Die 20-Billionen-Dollar-Frage | Vermögensverwaltung | 2018

Die 20-Billionen-Dollar-Frage

Zwanzig Billionen Dollar sind ungefähr die Menge an Geld, die Rentner in den kommenden Jahren abziehen werden; Aber niemand hat herausgefunden, wie Finanzberater ihnen dabei helfen können.

Wie Francois Gadenne, Gründungsvorsitzender des Branchenverbands Retirement Income Industry, feststellt: "Berater sitzen zwischen Stühlen. Versuch es. Es funktioniert nicht sehr gut. Wir sind an der Spitze in unserer Branche, in unseren Geschäften, wenn sich der Boden unter uns verschiebt. "[Siehe Profil von Gadenne auf Seite TK.]

Gadenne spricht auf RIIAs jährlichem Treffen und verleiht Abendessen in Cambridge, Mass. , im September, hat keine Worte gehackt.

"Denk an die Evolution. Denke über Anpassung nach. Denk an neue Ideen ", sagte er dem Publikum, zu dem unter anderem Berater, Plansponsoren, Produkthersteller, Wissenschaftler, Forscher und Technologieanbieter gehörten. "Was sind die Strategien außerhalb der einzelnen großen Wette in Ihren Silos? Hier liegen die Lösungen."

Die Verlagerung von der Vermögensakkumulation zur Einkommensverteilung hat enorme Auswirkungen - für fast jeden.

Aber wie Rick Miller, Leiter von Sensible Financial Planning in Cambridge, bemerkt:" Akademischer Konsens hat noch zu entstehen. Berater wühlen immer noch herum. Produktlösungen sind unvollständig. Unsere Kunden sind verwirrt - und sie haben große Angst davor."

Eine neue Studie von Financial Research Corp. zeigt, dass 75 Prozent der befragten Unternehmen eine" Pension Method "wünschen, die sich mit der Frage beschäftigt: Wie? Ich generiere Einkommen im Ruhestand von den Vermögenswerten, die ich angesammelt habe?

Die Forschungsstudie "Building & Positioning Retirement Income Solutions" vergleicht auch die Einstellungen von 30 Befragten, die 15 Billionen US-Dollar an Vermögenswerten darstellen, zu Produktentwicklungsmöglichkeiten. Die Ergebnisse der Studie, von denen einige auf der RIIA-Konferenz vorgestellt wurden, sind bezeichnend.

Im Jahr 2005 gaben 44 Prozent der Firmen an, dass sie an der Entwicklung von versicherungsfreien Methoden arbeiten, die Einkommen garantieren. Bis zum Jahr 2007 war die Zahl auf 71 Prozent gestiegen. Ein Anstieg wurde auch bei Firmen beobachtet, die sich auf Hauptschutzprodukte konzentrierten, 67 Prozent auf 83 Prozent. Auch bei der Entwicklung automatisierter Prozesse für Investmentfonds mit geplanter Ausschüttung kam es zu einem Anstieg: 67 Prozent auf 85 Prozent.

Der Rentenmarkt liegt heute bei nur zwei Billionen Dollar, schätzt Research-Partnerin Laura Varas von der Financial Research Corp. könnte in 15 Jahren bis zu 7 Billionen US-Dollar oder 30 Prozent der investierbaren Vermögenswerte der US-Haushalte ausmachen.

"Dies ist vergleichbar mit den frühen Tagen des 401 (k), als Sie Sponsoren auf der einen Seite zählten" sagte Varas. "Es ist früh, ja, aber viele Berater gehen bereits damit um. Wie so oft, sind die Leute auf dem Feld die Ersten, die es wissen. Was ich von den Beratern höre, ist, dass sie nicht an einem Fonds beteiligt sein wollen, auch wenn Sie es den "Diversified Income Fund" nennen. Es könnte ein Teil der Lösung sein, aber die große Idee ist eine Planung Prozess, der hoffentlich nicht zu viel Zeit braucht, um die Frage zu beantworten: Wie zieht der Kunde sein Vermögen ab? Hier müssen die wichtigsten Überlegungen stattfinden."

Advisors Sound OffWenn der strategische Marketingberater und RIIA-Vorstandsmitglied David Macchia, CEO von Wealth2K, die zertifizierten Finanzplaner Phil Lubinski und Briggs Matsko bei der Konferenz einführte, nannte er sie" Einkommenspioniere "Deren Klarheit der Ideen und getesteten Einkommensverteilungsmethoden zu Kunden geführt haben, die mit Zuversicht sagen können:" Pass einfach auf mich auf."

