Monte-Carlo-Simulation verwenden, um große potenzielle Schwankungen der Risikofaktoren zu berücksichtigen. Während BDs und Produktanbieter versucht haben, Schulungsprogramme zu erstellen, um Berater durch diesen Prozess zu führen, gibt es immer noch bedeutende Möglichkeiten, Expertise in der gesamten Beraterbasis zu schaffen, um die Chancen auf verbesserte Kundenergebnisse zu erhöhen.

Faktoren bei der Auswahl einer variablen Jahresrente Anbieter

Berater legen bei der Auswahl eines variablen Rentenanbieters (83%) größten Wert auf Lebensunterhalt. Die Finanzkraft der Versicherer (73%) und die Anlageoptionen (62%) stehen an zweiter und dritter Stelle.

Die zwei Phasen der variablen Renten sind Akkumulation und Auszahlung. Berater, die sich für einen Anbieter variabler Renten entscheiden, möchten sicherstellen, dass diese beiden Phasen in vollem Umfang genutzt werden. Während der Akkumulationsphase suchen die Berater nach signifikanten Gewinnen für ihre Kunden. Um dieses Ziel zu erreichen, suchen Berater nach einer Vielzahl von Anlagemöglichkeiten mit starker Performance. Die Auszahlungsphase eines Leibrentenvertrags erfordert, dass der Anbieter die Möglichkeit hat, den garantierten Betrag seinen Kunden zur Verfügung zu stellen. Die Berater suchen daher auch nach einem Unternehmen, das finanziell stabil ist und das von ihnen eingegangene Risiko decken kann.

Erwarteter Umsatzwechsel aufgrund des Übergangs zum Ruhestandseinkommen nach Vertriebskanal

Umsatzsteigerungen werden bei 73% erwartet Berater als Kunden Übergang in die Renteneinkommensstufe. Lediglich 4% der Berater rechnen mit einer Abwertung ihres Vermögens infolge von Abflüssen aus dem Ruhestand.

Die Berater waren fest darauf ausgerichtet, die alternde Babyboomer-Bevölkerung zu erreichen und Dienstleistungen anzubieten. Während Rollover-Assets und Ruhestandseinkommensstrategien kurzfristig die Erträge ankurbeln werden, müssen die Berater neue Quellen von Vermögenswerten entwickeln, die sich in der Gewinnphase befinden, um den sinkenden Salden von Pensionsfonds entgegenzuwirken oder zusätzliche Dienstleistungen zu finden, aus denen Einnahmen gezogen werden können. Praktiken, die sich ausschließlich an Rentner richten, unterliegen einem rückläufigen verwalteten Vermögen, während die Anforderungen an die Dienstleistungen steigen werden, da sich Anleger auf Portfolios verlassen müssen, um ihre Lebenshaltungskosten zu decken.

Faktoren für die Empfehlung eines zugrunde liegenden Fonds in einer VA

Die Anlageperformance (62%), die Erfahrung des Managementteams (52%) und die Preisgestaltung (48%) waren die Hauptfaktoren für die zugrunde liegenden Fonds in Variable-Annuity-Kontrakten. Die Einbeziehung von Termindatenfonds, ETFs und multisektoriellen Anlageoptionen wurde nicht als wesentlicher Faktor für die zugrunde liegenden Fonds eingestuft.

Berater, die Vermögenswerte in Variable-Annuity-Produkte leiten, suchen nach Unternehmen, die Mittel zur Maximierung der Kundenakkumulation vor der Auszahlung anbieten. Quantitativ ist die Anlageperformance der entscheidende Faktor für die Berater. Versicherungsunternehmen sollten jedoch strategisches Marketing in Betracht ziehen, um das Image des Unternehmens und des Managementteams zu stärken. Rentenhändler, die überlegene Leistung und Management-Expertise bieten, sollten in der Lage sein, eine margenstarke Preisstruktur zu beherrschen.

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