Aber Macchia fügte hinzu:" Das ist für 97 Prozent der Berater heute nicht praktikabel."

Die beiden Berater haben unterschiedliche Methoden: Einfach gesagt, Lubinskis Income for Life-Modell ist eine segmentierte Anlageklassenstrategie, die schwerpunktmäßig auf garantierte Einkommensströme setzt, die sich über lange Zeiträume fortsetzen. Matskos pyramidenförmige Renteneinkünfte-Matrix verknüpft bestimmte Finanzierungsquellen mit bestimmten Ausgaben.

Bemerkenswerterweise sagten sowohl Lubinski als auch Matsko, dass die Branchenführer zwar über den Aufbau multipler, prozessgesteuerter Lösungen sprechen, aber das ist nicht die Botschaft, die sie von Großhändlern vor Ort hören.

"Was die CEOs sagen, ist, dass sie das verstehen keiner von ihnen hat eine einzige Lösung für das Ruhestandseinkommen, aber das kollektiv tun sie. Doch ihre Großhändler kommen mit einer einzigen Lösung in die Büros der Berater: "Hier ist mein Deal und hier ist der Grund, warum mein Fahrer besser ist als sein Fahrer." Ehrlich gesagt, bringen sie nichts anderes als Produkteigenschaften und sie sehen alle gleich aus ", sagt Lubinski, der First Financial Strategies in Denver leitet. "Wir brauchen keine Produkteigenschaften; Wir brauchen strategische Lösungen."

Lubinski fordert tatsächlich eine dramatische Veränderung in der Beziehung zwischen Großhändler und Berater.

" Wir müssen von der Produktbeziehung zu einer Geschäftspartnerbeziehung wegkommen. Es muss beratend sein ", sagt er. "Leider wird theoretisch darüber gesprochen, aber niemand hat den ersten Schritt gemacht."

Matsko, der bei Lincoln Financial Advisors in Sacramento eine große Praxis hat, sagt, das grundlegende Problem sei, dass Hersteller typischerweise Produkte hergestellt haben, die Kunden sind Es wird erwartet, dass es sich anpasst - anstatt einen prozessgesteuerten Ansatz zu entwickeln, bei dem sich das Produkt an den Kunden anpasst.

"Wenn ich den richtigen Job mache, führe ich Sie wirklich durch den Prozess, und dieser Prozess kann oder darf keinen Produktverkauf ", sagt Matsko. "Es gibt nur diese gewaltige Trennung zwischen den Herstellern und den Soldaten in den Schützengräben."

Hoffentlich hören die Hersteller zu.

Momentan glauben jedoch nur 25 Prozent der Berater, dass die Produktanbieter ihnen gute Dienste leisten effektive Hilfsmittel und Produkte für die Altersvorsorge, so eine auf der Konferenz veröffentlichte Berater-Einstellungsumfrage.

Eli Rich, Leiter des strategischen Marketingberaters Rich & Co. in Chicago, sagte als Mitglied der RIIA-Mitgliedschaft: "Finanzberater sagen, sie wollen kein Produkt mehr. Wir sehen... Widerstand. Es gibt eine Menge Ungeduld und Entmutigung mit dem, was sie von den Großhändlern bekommen. Sie bekommen Produkte, die rausgeworfen werden, nicht durchdacht - und es gibt keine pädagogische Komponente. Sie sagen, bringt mir keine schlechten Produkte mehr."

Ein Blick voraus Es wurde ein" Krieg ", ein" Kampf ", sogar ein" Wettrüsten "genannt - und eines ist sicher: Der Wettbewerb um den Sieg Lösungen für das Renteneinkommen werden überfüllt und wettbewerbsfähig sein.

"Wir stehen an der Spitze der Nachfrage nach Renteneinkommensprodukten, einfach aufgrund der demografischen Entwicklung. Aber Sie können darauf wetten, dass es Leute in ihren Produktlaboren gibt, die gerade über all das nachdenken ", bemerkt Bob Padgette, Geschäftsführer von Klein Decisions, einem Softwareunternehmen aus Raleigh, North Carolina, das Tools zur Entscheidungsfindung entwickelt. "Ich glaube, dass sich unser traditionelles Denken über ein Einkommensprodukt in fünf Jahren grundlegend geändert hat. Berater werden wirklich Ressourcen benötigen, die ihnen helfen können, ihr Geschäftsmodell an eines anzupassen, das mehr mit Problemen vom Verteilertyp und verteilungsartigen Investitionen zu tun hat."

Zu ​​den Lösungen, die wahrscheinlich entstehen werden: Risikoteilungs-Produkte, die nicht funktionieren Es gibt sie jetzt nicht. neue webbasierte Technologie, die Echtzeitmodellierung unter verschiedenen Annahmen durchführt; strukturell günstigere Produkte, die ein zukünftiges "garantiertes" Einkommen haben können; neue Technologie, die den Selbstberatungskanal anspricht; und Produkte, die Versicherungen mit Investitionen kombinieren, die eine Partizipation nach oben ermöglichen.

"Wir befinden uns noch in einem frühen Stadium, aber wir werden in den nächsten drei bis fünf Jahren eine enorme Beschleunigung und Innovation erleben. Es dreht sich alles um neue Produktentwicklung, neue Technologie und ein großer Teil wird Kommunikation sein. Effektive Kommunikation wird genauso wichtig sein wie das Produkt ", so Macchia.

Bemerkenswert ist, dass die Studie von Financial Research Corp. zeigt, dass 43 Prozent der befragten Firmen im Jahr 2007 berichtet haben, dass sie Personal für Produkte und Dienstleistungen zur Altersvorsorgeplanung hinzugefügt haben. gegenüber nur 17 Prozent im Jahr 2005.

Im vergangenen Herbst hat die Lincoln Financial Group beispielsweise ihre Abteilung für Rentenversicherungseinkünfte, die von Heather Dzielak, einem bekannten Sicherheitsstrategen für Renteneinkommen, geleitet wird, ins Leben gerufen. Die Einheit war im vergangenen Mai besetzt. Heute hat es 15 Angestellte, darunter einen Direktor für Innovation.

Dzielak sagt, die Renteneinkommenslösung muss beim Verbraucher beginnen.

"Es gibt ein Wettrüsten unter den Produktherstellern, ohne zu erkennen, was es wirklich bedeutet der Verbraucher. Wir müssen aufhören, miteinander zu konkurrieren und anfangen, darüber nachzudenken, was wirklich wichtig für den Verbraucher ist ", sagt sie.

Was den Berater angeht, fügt sie hinzu:" Es muss nicht darum gehen, Ihre Praxis zu wechseln. Es gibt immer noch eine Menge Leute, die Akkumulation brauchen. Betrachten Sie dies als eine Möglichkeit, Ihre Praxis zu erweitern. Ihre Kunden möchten sich einfach wohl fühlen, dass sie durch einen Prozess geführt wurden, der ihnen das Vertrauen gibt, dass es im Ruhestand in Ordnung sein wird. Es kann nicht eine einzige sein und getan... Beratung muss den Produktverkauf vorantreiben."

Fügt Macchia hinzu:" Wenn man zur Einkommensverteilung kommt, ist der Einsatz für Fehler zu hoch. Die Menschen brauchen Vertrauen, nicht nur in den Finanzberater, der in der Akkumulation angemessen war, sondern auch in das Vertrauen in die Lösung selbst. Die Lieferung von Vertrauen ist nicht ausschließlich eine Funktion der Kommunikation, sondern zum großen Teil eine Funktion einer gut durchdachten Kommunikation."

Im nächsten Jahr wird die Lincoln Financial Group einen Verkaufsprozess für die Verteilung der Renteneinkommensverteilungen durchführen, der der Berater führen eine Reihe von Kundenfragen durch und führen eine Produktzuweisungsanalyse mit anschließenden Empfehlungen durch.

Mit den Menschen, die länger leben, den steigenden Kosten der Gesundheitsversorgung, dem Verschwinden privater Renten und höheren Lifestyle-Erwartungen, RIIA-Moderator Mathew Greenwald, Der Leiter des Forschungs- und Beratungsunternehmens, Mathew Greenwald & Associates Greenwald, kommt zu dem Schluss, dass es keine Alternative zu Veränderungen gibt.

"Im Moment haben wir Methoden zur Rentennotfallplanung, die nicht effizient sind", sagt er. "Die derzeitige Generation von Risikoteilungsprodukten ist einfach nicht gut genug. Wenn sich die Dinge nicht ändern, werden viele Menschen ihr Leben in Not beenden. Wir stehen erst am Anfang des Problems. Wir stehen auch erst am Anfang der Lösung."

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Der Branchenverband Alterseinkünfte hat seine erste Preisverleihung ins Leben gerufen, um über Innovation, Exzellenz und Führungsqualitäten zu sprechen.

Als RIIA-Kommunikationsstuhl David Macchia bemerkte: "Auf der höchsten Ebene ist der Wettbewerb um das Vermögen der Boomer-Rentner wirklich ein Wettbewerb um Kommunikation. Finanzdienstleistungsunternehmen müssen ihren Wert einem großen und fluiden Publikum von Verbrauchern vermitteln, und sie müssen sich angemessen differenzieren und Vertrauen und Klarheit schaffen. Deren Erfolg hängt in hohem Maße davon ab, dass sie dies durchführen können."

Dutzende von Einreichungen gingen ein - und die Gewinner waren:

Prof. Zvi Bodie von der Universität Boston erhielt die erste Auszeichnung für Lebenswerk in der angewandten Ruhestandsforschung. "Professor Bodies Beiträge zur Altersvorsorge haben Generationen von Wirtschaftsführern, Führungskräften der Finanzdienstleistungsbranche und durchschnittlichen amerikanischen Investoren und Rentnern gleichermaßen zugute kommen. Das ist eine einzigartige und außergewöhnliche Errungenschaft ", sagte Forschungseditor Gil Weinreich, der den Preis überreichte. "Sein Einfluss erstreckt sich weit über den akademischen Bereich hinaus auf den Trend zum Lifecycle-Investieren der Renteneinkommensindustrie. Jedem zu helfen, ein Thema zu verstehen, das manchmal sehr komplex sein kann, ist für Professor Bodie eindeutig eine lebenslange Aufgabe. "[Mehr zu Prof. Bodie finden Sie in unserer Spalte Mittagessen mit Forschung auf Seite 85].

Nationwide Financial hat die Retirement Income Advertising Award für sein Leben kommt bei Ihnen Schnelle Kampagne von TV-Anzeigen. "Die Videos machen einen dramatischen Eindruck, das Nationwide-Thema trifft wirklich zu und nutzt die Populärkultur", sagte Macchia. Wie sonst könnte man Rapper [und Britney Spears 'Ex-Ehemann] Kevin Federline erklären, wie er den Jingle aufnimmt: "Nationwide ist auf Ihrer Seite?"

Morningstar gewann den Retail Retirement Income Communications Award für seinen New Media-Eintrag, eine Power Point-Präsentation, die im Rahmen des Principia Presentations & Education-Moduls genutzt wird, um Kunden durch Meetings, Seminare und Schulungen zu unterstützen.

Columbia Management Group hat einen Retail Retirement gewonnen Income Communications Award in der Kategorie gedruckte Materialien für eine Bildungsreihe und Trainingsprogramm, in dem es eine Partnerschaft mit dem Retirement Learning Center.

Lincoln Financial Group gewann den Defined Contributions Advisor Award für seine Kampagne "Sei ein Alleskönner" i4LIFE Advantage. Nick Platt, Chief Operating Officer von PLANSPONSOR, einem Medien- und Informationsunternehmen im institutionellen Bereich, leitete den Ausschuss, der die preisgekrönte Kampagne auswählte, ein Paket für Finanzberater, das gedrucktes und elektronisches Material, eine Broschüre, einen Berater / Kunden Power enthält Punktpräsentation, eine Seminareinladung, eine interaktive Postkarte für Berater / Kunden, Statement Stuffers, einen Kundensuchbrief und Berater E-Kommunikation und Flash-Präsentation. "Nach unserer Einschätzung war das Gesamtpaket umfassend, gut organisiert und schlüsselfertig. Die Materialien waren angenehm gestaltet, ansprechend und leicht zu verstehen ", sagte Platt. "Das Renteneinkommen ist ein ziemlich kompliziertes Produkt. Für jeden, der diese Botschaft vermitteln muss, ist das eine ziemlich große Herausforderung."

Genworth Financial hat den Defined Contributions Plan Participant Award für seine Clear Course Personalized URLs erhalten, eine maßgeschneiderte CD, die ein Berater an die Teilnehmer des Rentenplans sendet. "Soweit wir wissen, macht das niemand anderes. Die Tatsache, dass es in einem elektronischen Format und personalisiert ist, galt uns als innovativ und bahnbrechend ", so Platt. "Es ist auch eine Möglichkeit, die Teilnehmer in die Ruhestandseinkommensplanung einzubeziehen, ohne dass persönliche Treffen organisiert werden müssen."

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Die freiberufliche Schriftstellerin Ellen Uzelac hat ihren Sitz in Chestertown, Maryland; Der ehemalige Westküsten-Büroleiter und nationale Korrespondent für The Baltimore Sun ist erreichbar unter ellenuzelac@msn.com.

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Anmerkung des Herausgebers: Research war der Hauptmediensponsor der RIIA-Konferenz. Um Präsentationen von der Konferenz online zu sehen, besuchen Sie www.riia-usa.org.

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